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Alain Milliat vient d’ouvrir un restaurant dans le 7e arrondissement à Paris, qui lui servira notamment à accueillir ses clients internationaux. Le producteur de jus de fruits haut de gamme a doublé ses ventes en trois ans et compte beaucoup sur l’export (un tiers de vente) comme levier de croissance.
En 1998, j’ai envoyé six références de jus de fruits à 60 sommeliers de Relais et Châteaux en leur demandant de commenter. 55 ont répondu. C’est comme ça que je suis passé de la production de fruits à celle de jus de fruits », explique Alain Milliat.
Depuis, la PME basée à Orlienas (69) développe une stratégie de niche : des jus de fruits très qualitatifs commercialisés auprès de l’hôtellerie (40 % des ventes), de la restauration (30 %) et de boutiques (30 % : épicerie-fine, cavistes et dans quelques points de vente très qualitatifs en GMS comme la Grande Epicerie, Lafayette Gourmet, et quelques Monoprix).
Mettre en valeur la matière première
« Notre stratégie ne consiste pas à essayer de faire des gros volumes. Notre expertise, c’est la sélection des matières premières et l’aromatique. Nous proposons des jus de fruits très qualitatifs, à déguster en prenant son temps. Au lieu de proposer des mélanges ou des jus enrichis, nous proposons de revenir au plus près de la matière première. Nous proposons ainsi plusieurs variétés de pommes, de pêches, de tomates ou encore de raisins. C’est une démarche originale si l’on se rappelle que le jus de fruits est né il y a 50 ans et que c’est un produit industriel », explique Alain Milliat.
L’entreprise transforme les fruits et embouteille les jus elle-même. Elle produit aussi des confitures et des compotes, suite à des demandes de clients. A noter, le jus d’orange, poids lourd du marché des jus, est absent de la gamme proposée au grand public.
L’export comme levier de croissance
L’entreprise, qui emploie actuellement 25 personnes, annonce 4 M EUR de chiffre d’affaires, soit des ventes multipliées par deux en trois ans. Une demande est en cours pour obtenir les certifications IFS et BRC. Une partie de la croissance vient de l’export. Développé depuis trois ans, il pèse un tiers des ventes. « L’international, c’est un levier de croissance important pour nous », explique le dirigeant. Là encore, c’est une démarche de travail cousu main, avec notamment un conseil sur le meilleur moment pour déguster tel ou tel jus. Pour développer l’international, Alain Milliat vient d’ouvrir un restaurant à Paris. « Il nous sert de show room. Y associer une table permet de rentabiliser le lieu et de tenter une nouvelle expérience », explique-t-il.
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