Comment Lactalis aborde les négociations de septembre

Premier sujet de préoccupation en cette rentrée pour le groupe Lactalis : l’inflation des prix et les renégociations tarifaires avec la grande distribution. L’année 2022 a rimé avec "négociations continuelles" pour le géant laitier, qui accueillait le 12 septembre l’association des journalistes agricoles (Afja) à l’occasion d’un voyage de presse. L’industriel repart pour un troisième round de négociations cet automne, après avoir obtenu deux premières hausses de tarifs dans le cadre des négociations commerciales annuelles, puis des renégociations fin juillet. « Toute l’année, on a vécu avec un train de retard », souligne le directeur général France de Lactalis, Jean-Marc Bernier. L’industriel estime à 4 Md€ les charges supplémentaires sur un an, soit une inflation de 18 %.

Davantage d’encadrement avec la distribution

Le directeur général estime qu’Egalim 2 ne « fonctionne qu’en partie » pour l’industrie laitière. « Le problème, c’est qu’on sacralise la matière première agricole, mais qu’est-ce qu’on fait des matières premières industrielles ? » Il fustige la grande distribution et « la guerre des prix » qui « n’aide pas à la valorisation sur les produits laitiers ».

La maison mère des marques Lactel, Président et Société fabrique aussi des produits vendus sous marques de distributeurs (MDD). La moitié des volumes de lait UHT transformés par Lactalis sont distribués sous les étiquettes de Carrefour, Auchan, Lidl, etc. Au-delà des négociations commerciales annuelles qui concernent les marques nationales, le groupe est partisan de davantage d’encadrement de ce marché, qui fonctionne par des appels d’offres envoyés par les distributeurs. « On n’est pas dans une république bananière, mais presque. Ils passent des appels d’offres un peu quand ils veulent », critique la directrice générale de Lactel, Anne Charlès-Pinault.

Plus de transparence avec les producteurs

Côté négociation avec l’amont, le directeur des achats France, Fabien Choiseau, dit vouloir de la « transparence » dans les négociations avec les producteurs. Depuis le printemps, Lactalis côtoie le haut du classement des meilleurs payeurs, contrairement à ses principaux concurrents qui peinent à suivre. Au mois d’août, le prix payé dans les principales organisations de producteurs du leader laitier était de 428,5 €/ 1 000 l (38/32). « On va demander aux producteurs ce qu’ils veulent comme coût de revient (pour les prochaines négociations, NDLR) », affirme Fabien Choiseau. Cependant, le responsable met en avant les contraintes induites par le mix produit : la moitié du lait collecté par Lactalis est à destination de la GMS, le reste part à l’export. « Il est difficile de prévoir à plus de trois mois l’évolution des cours et de garantir un prix aux producteurs sur le long terme », défend-il. « Avec les producteurs, c’est comme dans une négociation RH. Le sujet du prix est éternel, il n’est jamais suffisant. Il faut être pédagogue pour expliquer le marché aux producteurs. »

Malgré la baisse continue de consommation de produits laitiers ces dernières années (-6 % des ventes en volume de produits laitiers ultra-frais entre 2015 et 2021, -11 % sur le lait UHT), le groupe ne remet pas en question sa stratégie. Lactalis garde le cap du 100 % laitier ou presque, contrairement à certains concurrents comme Bel qui cherchent à diversifier leur portefeuille avec des alternatives végétales. « Nous avons une vision mondiale. Il y a une légère déconsommation dans les pays où les marchés sont matures, mais nous trouvons toujours beaucoup de débouchés à l’export », expose Jean-Marc Bernier. En 2021, Lactalis a réalisé 22 Md€ de chiffre d’affaires, dont 4,5 Md€ en France. Le groupe s’attend à un chiffre « beaucoup plus élevé » en 2022, en raison de l’inflation et du rachat de l’activité fromagère de Kraft-Heinz aux États-Unis.