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Vendredi 08 mai 2020 | analyse

La fin des 3R bouscule le monde des phytos


Plus d’un an après son entrée en vigueur, la suppression des remises, rabais, ristournes (aussi appelés 3R) continue de secouer le monde des phytos. Si un prix unique s’impose à chaque distributeur, les politiques commerciales se révèlent multiples. Deux stratégies s’affrontent. D’un côté, la dissociation entre produit et service, adoptée par une majorité de coopératives. De l’autre, une offre intégrée encore bien ancrée dans les négoces. Faute de pouvoir jouer sur la tarification, certains modifient leur gamme, abattent la carte des phytos importés. Sans tous avoir la même lecture des règles. Des distributeurs s’en sortent mieux que d’autres et gagnent des parts de marché. L’heure du bilan est proche, en cette fin de première campagne phytos sans les 3R. Quelques réajustements vont sûrement se produire. D’autant plus quand interviendront des contrôles par l’administration.


Une loi peut avoir l’effet inverse de celui recherché. Depuis le 1er janvier 2019, les remises, rabais, et ristournes sont interdits lors de la vente de phytos. Objectif : faire grimper les prix afin de réduire l’utilisation de phytos. S’il est encore tôt pour faire un bilan de cette mesure issue de la loi Egalim, des tendances apparaissent. « Pour le moment, c’est raté, estime Bruno Pichery, directeur Grands comptes chez Bayer CropScience. Le prix de vente à l’agriculteur est en moyenne quasi stable, même plutôt à la baisse. Et, de toute façon, le législateur part d’un postulat qui est faux : si l’utilisation des phytos reste élevée, ce n’est pas à cause de leur prix trop abordable. Les agriculteurs en achètent parce qu’ils en ont besoin. »

Des distributeurs tardent à se mettre en règle

Plus d’un an après la suppression des 3R, il reste difficile d’en chiffrer l’impact sur la facture moyenne. La mesure est intervenue en cours de campagne 2018/19, marquée par des achats anticipés avant la hausse de la RPD (redevance pour pollutions diffuses) au 1er janvier. Elle n’est entrée pleinement en application qu’à l’automne dernier. Et le gros des commandes intervient à la campagne de printemps, toujours en cours. Quelques distributeurs tardent aussi à respecter la nouvelle loi. « Dans de petites entreprises, des zones de polyculture élevage où l’activité phytos représente peu, le commerce se passe un peu comme avant » la fin des 3R, reconnaît Olivier Bidaut, président de la commission Agrofourniture à la FNA (négoce).

Unéal anticipe la séparation entre vente et conseil

La coopérative des Hauts-de-France Unéal affiche, elle, la couleur : offrir « une baisse massive des prix » des phytos. Sa nouvelle politique commerciale consiste à facturer séparément produits et services. Finis les remises, rabais, ristournes, de 2 à 10 % dans la profession et qui pouvaient dépasser 20 % en cas d’achats groupés. Unéal applique un prix unique, comme le veut la loi Egalim. Mais en anticipant la séparation vente/conseil, prévue dans le texte au 1er janvier 2021. Résultat, des adhérents prennent uniquement le phyto, sans aucun service.

La coopérative dit ne pas voir de changement d’attitude. « Déjà, avant, certains agriculteurs n’achetaient que le produit et n’avaient aucune relation technique avec nous », indique le directeur des appros en productions végétales Denis Lepers. Le gros des troupes choisit l’offre avec service, d’après lui. Cette politique commerciale est adoptée surtout par les coopératives, moins du côté des négoces. « Une majorité des coops dissocie produits et services », confirme Antoine Hacard, président de La Coopération agricole Métiers du grain. Avec parfois des revers, aux dires de plusieurs opérateurs, car des adhérents préfèrent se passer de tout ou partie des services.

