Eleveurs contre laiteries : ce que la déprise révèle

La déprise a changé bien des comportements dans la filière laitière. À commencer par les laiteries, qui ont désormais soif de lait, même des privés. Sodiaal se dit prêt à accueillir de nouveaux sociétaires et investit dans le renouvellement des générations. De son côté, Danone clame haut et fort être à la recherche de 100 millions de litres de lait d’ici 2028 pour fournir ses outils industriels. À rebours de ses principaux concurrents nationaux, Lactalis envoie cependant un signal contradictoire. Le premier collecteur du pays (environ 22 % de la collecte) prévoit de baisser ses approvisionnements en France.

Les éleveurs aussi ont changé. Depuis quelques années, ils n’hésitent plus à intenter des procès retentissants, voire à changer de crémerie. Ce phénomène nouveau est de moins en moins anecdotique. Des organisations de producteurs, comme l’association des producteurs de lait du bassin armoricain (APLBA), mettent en concurrence les laiteries. Mécontents de la tournure de ses relations avec Laïta – la société commune des coopératives Even, Terrena et Eureden –, les 300 producteurs regroupés dans l’APLBA ont annoncé en mars être en discussion avec Sodiaal et Agrial pour livrer du lait dans leurs usines.

Ces comportements nouveaux ne sont pas seulement liés à l’orientation baissière de la collecte. Ils sont aussi permis par un effort de structuration des éleveurs, engagé il y a plus de dix ans pour s’adapter à la sortie des quotas. Au centre de cet effort : les organisations de producteurs, chargées de négocier le prix du lait au nom de leurs adhérents. Nous avons interrogé ces nouveaux acteurs de la filière – qui voient autant de chemin parcouru qu’à parcourir pour rééquilibrer les relations avec les laiteries.

Leur histoire commence en 2012, avec la possibilité offerte aux producteurs de se regrouper, grâce au « paquet lait ». Objectif : accompagner la libéralisation du secteur et la fin des quotas, renforcer le pouvoir de marché des éleveurs face à la concentration du maillon de la transformation. Elles sont aujourd’hui 70 en France, structurées parfois en associations d’OP, et fédérées depuis 2018 par une association nationale, France OP Lait.

Malgré les lois successives sur les relations commerciales (Egalim), les producteurs peinent encore à imposer leurs vues dans les négociations avec les laiteries, en dépit de la structuration du secteur et du fort taux de contractualisation. La manière dont les OP se sont constituées – souvent par bassin de production et par acheteur (verticales) – participe à leur fragilité. Cet « émiettement […] ne permet pas d’acquérir un poids suffisant pour s’imposer dans les négociations avec les laiteries », indiquent les économistes Pierre Lambaré, Marie Dervillé et Gérard You dans une étude de 2018. Autre faiblesse : les moyens financiers et humains des OP sont limités.

Les OP verticales sont « un échec », opine Raphaël Cotty, éleveur dans le Finistère et porte-parole de la Confédération paysanne de Bretagne. « Avoir plein de petites OP ne permet pas d’établir un rapport de force favorable aux producteurs. Nous encourageons la création d’OP transversales dans des territoires élargis. »

Se regrouper pour être plus forts

Pour avoir plus de poids, certaines ont fait le choix de se rassembler en association d’organisations de producteurs (AOP). Néanmoins, le nombre ne suffit pas toujours à dénouer les situations. En témoigne le récent contentieux entre Lactalis et l’AOP Unell (5 300 fermes) qui s’est terminé par un accord en médiation début avril.

Autre exemple emblématique : celui de Savencia et l’AOP Sunlait, dont les relations sont loin d’être au beau fixe. En décembre, la cour d’appel de Caen a donné raison à l’industriel dans le litige opposant les deux parties sur la détermination du prix du lait. Savencia a dénoncé le contrat qui le lie à l’AOP et un nouvel accord-cadre est en discussion. Certaines OP ont quitté le navire. Pour celles qui restent, le compte à rebours est lancé. Sunlait et Savencia ont jusqu’à l’automne pour trouver un accord, après une décision du comité de règlement des différends commerciaux.

En parallèle, l’AOP cherche de nouveaux débouchés pour ses adhérents. Avec succès pour 60 millions de litres de lait, soit la production d’une centaine d’exploitations, qui seront livrés dès la fin de l’année à Yéo Frais, une filiale de Maîtres laitiers du Cotentin, située près de Toulouse. La signature, annoncée fin février, marque un virage important pour Sunlait. « Pour que le rapport de force s’inverse, il faut s’ouvrir à d’autres clients », affirme son président Loïc Delage qui espère toutefois aboutir sur un accord-cadre avec l’acheteur historique de l’AOP.

S’ouvrir à de nouveaux acheteurs

Faire jouer la concurrence, c’était justement l’idée des grandes OP dites « transversales » ou « horizontales », c’est-à-dire multi-acheteurs, poussée depuis longtemps par la Coordination rurale, ou la Confédération paysanne. Mais l’idée n’est jamais allée au bout. La CR avait notamment soutenu la création des OP « France Milk Board » (FMB) à la sortie des quotas dont il reste aujourd’hui trois OP organisées par grandes régions laitières, avec une section par laiterie, et une AOP nationale FMB.

De nombreuses OP partagent l’ambition de ne plus être « prisonnières » d’un seul acheteur. La mise en concurrence des laiteries n’est cependant pas toujours possible, notamment lorsque les autres transformateurs sont trop éloignés des points de collecte. En contrat avec Lactalis, les membres de l’Unell « l’envisagent », explique le président de l’AOP Yohann Serreau.

