Vin Vignerons Indépendants : plutôt travailler l’image que réduire le prix

La stratégie à adopter pour un produit comme le vin français n’est pas celle des concessions sur les prix pour espérer percer sur les marchés. Très actif à l’export avec une forte présence médiatique via internet, les blogs et un réseau d’agents commerciaux devenus des amis, Fabrice Durou, jeune vigneron indépendant du Lot, ne déroge pas à la règle qu’il s’est fixée : « Je refuse de dévaloriser le produit, même quand un importateur me demande de lui faire un prix sur plusieurs caisses de bouteilles. Par contre, je soigne l’image de mes produits ». « Je ne suis pas une multinationale, je suis vigneron, je produits avec mes propres mains », a-t-il ajouté, pour marquer la différence d’approche avec celle des logiques de matières premières.

Cette attitude est confirmée par les conseils venant de l’extérieur de la profession. Hélène Hovasse, responsable du pôle agroalimentaire d’Ubifrance en Chine, a recommandé aux vignerons, par vidéo en direct de Shanghaï, de personnaliser leur image : « Les importateurs chinois ont envie d’écouter raconter votre histoire, avec votre nom, votre savoir-faire ». En clair, ils sont demandeurs d’authenticité.

Serge Paillaugue, directeur général de Groupama Assurance-Crédit, a résumé : « Vous ne vendez pas un produit, mais une histoire, avec un visage ». Son conseil : ne pas négliger les marchés proches et solvables, comme celui de l’Allemagne, où le vin français a perdu du terrain alors qu’il occupait la première place il y a dix ans, ni le Brésil, marché francophile et qui peut aider à ouvrir des marchés voisins.