Un marché en manque de repères

Le négoce Villemont, dans le centre de la France, reste pour sa part sur une offre tout compris. « On propose un prix unique, service inclus, qui est calculé sur la moyenne de l’année précédente, explique le directeur commercial Philippe Métivier. Au final, des agriculteurs se retrouvent à payer plus cher. C’est l’inverse pour les clients fidèles, qui ne négociaient pas trop. Et comme on a rogné sur nos marges, deux ou quatre points de moins, les producteurs achètent aujourd’hui globalement moins cher leurs phytos. » Est-ce le cas pour l’ensemble du marché ? Les avis ne sont pas unanimes. Difficile aussi de comparer les tarifs tant les politiques commerciales se complexifient : le produit est dissocié ou non du service, qui lui-même peut être segmenté.

Des marges sous pression

« Deux stratégies s’affrontent, résume Olivier Bidaut (FNA). D’un côté, la différenciation entre produit et service, qui tire les prix des phytos fortement à la baisse. De l’autre, une offre intégrée avec laquelle ils ont plutôt tendance à monter. » Globalement, les pesticides deviendraient plus chers d’« en moyenne 2 % », d’après ses estimations, mais en tenant compte de la hausse de la RPD. L’agriculteur en sortirait perdant et le distributeur guère mieux. « Nos marges sont sous pression, poursuit le responsable syndical, qui est aussi p.-d.g. du négoce Asel, près de Laon (Aisne). C’est la guerre des prix. Les produits bataillés, qui étaient à 8/10 points de marge (contre 20/21 pour l’ensemble des phytos), tournent désormais à moins que ça. » Asel pense néanmoins tirer son épingle du jeu en gagnant des parts de marché. Étalé sur quatre départements (Marne, Aisne, Somme, Oise), le négoce parait plus à l’aise avec une tarification unique, comparé à Vivescia, qui dispose d’un territoire coopératif plus vaste. « Le prix d’acceptabilité des phytos est inférieur dans la Marne, où se trouvent plutôt de grosses exploitations (250/300 ha), par rapport aux Ardennes (100/120 ha en moyenne) », considère Olivier Bidaut. Or, un distributeur opérant des deux côtés ne peut plus vendre moins cher dans un département. « Nos tarifs sont fixés beaucoup plus bas que ceux de Vivescia sur certains produits », avance-t-il.

Différenciation du produit

La fin des 3R semble faire des gagnants et des perdants. Chez Villemont, on admet un bilan négatif : « L’entreprise a perdu des parts de marché », reconnaît Philippe Métivier. Un recul qui représente « à la louche 5 points », lié aux agriculteurs cherchant des prix bas. Mais le contexte climatique est aussi mis en cause. Le négociant réagit en proposant d’autres phytos à marge plus faible. Une " astuce " pour contourner la suppression des 3R est d’élargir la gamme. Le même phyto peut apparaître sous un nom différent. Son tarif n’est alors pas le même entre un gros client et un agriculteur fidèle, moins regardant. « Il apparaît légal de faire des prix différents en fonction des emballages », souligne Bruno Pichery. Et le responsable de chez Bayer de préciser sa lecture juridique : « Encore faut-il être à même de le justifier », au travers par exemple d’économies de transport sur les gros volumes. Le groupe allemand dit ne pas avoir fait ce choix pour « l’essentiel des produits », afin de maintenir des exclusivités de marque d’un distributeur à l’autre.

Des règles sujettes à interprétation

« L’interdiction des 3R n’a pas encore fait l’objet de contrôle dans les entreprises », signale François Gibon, directeur du groupement des syndicats du Négoce Agricole Centre-Atlantique. « Des modes d’application n’ont pu être confrontés à la vision de l’administration. » En juillet dernier, la DGCCRF (ministère de l’Économie) a répondu à 14 questions posées par la FNA et La Coopération agricole. Mais des points restent sujets à interprétation, selon lui. Exemple, le changement de tarif en cours de campagne est possible « à condition qu’il n’y ait pas de contournement indirect de la loi ». Aux Établissements Villemont, le directeur commercial préfère maintenir le prix unique sur une grande partie de la campagne. « Sauf à pouvoir justifier tout ajustement : un tarif fournisseur plus élevé, des frais de stockage », déclare Philippe Métivier, qui s’y est risqué une seule fois pour certains produits en mars, à la morte-saison. « Tous les distributeurs sont inquiets du premier contrôle qui va arriver », lance-t-il. « C’est là que chacun verra s’il a vu juste sur les pratiques autorisées ou non. »

