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La production de tablettes bio en MDD dans les réseaux d'épiceries spécialisées a permis à la chocolaterie Castelain de doubler son chiffre d'affaires en trois ans. Jusqu'alors, cette entreprise du Sud-Est de la France proposait essentiellement ses chocolats fins dans ses propres boutiques.
L'entreprise créée à Châteauneuf-du-Pape par Bernard Castelain, il y a 20 ans tout juste, connaît un nouvel essor. Quand Lionel Dosne, son président, et Serge Edmond, son directeur général, reprennent l'entreprise familiale en 2011, son chiffre d'affaires s'élève à 2,38 millions d'euros. L'année 2014 devrait se clore sur un quasi doublement à 4,3 millions d'euros. Lors de la reprise, la Chocolaterie Castelain fabriquait essentiellement des dizaines de références de chocolats fins diffusés pour une grande partie dans son magasin de Châteauneuf-du-Pape puis d'Althen-des-Paluds près de Carpentras où s'était déplacée sa production. « Nous avons ouvert un troisième magasin à Coustellet, carrefour stratégique sur la route touristique du Luberon, mais surtout, nous avons développé un nouveau marché, la tablette bio en MDD, explique Lionel Dosne. Nous sommes partis proposer nos recettes à Biocoop, le leader du marché qui a sélectionné 6 références. Avec notre outil de production de taille réduite, nous avons pu apporter une grande souplesse à notre client pour l'accompagner dans le développement de cette ligne de produits tout en proposant un prix plus abordable qu'un industriel condamné aux grandes séries. Le succès a dépassé les espérances, les nôtres, comme celles de Biocoop ». Le packaging conçu par le distributeur laisse apparaître le nom de l'entreprise qui reçoit directement les avis des consommateurs.
BICOOP, VIE CLAIRE ET LES AUTRES
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Depuis, Castelain concentre une partie de ses efforts sur le secteur de la distribution bio plutôt fidèle. Une stratégie gagnante puisque la chocolaterie vient de remporter un nouvel appel d'offres avec la Vie Claire qui a retenu six nouvelles recettes. Aujourd'hui, le bio représente 45 % de la production contre 5 % il y a trois ans, à 80 % en commerce équitable. Castelain achète son chocolat de couverture bio au suisse Pronatec. Le B to B a pris le pas sur le B to C, assurant désormais 65 % de l'activité. Castelain s'est également diversifié auprès de magasins bio indépendants ou en réseau comme Marcel et fils ou Pleine Nature mais aussi l'épicerie fine en VPC comme Café Privilège, Arnaud Soubeyran et Art Village et même Florajet, diffuseur de bouquets de fleurs en ligne qui ajoute des produits gourmands en option.
L'entreprise de 28 personnes transforme aujourd'hui 300 tonnes de chocolat sur un marché français de 400 000 tonnes toujours en légère croissance avec 2,7 milliards d'euros de chiffres d'affaires « grâce à l'inventivité de toute une filière », précise Lionel Dosne.