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La coopérative Axéréal a présenté, le 15 juin, la maîtrise des coûts de production comme un élément central de la relation avec ses adhérents. Il s’agit de renforcer leur accompagnement, vu la « complexification » du métier d’agriculteur.
« C’est bien de faire du rendement, de la qualité… encore faut-il que le coût soit maîtrisé », a considéré le président d’Axéréal, Jean-François Loiseau, en marge des rencontres agronomiques organisées par le groupe. « Axéréal a pour objectif d’aider les adhérents à être le plus efficace. »
Un accompagnement qui passe par la connaissance de chaque agriculteur, selon les dirigeants. La coopérative met aussi en avant son conseil agronomique et en commercialisation.
« Axéréal veut être un partenaire privilégié de l’agriculteur, pour l’accompagner dans la mutation du métier », a appuyé le directeur général Philippe de Raynal. « Cette mutation exige davantage de maîtrise en agronomie, en commercialisation, en charges d’entreprise, tout en pilotant des aspects réglementaires, environnementaux », a-t-il ajouté, soulignant une « complexification » croissante de la profession.
Proximité avec les coopérateurs
Les agents technico-commerciaux d’Axéréal utilisent un outil de gestion de la relation client pour aller plus loin dans la connaissance de chaque agriculteur. « On était dans l’oral, la poignée de main, a expliqué Damien François, directeur adjoint des métiers du grain. On entre dans la sécurisation de la relation. » Le groupe se targue d’une proximité avec ses adhérents, à l’opposé d’« organismes stockeurs tentés par des allégements de charges » qui retirent des sites, des hommes sur le terrain. « Cette proximité va être source de différenciation », a lancé Damien François.
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Dans le domaine agronomique, le groupe revendique le statut de premier distributeur de Farmstar pour le pilotage de l’azote, avec plus de 200 000 hectares concernés. Un autre outil d’aide à la décision a été lancé cette année, Phylia, utile pour déclencher les traitements fongicides. L’occasion de répondre aux critiques sur « le lien entre vente de produits et conseil » : « On a un service agronomique indépendant de la relation commerciale », a souligné Jean-François Loiseau. Axéréal dispose d’une équipe de 30 agronomes et 250 conseillers sur le terrain. Les premiers sont chargés de former les seconds, en donnant « un avis indépendant ». « Peu de coopératives investissent autant dans l’agronomie », affirme Philippe de Raynal.
Un extranet est mis à disposition des agriculteurs, qui leur permet notamment d’être alertés en cas d’attaque de pucerons. « L’écart de performance entre agriculteurs vient du fait que certains ont l’information au bon moment, d’autres pas », a estimé Damien François.
Sur le plan de la commercialisation, le conseil d’Axéréal porte sur la bonne gestion du risque. « Pour sécuriser le prix, il faut répartir de manière régulière les ventes, a insisté Pierre Toussaint. Quant à la réponse aux besoins des industriels, la concurrence mondiale ne nous donne pas le luxe de refuser des marchés. » Une palette d’offres commerciales est proposée aux agriculteurs, du prix de campagne au prix spot. Avec la recommandation que chacun définisse une stratégie de vente dès le début de campagne. Des erreurs sont à éviter, comme lors de l’actuelle campagne : « Les cours ont été supérieurs aux coûts de production, mais cela n’a pas déclenché les ventes », a noté Damien François, soulignant l’amplitude des prix, de l’ordre de 70 euros par tonne de blé.
« Accompagner l’agriculteur dans la mutation du métier » est le leitmotiv d’Axéréal