Conférence Des coopératives focalisées sur des relations de confiance avec l'amont et l'aval

« L'adage selon lequel “pour vivre heureux vivons cachés” est une erreur stratégique pour les agriculteurs, a estimé Christophe Brasset, DG adjoint des métiers agricoles chez Vivescia, lors de la journée du quotidien Les Echos co-organisée avec Coop de France.

Ça intéresse les consommateurs et les industriels de savoir comment on produit. » Raison pour laquelle la coopérative a organisé des visites d'exploitations pour les responsables des achats d'In-Bev, premier brasseur mondial. « La confiance repose sur la transparence, a-t-il déclaré. On s'attache beaucoup à emmener nos clients chez nos producteurs et vice-versa. » D'après lui, InBev est sorti « conforté » de ces visites aux champs, avec l'impression que le discours de Malteurop (Vivescia Industries) correspond à la réalité.

Terrena a annoncé l'extension de son partenariat de marque (« co-branding ») avec Système U. Cela concerne les produits Nouvelle Agriculture, issus de contrats sur trois ans entre la coopérative et le distributeur. « On a aujourd'hui deux produits, porc et lapin, la suite arrive très vite : la volaille et le bœuf », a indiqué le président Hubert Garaud. Il a parlé d'« une relation de confiance » avec Système U. A la clé, « une plus-value significative » est versée aux éleveurs, chiffrée à 1 200 euros mensuels pour des exploitations moyennes.

« Le premier élément de la confiance, c'est le dialogue », a considéré Dominique Ciccone, DG de Triskalia. Pour lancer des légumes sous la marque de Système U, la coopérative est allée écouter le distributeur, afin de « comprendre les exigences du marché », a-t-il raconté. « On a cherché à déplacer le débat concernant le prix, en soulignant l'aspect gagnant-gagnant d'un travail ensemble », a-t-il expliqué. Triskalia garantit à Système U un approvisionnement d'origine France, une qualité sous certification Agri Confiance, une certaine quantité. Là encore, c'est la transparence qui dicte la relation entre les deux partenaires, avec un « travail à livres ouverts ».

Des atouts à valoriser auprès du consommateur

D'autres témoignages de coopératives ont expliqué « comment créer une relation de confiance, de la fourche à la fourchette », thème du colloque. « Il faut une réappropriation par les adhérents de leur coopérative », a lancé le président de Maïsadour Michel Prugue, invitant ces dernières à « affirmer avec fierté leur compétence ». « Le métier de paysan coopérateur va au-delà de l'acte de production », a-t-il dit avec l'idée d'un nécessaire accompagnement du produit jusqu'au consommateur.

Pour le président de Coop de France Philippe Mangin, « les coopératives sont les mieux armées » pour gagner la confiance du consommateur. Elles doivent, selon lui, jouer la carte du développement durable, de la responsabilité sociétale. A l'instar du « lait Candia (qui) est le lait des paysans réunis », synonyme de « profits redistribués aux paysans », de « réinvestissements dans les territoires ».

Les coopératives ont des atouts distinctifs à valoriser auprès des consommateurs, a mis en lumière une étude de L'ObSoCo (L'Observatoire Société et Consommation) à paraître fin septembre. « Dans coopérative, il y a “co” qui a le vent en poupe », a souligné la présidente Nathalie Damery : « Le consommateur a le sentiment de jouer un rôle ». Autre élément valorisant, la proximité, la notion de « fait ensemble ». Le consommateur est également attiré par les marques.

Si l'affiliation des produits à une coopérative reste peu visible dans les rayons, Sodiaal s'y met timidement avec les marques Entremont et Candia. Pour le DG du groupe Frédéric Rostand, le « fairtrade à la française » (commerce équitable, NDLR) est « le premier message à délivrer aux consommateurs et constitue une orientation pour les années à venir ». De son côté, Nicolas Feuillate « hésite » à communiquer sur l'appartenance de la marque de champagne à une coopérative, a confié la DG Julie Campos. « On s'interroge depuis début 2015 », alors qu'« il y a quelques années, on cachait le sujet », a-t-elle admis.