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Avec Limagrain, la coopérative Euralis s'est distinguée en choisissant le conseil plutôt que la vente de phytos en grandes cultures. En revanche, elle conservera la vente pour son activité viticole. Explication.
L’offre en phytos d’Euralis est particulièrement surveillée. C’est avec Limagrain, autre coopérative semencière, la seule à garder le conseil plutôt que la vente. « On a identifié les tendances fortes pour l’agriculture des années à venir en menant une étude à l’horizon 2030, explique le directeur général du pôle agricole Laurent Dubain. Parmi elles : la réduction des intrants. » Voilà ce qui motive le choix de sacrifier l’activité de distribution de phytos au profit de l’accompagnement des agriculteurs dans cette transition.
Euralis a annoncé la couleur dès février 2020. Une phase de test a rapidement suivi, jusque fin septembre, pour expérimenter l’offre de conseil spécifique auprès de trois cents céréaliers et trois cents viticulteurs. Plusieurs enseignements en sont tirés. « Les agriculteurs ont une vague connaissance des conséquences pratiques de la loi Egalim sur les phytos, pour eux et la coopérative, souligne-t-il. Plus surprenant, leur besoin porte sur un conseil individuel plus que collectif. »
L’offre d’Euralis est donc segmentée, mais surtout la coopérative prévoit un rendez-vous spécifique, avant sa présentation à l’agriculteur, pour rappeler des éléments de contexte. « Il s’agit de rappeler en quoi la réglementation phytos a évolué », détaille Laurent Dubain.
Cinq offres de conseil spécifique
Cette stratégie autour du conseil spécifique est liée à une volonté de développer des filières en aval. « Nous anticipons énormément d’évolutions par rapport aux attentes sociétales, indique le DG. Euralis veut accompagner les agriculteurs car les filières se modifient, avec des cahiers des charges de plus en plus pointus. » Sa feuille de route est déployée autour de l’alimentaire (productions végétales et animales) et les énergies renouvelables. Elle prévoit une refonte du modèle économique : « Les anciens business models reposent sur la collecte de grains, la distribution d’agrofournitures en privilégiant le quantitatif ; chez Euralis, on vise le qualitatif », affirme-t-il.
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Cinq offres de conseil spécifique sont lancées. Celle de base propose une veille technique, agronomique, des infos générales sur les campagnes, complétées par une assistance téléphonique, un accès aux systèmes d’information d’Euralis. La plus élaborée consiste en une gestion complète de l’exploitation, prise en main par un chef de culture. Entre les deux, il y a une offre collective de conseil à la parcelle pour des groupes de six à huit agriculteurs.
Convaincre 3000 exploitants
Charge maintenant aux quarante-cinq conseillers en grandes cultures d’Euralis de convaincre une cible de trois mille exploitants, déjà coopérateurs ou non adhérents. La moitié avaient été rencontrés, à la mi-février, pour « un taux de succès très bon », selon le groupe. En parallèle, la coopérative développe les compétences de ses salariés dans le conseil et les services. Plusieurs séquences sont programmées depuis juin dernier.
Les quarante-cinq personnes concernées doivent recevoir une formation à l’agronomie de base, en partenariat avec Arvalis - Institut du végétal. Une autre consacrée au « changement de posture », qui consiste à passer d’un rôle de technicien à conseiller d’exploitation. Celle-ci est assurée par le réseau Motival, spécialiste de la fonction commerciale et managériale du monde agricole. Enfin, une formation aborde des sujets plus techniques comme l’économie de l’exploitation, en partenariat avec l’école d’ingénieurs de Purpan.
Euralis fait le choix inverse pour la viti-viniculture, à savoir de garder la vente des phytos. Une part qui regroupe aussi la nutrition, l’œnologie, le conditionnement du vin, la vente de matières sèches. « Nous avons souhaité conserver l’esprit d’entreprise de cette activité : de la vigne au vin », justifie Laurent Dubain. C’est un plus gros ensemble qu’en grandes cultures, totalisant deux cent trente collaborateurs (contre vingt-cinq) dont une trentaine de techniciens, mais aussi des personnes dans quatorze magasins, des ouvriers pour la mise en bouteille, des œnologues.