Eric Hansotia, pdg d’AGCO : « Les Chinois seront implantés en UE d’ici dix ans »

L’Europe est un marché incroyablement important pour l’agriculture, c’est notre plus gros marché (environ 60 % de nos ventes). À l’intérieur de l’Europe, la France est notre plus grand débouché. C’est pour cela que nous avons implanté une usine européenne de tracteurs Massey Ferguson à Beauvais depuis 1960, puis notre entrepôt européen de pièces détachées à Amnéville en Moselle. Nous avons plus de 2 000 collaborateurs en France.

Nous avons conscience que les agriculteurs français sont soumis à de fortes pressions, comme partout dans le monde. Les fermes françaises se sont concentrées depuis dix ans ; elles sont 20 % moins nombreuses, mais 25 % plus grandes. Les résultats économiques ont été comprimés ces dernières années, et nous essayons de les aider.

Je pense qu’il s’agit d’un gros malentendu. Nous n’avons jamais eu l’intention de délocaliser l’usine. Les performances de ce site ont toujours été très bonnes, nous y avons investi 110 millions d’euros depuis 2018, nous venons d’y ouvrir un centre dédié à nos clients, appelé Agrispace, où nous invitons près de 20 000 personnes chaque année.

Cherchons-nous à nous approvisionner en composants chez des fournisseurs de nouvelles provenances géographiques pour diminuer les coûts ? C’est une partie inhérente de notre activité, car nous essayons continuellement de nous améliorer, mais la marque Massey Ferguson reste implantée ici.

Nous suivons deux lignes directrices : la première est que nous voulons rester proches des agriculteurs. AGCO veut être la société du secteur la plus centrée vers les agriculteurs. Donc nous voulons produire là où sont les agriculteurs, et nous apprécions travailler avec des collaborateurs proches du terrain. Donc l’implantation en France est essentielle : c’est notre premier marché en Europe, et l’Europe est notre premier marché mondial.

Le deuxième objectif est de réduire nos coûts en continu, pour continuer d’être performants, ce qui peut nous amener à fabriquer ou acheter certains composants ailleurs dans le monde.

La première chose, c’est que nous ne sous-estimons pas la valeur des concurrents chinois. Et nous ne voulons pas faire l’erreur de penser qu’ils ne fourniront que des produits à bas coût et bas de gamme. Nous pensons qu’ils fourniront un mix de solutions, et nous les prenons très au sérieux.

Mais l’agriculture est un métier de confiance. Les agriculteurs eux-mêmes le voient ainsi : ils n’ont qu’environ quarante occasions dans leur carrière de semer et de récolter, et ils ne peuvent pas se permettre de prendre une décision qui compromettrait une ou deux récoltes. Quand ils prennent une décision, le produit n’est pas le seul critère ; ils regardent aussi la maintenance, ce qui inclut l’expertise des techniciens, l’accès aux pièces détachées.

Même si les fabricants chinois arrivaient sur le marché avec un produit performant, il leur faudra fournir ces autres services. Notre stratégie est de s’assurer que nous sommes meilleurs sur chacun de ces services.

C’est pour cela que nous investissons dans un nouvel entrepôt de stockage de pièces détachées de 95 000 m², largement automatisé, à la performance inégalée dans le secteur. C’est pour cela que nous investissons dans les nouvelles technologies embarquées dans les machines, pour qu’ils puissent reconnaître les sols et les cultures, et s’y adapter en temps réel.

Le dernier levier est de travailler avec nos concessionnaires, pour qu’ils puissent réaliser des diagnostics et interventions à distances sur les machines. Pour être performants, les distributeurs doivent atteindre une certaine échelle – elle peut être variable selon les régions. Nous avons surtout mis en place un système de notation des distributeurs et des machines que nous vendons par les agriculteurs, et le score ne cesse de progresser.

C’est difficile à prédire, mais je pense que dans la décennie à venir, ils se seront implantés. C’est quelque chose que nous prenons au sérieux. L’ensemble de notre conseil d’administration est présent cette semaine en France (l’entretien a été réalisé le 7 juillet, NDLR), pour visiter notre site de Beauvais et rencontrer des agriculteurs. Et l’un des sujets à l’ordre du jour est de questionner notre stratégie face aux nouveaux entrants, pour s’assurer que nous resterons devant eux.

Si j’étais à la place d’un fabricant chinois, je ne voudrais pas proposer la même chose que ce qui est déjà sur le marché. L’écosystème chinois fourmille d’entreprises très performantes dans les véhicules électriques ou hybrides. C’est ce qu’ils ont mis en avant lors des salons agricoles internationaux comme Agritechnica.

Mais cela correspond-il à la demande du secteur agricole ? Pour mener à bien les principales interventions culturales en grandes cultures (semis, labour, récolte), les tracteurs doivent fonctionner à pleine puissance toute la journée. Ce n’est pas un bon cas d’usage pour les batteries, la densité d’énergie du diesel le rend beaucoup plus économique.

Nous proposons déjà des solutions sur le marché et d’autres sont en cours de développement, nous commercialisons déjà un tracteur électrique à batterie sous notre marque Fendt, mais pour l’instant les économies pour l’agriculteur ne sont pas meilleures que le diesel.

Il y a déjà quelques applications de niche pour les tracteurs électriques, par exemple en élevage ou dans les municipalités, mais l’exploitation agricole moyenne a besoin de tracteurs qui fonctionnent à pleine puissance sur de longues durées. C’est encore plus vrai pour les tracteurs de forte puissance : au-delà de 150 chevaux, la batterie devient rapidement disproportionnée : sur nos machines les plus puissantes, il faudrait embarquer jusqu’à 20 tonnes de batterie. Cela n’a pas de sens.