« Une majorité des coops dissocie produits et services »

Une " astuce " pour contourner la suppression des 3R est de différencier les produits

Des importations de phytos en hausse

La fin des 3R se traduit par « beaucoup plus d’importations » de phytos, constate Bruno Pichery, directeur Grands comptes chez Bayer CropScience. « N’ayant plus de différenciation via le tarif, les distributeurs essaient à travers leur gamme en multipliant les offres distinctes. Certains se sont tournés vers l’import. » La réglementation l’autorise, à condition pour le distributeur d’avoir un permis de commerce parallèle (PCP), délivré par l’Anses. S’il s’agit d’un achat à l’étranger par l’utilisateur, celui doit vérifier que le produit figure dans le tableau des PCP sur le site internet de l’agence. Et aussi en transmettre le bilan à l’Agence de l’eau, s’acquitter de la RPD, ce que « bon nombre d’agriculteurs ne font pas », indique-t-on à la FNA. Difficile alors de chiffrer les volumes. « Il est évident que la suppression des 3R favorise les importations, affirme Sandrine Hallot, directrice du pôle Produits, marché et services à la FNA. On avait d’ailleurs alerté l’administration, dans le cadre d’un groupe de travail avec syndicats, ministère, douanes, gendarmerie, sur les importations frauduleuses, produits illégaux, contrefaçons. Réponse de la DGCCRF : la loi s’applique bien aux produits importés. Mais ce n’est pas possible de contrôler un distributeur en Belgique ou en Espagne. »

Reprise de produit : incertitude juridique sur les avoirs

La fin des 3R soulève encore des questions juridiques. Exemple avec les retours de produits. « Quand le distributeur effectue des reprises de phytos, il facture des avoirs : est-ce légal ? », se demande Sandrine Hallot, directrice du pôle Produits, marché et services à la FNA (Fédération du négoce agricole). « La jurisprudence sur le Code du commerce montre que ça peut être vu comme entrant dans le champ des 3R. Alors même que l’objectif de la loi Egalim est la réduction des phytos, le distributeur serait en infraction sur les retours de produits. » La FNA dit avoir interrogé l’administration, pour l’instant sans réponse.

La Belgique saisit 800 tonnes de pesticides non-conformes importés de Chine

Près de 800 tonnes de pesticides « non conformes » importés de Chine et destinés aux producteurs européens de fruits et légumes ont été saisis en Belgique dans le cadre d’une enquête conjointe de la justice et de l’administration belges, a appris l’AFP le 28 avril. Il s’agit notamment d’un herbicide à base de bentazone, utilisé pour cultiver entre autres oignons, haricots et échalotes, et d’un fongicide dont la substance active est le captan, employé dans la culture des pommiers et poiriers, a indiqué à l’AFP une porte-parole de l’Agence belge pour la sécurité de la chaîne alimentaire (Afsca), Stéphanie Maquoi. Une société basée en Belgique est soupçonnée de ces importations « non conformes », et après « le blocage complet » de ses produits elle ne sera autorisée à les remettre sur le marché que sous certaines conditions (analyses, certificats de conformité, etc.). Le parquet d’Anvers a indiqué que les pesticides utilisés dans la culture des fruits et légumes en Belgique et dans d’autres pays européens « pourraient potentiellement présenter un risque pour la santé publique ». Le danger potentiel concerne les professionnels utilisant les produits et non le consommateur, a précisé Stéphanie Maquoi. La ferme France a consommé en 2018 environ 85 000 t de substances actives phytosanitaires.

JCD



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