Industrie-Commerce La parution de la circulaire Dutreil est imminente

Dans deux semaines, la circulaire Dutreil sera officiellement publiée sauf accroc de dernière minute. Elle aidera les industriels et les distributeurs à mener à bien leurs négociations 2006 dont l’essentiel devra être ficelé mi-février. Et se couler dans le moule de la loi PME (Jacob-Dutreil) qui entre en vigueur le 1er janvier.

Le texte provisoire de cette circulaire a été mis en consultation publique jusqu’au 10 novembre et les remarques ou critiques que les pouvoirs publics auront pu enregistrer ne sont pas a priori destinées à être publiées. Il est donc difficile de préjuger de leur impact sur le texte final. Quoi qu’il en soit, la circulaire en l’état n’apporte pratiquement pas de surprise par rapport à la loi elle-même.

L’esprit avant la lettre

Le ministre des PME et du Commerce avait d’ailleurs prévenu que sa circulaire ne visait qu’à fournir un guide pratique d’application d’une loi qui, elle-même, se devait d’être « générale, pas trop précise pour éviter les dérives » que les deux parties en présence ne manqueraient pas d’inventer. Autrement dit, « l’esprit » devait passer avant « la lettre » et il en sera encore ainsi même avec sa circulaire interprétative.

La nouveauté n’est donc pas à chercher dans la circulaire, elle est déjà bien en évidence dans la loi. Ce qui va changer en 2006 et dont les négociations doivent tenir compte dès maintenant qu’elles peuvent commencer, c’est à la fois un vrai retour de la concurrence par les prix, et un transfert de responsabilité du fournisseur vers le distributeur pour la fixation du seuil de revente à perte, et donc du risque d’infraction qui lui est lié.

Un nouveau SRP

S’il ne s’agit pas d’une réforme brutale vu les étapes de mise en œuvre inscrites dans la loi elle-même pour la réduction des marges arrière principalement, il s’agit dans un certain sens d’une révolution. Au plan juridique, un rôle déterminant est donné aux conditions générales de vente des industriels, considérées du moins comme le point de départ de la négociation : car la circulaire ouvre bien la voie à la différenciation tarifaire mais précise que toute remise spécifique à un acheteur doit pouvoir être justifiée ; elle clarifie aussi ce qui entre dans les quatre « cases » : conditions générales de vente, conditions particulières de vente, coopération commerciale et services distincts de la coopération.

Logiquement, il n’y a plus de biais par lesquels déguiser de la fausse coopération commerciale dont s’est nourrie l’inflation des marges arrière. La notion de seuil de revente à perte (SRP) redevient opératoire si les prestations de coopération offertes recou-vrent bien une réalité. Au gré de la remontée des marges arrière vers l’avant (qui sera progressive vu l’échéancier des plafonds imposés par la loi), le nouveau SRP permettra des baisses de prix consommateur.

Mais en réalité, remarquent les industriels, c’est sans attendre les étapes ultimes (après 2007) que la concurrence va pouvoir se faire par les prix. Les distributeurs ne pourront plus, quant à eux, se reposer sur des marges garanties que les fabricants leur assuraient sous le régime de la loi Galland en ce qui concerne les produits de marque. La réforme les bouscule d’autant plus qu’elle permet à nouveau à la concurrence horizontale de s’exercer entre enseignes. Maigre consolation, ils ont obtenu que les budgets de coopération commerciale puissent être, selon la circulaire, affectés à des gammes complètes et non plus produit par produit.

Une difficile révolution psychologique

Au total, on a vraiment changé de système, comme le souligne Olivier Picot, vice-président de l’Ania : c’est la fin d’une époque de sophistication à l’infini des conditions commerciales et sans doute le retour à une souplesse a priori plus saine pour tous.

Mais les esprits vont-ils se convertir à temps ? Là se situe la révolution la plus difficile à mener dans les entreprises étant donné les habitudes prises par les acheteurs et les vendeurs. Sur ce plan, les partenaires ne pourront probablement pas être prêts dès ces négociations 2006, peu d’organisations pouvant changer leurs modes de fonctionnement et de relations du jour au lendemain. Or, il s’agit ni plus ni moins que de réapprendre le métier de vendeur et d’acheteur, estiment bien des observateurs.

Pour faire œuvre de pédagogie, justement, un certain nombre de réunions d’information à Paris et en province sur la loi Jacob-Dutreil ont été animées par l’Ania de fin août à mi-octobre. Elles avaient permis de rencontrer 500 entreprises confrontées aux difficultés des négociations commerciales dans un nouveau contexte nécessitant des éclaircissements, indique le dernier Flash de l’association qui fédère les différentes branches de l’industrie alimentaire.

L’Ania poursuit cette démarche d’information en proposant à ces entreprises une nouvelle rencontre nationale à Paris, les 2 ou 7 décembre, en vue d’échanger sur le dispositif définitif, enrichi par la circulaire d’interprétation bientôt publiée au Journal Officiel. A ces journées Jean-René Buisson, président de l’Ania, a invité Guillaume Cerutti, directeur général de la Concurrence (DGCCRF) et Jean-Louis Gérard, chef du bureau B2 de cette même direction.