C’est pour cela que notre centre d’ingénierie de Beauvais pilote le consortium français Arhystote pour développer la prochaine génération de réservoirs de stockage d’hydrogène. Ce projet, soutenu par le plan France 2030, doit aboutir à un tracteur prototype à combustion d’hydrogène dès 2026. Toutefois, ces alternatives ne sont pas encore aussi bon marché que le gazole.

Les agriculteurs sont très orientés vers la durabilité, car ils souhaitent souvent transmettre leur exploitation à leurs enfants. AGCO l’est aussi. Nous investissons dans l’hydrogène, l’électrique et l’éthanol, et plus largement dans toutes les technologies qui permettent de faire baisser le coût des solutions durables.

Pour l’instant, le fossé est encore trop grand pour les agriculteurs. Mais il existe d’autres leviers de baisse des émissions agricoles, déjà disponibles sur le marché. Aujourd’hui, seulement la moitié des engrais sont absorbés par les plantes. Avec PTx, nous proposons des solutions pour améliorer l’efficacité des engrais.

Il n’y a pas de chemin clair pour l’instant. Dans les petites puissances, les tracteurs électriques vont percer. Mais notre modèle se vend assez lentement pour l’instant, comme chez nos concurrents.

Pour les modèles de moyenne puissance, nous prévoyons que l’éthanol sera une bonne solution, en particulier au Brésil. Des exploitants brésiliens me disaient il y a quelques semaines qu’ils aimeraient cultiver la matière première, produire l’éthanol via des unités locales – parfois détenues par des coopératives d’agriculteurs – et l’utiliser ensuite dans leurs machines.

Pour les modèles de forte puissance, la batterie n’est pas viable – c’est pourquoi nous investissons dans l’hydrogène et l’éthanol pour ces applications, en parallèle. Nous développons un panier de solutions selon le marché et la puissance requise par l’agriculteur.

L’Europe est souvent en avance dans la définition des cadres réglementaires – sur l’environnement, les machines et les données. Nous participons activement à ces discussions via des forums comme CEMA, DLG et d’autres, pour faire entendre notre voix et informer l’impact sur l’industrie.

Nous commercialisons déjà des kits permettant de rendre les machines autonomes en Amérique du Nord, au travers de notre marque PTx. Elles permettent aujourd’hui deux applications : la première, pour la récolte : un tracteur autonome tire une benne à grain aux côtés d’une moissonneuse-batteuse, sans opérateur à bord. La seconde, pour le travail du sol : l’agriculteur amène le tracteur au champ, active le système, et la machine effectue le travail de façon autonome, y compris de nuit si nécessaire.

Notre objectif est de fournir une solution pour l’ensemble du cycle, depuis le semis jusqu’à la récolte d’ici 2030. Nous sommes bien partis.

Nous voulons commercialiser ces services en Europe, mais nous devons encore travailler avec les gouvernements pour être certains que nous sommes bien compatibles avec la nouvelle réglementation.

Oui, nous avons présenté lors du dernier salon Agritechnica un nouveau concept de machines autonomes intitulé Xaver GT.

Nous n’avions jamais dit que nous commercialiserions ces produits. Ils nous permettent de mieux comprendre les problèmes qu’il faut résoudre lorsque l’on opère plusieurs machines en autonomie en même temps. Ce sont avant tout des plateformes de développement pour nos ingénieurs – mais elles ont déjà donné naissance à des produits concrets aujourd’hui commercialisés, comme RowPilot, une solution de guidage lancée par Fendt et PTx, et Outrun, la marque PTx qui regroupe les kits d’autonomie permettant de rendre un tracteur existant autonome.

L’idée, derrière la taille, était aussi de parvenir à une empreinte au sol minimale, en raison de la compaction. Ce que nous avons appris, c’est que l’optimum de taille est un peu plus grand, pas autant que celles qui sont actuellement sur le marché, mais plus que les premiers concepts que nous avions présentés. La raison est que la fenêtre de tir pour les interventions culturales est très courte. Et c’est encore plus vrai quand les exploitations grandissent. Donc il faut aller vite. C’est pourquoi le Xaver GT était de taille intermédiaire.

Nous avons quatre marques en Europe : Massey Ferguson, Valtra, Fendt, et notre marque technologique PTx. Chacune s’adresse à un public spécifique avec une proposition de valeur différente. Massey Ferguson est implantée en France, et sa proposition de valeur est d’être « simple, fiable et accessible », c’est-à-dire connecté via le numérique.

Valtra est une solution personnalisée : plus de la moitié des tracteurs sortant de l’usine passent par notre programme "Unlimited", qui permet aux clients de personnaliser leur machine – couleur, système audio, kits pour la sylviculture, adaptation pour aéroports, etc. Ces machines s’adressent à des agriculteurs qui recherchent une machine unique

Valtra monte effectivement en gamme. Certains composants, que le client ne voit pas, sont partagés avec d’autres marques, pour réaliser des économies d’échelle, mais les machines restent très différentes. Valtra est notamment adaptée à des conditions extrêmes comme celles que l’on retrouve dans le nord de l’Europe.

Ce sont donc des cibles différentes, et les deux marques sont distribuées par des réseaux de concessionnaires distincts : Massey Ferguson d’un côté, Fendt et Valtra généralement combinés de l’autre.