« Les producteurs sont attachés à leur laiterie, mais pour peser il faut qu’ils soient attachés à leur OP. Il faut changer de mentalité. Les OP ont tout intérêt à élargir leur mode de commercialisation », plaide-t-il. Avec un bémol : « Il faudra peut-être toujours des OP verticales, comme il y a des connaissances très pointues à avoir sur le modèle économique de nos clients », ajoute Yohann Serreau.

Reprendre en main la facturation

Mais les OP ont aussi d’autres idées pour faire plier les laiteries. La première : le tank à lait, souvent détenu par les laiteries. Au-delà du symbole, être propriétaire de son tank est « un enjeu d’autonomie vis-à-vis de la laiterie », souligne le président de l’AOP Poplait, Fabrice Guérin. En effet, le lait devient propriété de l’industriel dès qu’il entre dans le tank, impossible alors d’en vendre à un autre client ou d’en transformer une partie à la ferme.

L’AOP a aussi développé un outil pour permettre aux OP de reprendre en main la facturation, prérogative généralement déléguée aux acheteurs de lait. « C’est très important dans le rééquilibrage du rapport de force. Quand c’est la laiterie qui facture, c’est plus facile pour elle d’imposer son prix », assure Fabrice Guérin. « La facturation est devenue un objet politique de réappropriation du pouvoir par les OP, mais les choses se jouent avant, dans la construction du prix et des clauses de renégociation », affirme le président-directeur général de la Fnil (laiteries « privées »), François-Xavier Huard. Le représentant de l’industrie laitière « privée » au Cniel estime toutefois que cette demande est « légitime ».

Reste une difficulté : les organisations de producteurs n’ont pas directement accès aux données sur la qualité et la quantité de lait livrées par leurs adhérents. Ces informations sont communiquées aux laiteries et individuellement aux producteurs par les laboratoires interprofessionnels via la plateforme « Info labo ». Les industriels transmettent ensuite ces données « tous les mois » aux organisations de producteurs, explique François-Xavier Huard. Cependant, « les laiteries ne les envoient pas toujours », affirme Marie-Alix Momot, la directrice de Poplait. Un accord interprofessionnel a été trouvé en 2023 pour permettre aux OP d’accéder à Info labo. Cette fonction « doit être opérationnelle en janvier 2025 », précise Marie-Alix Momot. En attendant, les représentants des producteurs s’impatientent. « Nous serons très vigilants au respect du calendrier », ajoute-t-elle.

Maîtriser la commercialisation

Pour aller plus loin dans l’émancipation des producteurs, l’AOP Poplait a créé en 2023 une structure de commercialisation du lait, la SAS Voie lactée. Cette dernière permet aux OP adhérentes qui le souhaitent de vendre des volumes supplémentaires à de nouveaux acheteurs.

Rares sont les OP qui ont fait le choix de maîtriser la commercialisation et de se structurer en « OP commerciale », avec un transfert de propriété du lait. Parmi elles, l’Union des producteurs de lait des Vosges (UPLV) qui rassemble 350 producteurs. Cette coopérative née en 1974 a renoncé au transfert de propriété à la sortie des quotas en 2012 « sous pression des laiteries », avant de revenir sur sa décision, explique son président Yohann Barbe, également président de la FNPL (FNSEA).

« Nous achetons le lait de nos adhérents que nous revendons aux laiteries. Ça permet de coller au mieux à la demande de nos clients et aux producteurs d’avoir des contrats collectifs, ce qui donne moins de contraintes individuelles », déclare-t-il. Les trois clients historiques de l’OP sont Savencia, Triballat et Lactalis. « Nous cherchons à diversifier nos acheteurs pour offrir des perspectives à nos producteurs et accueillir ceux qui veulent nous rejoindre », explique Yohann Barbe.

Maîtriser la vente et la collecte

Plus facile de négocier donc lorsque l’OP est propriétaire du lait et que les éleveurs ne sont pas liés à la laiterie par un contrat individuel. Encourager la constitution d’OP commerciales transversales a d’ailleurs été « envisagé » dans le cadre de la mission parlementaire sur les relations commerciales des ex-députés de la majorité présidentielle Anne-Laure Babault et Alexis Izard. Cependant, le changement de modèle n’est pas pour demain. « Ce choix n’a pas été fait par les producteurs au départ, et maintenant c’est presque trop tard », analyse le chercheur Gérard You, responsable du service économie des filières à l’Institut de l’élevage (Idele). À l’exception de certains mouvements très récents, le paysage des OP a peu évolué depuis dix ans.

Dans cette voie, le modèle de Biolait est sans doute l’un des plus aboutis. « Des OP viennent prendre conseil auprès de nous », explique son président Philippe Marquet. Cette organisation de producteurs en agriculture biologique représente un quart de la collecte de lait bio en France (1 200 fermes réparties dans 74 départements). En plus d’être propriétaire des volumes, cette société fonctionnant comme une coopérative a pour originalité de gérer la collecte auprès de ses adhérents.

Pour ce faire, elle emploie 38 chauffeurs routiers qui collectent 55 % de la production de Biolait, le reste est assuré par des prestataires. Cette organisation est un héritage de l’histoire de la société qui existe depuis 1994. « Au début des années 2000, les marchés n’étaient pas encore là. Biolait a permis aux laiteries de tester la bio sans lancer leur propre collecte », raconte Philippe Marquet. Très peu d’OP fonctionnent sur un modèle similaire, car « la fonction de collecte est difficilement séparable de la fonction de transformation, du fait de la fragilité du produit », note le chercheur Gérard You.

En pleine crise de déconsommation du lait bio, Biolait traverse une période compliquée à piloter. Le choix du transfert de propriété est aussi celui de la solidarité et du partage des risques sur les marchés. « Le prix du lait est le même partout et pour tous » chez Biolait, souligne Philippe Marquet.