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Lorsque l’on évoque la « crème de marrons », la pensée des gourmands vogue immédiatement vers le petit personnage formé de bogues et de feuilles de marronnier qui orne les boîtes Clément Faugier. Pour se différencier du leader du marron en GMS, Ardèche Marrons, société issue d’un collectif d’agriculteurs et rachetée en 2003 par la famille Guillien, a développé une stratégie spécifique : proposer des produits haut de gamme, convaincre les distributeurs étrangers et surtout travailler en partenariat avec l’industrie au développement de nouveaux produits. Une stratégie gagnante. En trois ans, la PME ardéchoise a multiplié par deux son chiffre d’affaires et poursuit sur sa lancée.
Tout a commencé par un coup de cœur pour un « fruit surdoué » ! Un fruit d’un intérêt nutritionnel avéré, riche en sels minéraux, vitamines et fibres, vecteur de sucres lents, un fruit également polyvalent qui se décline aussi bien, au naturel ou transformé, dans des recettes sucrées ou salées : la châtaigne. Lorsque Bernard Guillien, entrepreneur de la finance, est tombé amoureux de la châtaigne, il a décidé de faire de ce produit du terroir ardéchois, son métier. Fin 2003, il rachète la société Ardèche Marrons, créée en 1975 par un collectif de producteurs de châtaignes, et riche de son savoir-faire artisanal et traditionnel, et en entreprend le développement industriel. Investissement de 700 000 euros en 2003, de 500 000 euros en 2006, création d’un outil de production ultramoderne implanté à Davézieux, au cœur de l’Ardèche, afin d’être à même de répondre aux attentes des industriels et de la grande distribution, européanisation du marché, développement de partenariats avec l’industrie, en trois ans, cette « start-up de l’agroalimentaire », ainsi que ses propriétaires la définissent, voit son chiffre d’affaires doubler (de 1,5 million d’euros en 2003 à 3 M EUR en 2006) et la croissance des ventes devrait encore s’accélérer.
La châtaigne d’Ardèche se vend aux Etats-Unis
Pilier du développement de la société, l’export compte pour 45 % du chiffre d’affaires. Convaincus par les produits haut de gamme d’Ardèche Marrons, des distributeurs américains tels que Williams-Sonoma, World Market ou Trader Joe’s les ont choisi pour leur marque distributeur. Aujourd’hui, les premiers comptes clients en valeur de l’entreprise sont américains et l’activité outre-Atlantique commence à se développer vers le « food-service ». Ainsi la moitié de l’activité du pôle export se fait aux Etats-Unis. Depuis 2005, les ventes à destination de l’Europe se développent. Ardèche Marrons trouve ses clients au Royaume-Uni, en Allemagne, en Italie ou en Belgique, mais aussi au Japon, où l’on consomme le marron dans une recette traditionnelle sucrée fréquemment préparée. Une aubaine pour la PME familiale, même si elle doit pour cela contrer la concurrence chinoise. En France, les produits d’Ardèche Marrons sont présents dans toutes les grandes enseignes de la distribution, à 80 % à marque, mais aussi en MDD pour « Reflets de France » chez Carrefour ou « Nos régions ont du talent » chez Leclerc.
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Partenariat avec les IAA pour créer de nouveaux produits
Mais aujourd’hui, la priorité numéro un, l’axe de développement majeur, c’est l’industrie. 29 % du chiffre d’affaires sont enregistrés sur les « circuits longs » (RHD et industrie), et « nous avons pour objectif de réaliser une croissance annuelle minimale de 25% par an sur le secteur des IAA, c’est le segment porteur de notre croissance », affirme Emmanuel Guillien, responsable commercial. « Notre fruit surdoué nous permet d’établir des partenariats dans tout type d’industrie, dans la boulangerie, la biscuiterie, les glaces et les produits laitiers, aussi bien que dans la salaison, la charcuterie ou les plats cuisinés. Les industriels sont à la recherche de goûts nouveaux tout en se développant sur un axe santé essentiel, nous leur apportons une réponse », ajoute-t-il. Point fort de la petite société, sa flexibilité lui permet de « travailler le marron high-tech » en partenariat avec les industriels, et de répondre ainsi à un cahier des charges très spécifique. « Notre service de R&D travaille avec l’industriel à la recherche de la combinaison gagnante qui permet d’intégrer la châtaigne à leur produit fini». Les trois personnes dédiées à la recherche ont ainsi développé une base pour céréales à la châtaigne, un yaourt bi-couches, de la « microbrise » de châtaigne pour des inclusions dans des terrines, foie gras, quenelles ou saucissons… « D’autres industriels ont la force marketing, nous, nous nous allions avec des industriels qui vont proposer des façons novatrices de consommer la châtaigne, en dehors de la dinde aux marrons ou de la crème de marrons ». Un relais de croissance intéressant quand on n’a pas les moyens d’un Clément Faugier pour lancer par exemple sa propre glace à la crème de marrons de l’Ardèche.
Une gamme qui allie plaisir et santé
« Nous avons eu le projet de lancer des gourdes de crème de marrons en GMS, reconnaît Emmanuel Guillien, mais ce n’est pas la direction que nous voulons privilégier. On ne va pas s’attaquer à un acteur comme Clément Faugier ». Sans trop empiéter sur le terrain des grands, Ardèche Marrons fait néanmoins le choix de l’innovation. Ses « Croc’marrons », marrons grillés nature ou au sel de Guérande à déguster à l’apéritif, ont obtenu un prix de l’innovation au Sial 2004. Sa crème de châtaigne se décline en version vanillée, nature avec morceaux ou aromatisée aux écorces d’orange, au chocolat ou au Grand Marnier. Et surtout, Ardèche Marrons n’a pas oublié de prendre en considération les préoccupations des consommateurs. Sa crème de marrons contient 60 % de fruits quand la recette de ses principaux concurrents n’en contient que 38 %. Et l’ensemble de sa gamme se retrouve aussi en produits bio. Des choix forts que l’entreprise de Davézieux n’aura pas à regretter.