Contractualisation Créer un coefficient technique pour relancer des négociations avec la distribution

Le ministère de l’Agriculture réfléchit à la création d’un coefficient technique permettant, si besoin, de relancer les négociations tarifaires entre la distribution et les industriels, avance Jacques Poulet, directeur du pôle animal de Coop de France, lors d’une conférence de presse, le 14 avril. Ce coefficient technique se fonderait sur deux indices. Le premier serait le rapport prix du produit/prix de l’aliment en lien avec une période de référence donnée. Mais cet indice peut varier en fonction d’autres paramètres que le prix de l’aliment d’où la nécessité de prendre en compte le deuxième indice. Ce dernier serait l’indice ITAVI pour la volaille ou l’indice des prix d’achat des moyens de production agricole (IPAMPA) pour les bovins, ovins et caprins. « Le calcul de l’indice ITAVI repose sur la détermination d’un coût des matières premières dans l’aliment selon une formulation au moindre coût », déclare l’Institut technique de l’aviculture (Itavi) à l’origine de cet indice, sur son site Internet. L’indice IPAMPA de l’Institut de l’élevage n’est pas vraiment privilégié par Coop de France car, comme le fait remarquer Jacques Poulet, il ne prend pas en compte les dépenses de couvertures des acheteurs.

Les réunions sont en cours au ministère et visiblement « la distribution y participe », selon Jacques Poulet. Pour autant, ce n’est pas parce que l’un de ces clignotants (rapport prix du produit/prix de l’aliment, indice ITAVI ou Ipampa…) s’allume du fait d’une forte hausse des cours des matières premières que la distribution acceptera de renégocier ses tarifs d’achats. Ce raisonnement est à double sens, en cas de baisse des cours. D’après Jacques Poulet, les enseignes de la distribution se concurrencent très fortement, une donnée à prendre en compte dans la gestion de la volatilité, car elle jouera forcément sur les renégociations éventuelles de tarifs. « La distribution a géré la concurrence mais pas la volatilité », remarque Jacques Poulet. Elle doit prendre en compte, elle aussi, ce nouvel élément. « Le consommateur devra s’habituer à des prix qui montent ou descendent, à l’image de ceux du pétrole », souligne-t-il.

Comme le fait observer Jean-Luc Cade, président de Coop de France Nutrition animale , la Politique agricole commune (PAC) « avait quelque part protégé du risque les maillons les plus faibles » en supprimant la volatilité des cours. « Nous ne sommes plus dans de l’intervention publique mais sur de la maîtrise de la volatilité par la filière », déclare-t-il. Les agriculteurs et surtout les éleveurs ont donc, à l’image de la distribution, à prendre en compte cette volatilité, qualifiée de « structurelle ». La contractualisation entre les maillons d’une filière est vue comme « un outil » pour mieux gérer cette volatilité, mais elle ne la supprimera pas. En effet, comme l’affirme Jean-Luc Cade et Jacques Poulet, il faut rester dans « la règle du marché ». Coop de France a caractérisé plusieurs contrats types entre organismes stockeur (OS) et fabricants d’aliment (fab), fabricant d’aliment et éleveur, éleveur et transformateur. Il en a donné une version à Bruno Le Maire, le 24 mars. Pour Hubert Grallet, président de Coop de France Métier du grain, « l’aval doit permettre toute la contractualisation de l’amont qui est proposé ici. Tout cela [contrats OS-fab, fab-éleveur, éleveur-transformateur, ndlr] doit être en cascade mais surtout insufflé par l’aval. » Or, pour l’instant, l’aval, c’est-à-dire la distribution, ne rentre pas dans le jeu de la contractualisation. La définition des indices précédant amènerait-elle la grande distribution à rentrer dans cette contractualisation ? De toute façon, comme le note Jacques Poulet, la contractualisation reste volontaire et ces indices, même au rouge, n’imposeront pas une renégociation tarifaire.

Coop de France préconise de ne sécuriser, via la contractualisation, que un quart à 30% de sa production. Pour Jean-Luc Cade, « on ne peut pas passer du jour au lendemain de 0 à 100% de contrat. S’engager à 100% serait rentrer dans une dynamique spéculative ». Il précise que la contractualisation signifie passer « d’une logique de prix spot à une logique de construction de marge », afin de pérenniser les filières. Il explique qu’il s’agit de passer d’une relation « de business to consumer (B to C) à business to business (B to B) ». En marketing, la relation B to C désigne une relation commerciale entre une entreprise et un particulier. La relation B to B correspond à une relation commerciale d’entreprise à entreprise. Cela signifie connaître ses coûts de production, avec une professionnalisation du métier d’éleveur. « Le principal frein à la contractualisation est là, sur ce changement culturel lié à un changement d’environnement économique », évoque Jean-Luc Cade. D’après lui, « les relations entre les adhérents et leurs coopératives sont souvent des prix spots et cette relation doit changer. » L’offre contractuelle ne va pas s’adresser à tous les agriculteurs car certains préféreront rester au prix spot (relation B to C). D’autres rentreront dans cette démarche assurantielle qu’est le contrat (relation B to B), qualifié de « placement » par Jean-Luc Cade. Il insiste fortement sur le fait que les relations doivent « construire une marge » et qu’en aucun cas, elles ne la « garantiront ». Il s’agit de rentrer « dans une relation de création de valeur », un projet « ambitieux », reconnaît-il.