Produits laitiers/Stratégie La bonne santé de la coopérative Isigny Sainte-Mère en progression

Malgré un contexte laitier difficile, la coopérative Isigny Sainte-Mère (Isigny-sur-Mer, Calvados) a achevé l’exercice 2004 avec un chiffre d’affaires en progression de 10 % à 155 millions d’euros.

L’entreprise exclusivement laitière a conforté ses positions dans les segments les plus qualitatifs du marché en beurre, crèmes et fromages. Seul bémol : le résultat net reste faible à 1,1 million d’euros contre 1,2 million en 2003.

Mais il traduit uniquement des difficultés conjoncturelles, selon le directeur général adjoint Claude Granjon qui a accordé cet entretien à Agra Alimentation. Il souligne que la structure des métiers et des marchés de la coopérative a été optimisée au début des années 2000.

« Notre stratégie consiste à nous positionner dans la tranche de 10 % la plus haute des marchés, résume-t-il. C’est génétique. La coopérative a toujours fabriqué des beurres et crèmes pour la défense du terroir d’Isigny».

La coopérative Isigny naît en 1932 avec ce credo, et prend véritablement son essor en 1979 lorsqu’elle fusionne ses activités avec la coopérative Sainte-Mère, dont le siège social se situe à une trentaine de kilomètres, à Sainte-Mère l’Eglise, toujours en Calvados.

Les zones de collecte se complètent entre le Cotentin (Manche) et le Bessin (Calvados). Elles forment un même territoire où le climat doux et humide permet la pousse de l’herbe en abondance et donne au lait un bon rendement en matière grasse.

Différenciation qualitative

Dès 1986, la coopérative Isigny Sainte-Mère décroche une AOC pour ses beurres et crèmes d’Isigny. La coopérative Isigny Sainte-Mère va valoriser à l’extrême sa matière grasse, avant d’emprunter le même chemin pour ses protéines.

Elle obtient des AOC pour ses fabrications en pâte molle (camembert AOC moulé à la louche, pont-l’évêque AOC, brie et saint-paulin au lait cru, etc.). Et décroche des labels rouges pour les pâtes pressées cuites – mimolette vieille (12 mois d’affinage) et extra-vieille (18 mois d’affinage) –, apportées au moment de la fusion par la coopérative Sainte-Mère.

Même les produits secs ont fait l’objet d’une stratégie de différenciation qualitative. La coopérative a développé un savoir-faire en poudres de lait infantile, poudres instantanées et diététiques.

L’intégralité de sa collecte de 180 millions de litres (744 apporteurs) et quelques millions de litres achetés à l’extérieur, sont transformés en 5 000 tonnes de beurre (15 % des ventes), 10 000 tonnes de crèmes (20 %), 10 000 tonnes de fromages à pâte molle et pressées (30 % du CA) et 25 000 tonnes de produits infantiles et autres produits secs (35 %).

La marche de l’entreprise a cependant été freinée au début des années 1990, par l’aventure SNCS. La Société normande de conservation et de stérilisation était le fruit d’une réflexion de plusieurs années sur l’emploi de sources radioactives (cobalt) pour stériliser les camemberts.

Le projet industriel voit le jour en 1991, mais devant la méfiance du public face à l’association d’une telle technologie avec l’alimentaire, Isigny Sainte-Mère revend l’outil deux ans plus tard, sans jamais avoir amorti sa mise de départ.

Vague d’investissements au début des années 2000

« La coopérative n’a en rien changé sa politique ensuite », précise Claude Granjon. Toutefois, il faudra attendre la fin des années 1990 pour que la coopérative investisse massivement dans ses outils et achève sa logique industrielle.

En 1999, elle consacre 30 millions de francs (4,57 millions d’euros) au doublement des capacités de son outil pâte molle d’Isigny-sur-Mer. Selon M. Granjon, la coopérative occupe la seconde place sur le marché des camemberts en France derrière Lactalis, et la troisième en pont-l’évêque derrière Graindorge et Lactalis.

Un an plus tard, c’est l’outil « mimolette » de Sainte-Mère qui bénéficie d’un investissement de 1 million d’euros pour rajouter 500 tonnes de capacités à l’outil dimensionné à 1 500 tonnes.

En 2002, la coopérative Isigny Sainte-Mère dépense 10,67 millions d’euros dans le doublement de son potentiel de production de poudres de lait infantile à Isigny-sur-Mer. 2003 : ce sont encore 7 millions d’euros engagés pour achever les ateliers fromages pâte molle et poudres de lait.

Désormais en position d’attente sur les conséquences de la réforme de la Pac dans l’univers laitier, le groupe normand fait une pause d’investissements de 2004 à 2006, souligne Claude Granjon. Les investissements se limitent à 2 à 3 millions d’euros par an sur 2004 et 2005, uniquement pour le renouvellement de machines.

Sur le plan commercial, Isigny Sainte-Mère capitalise sur la notoriété qualitative de sa marque. En GMS où elle réalise 70 % de ses ventes, sa propre marque (« Isigny ») représente l’essentiel des ventes. Tradition oblige, elle conserve de fortes positions dans le réseau traditionnel (crèmeries, grossistes pour la restauration commerciale, etc. à la marque « Sainte-Mère ») qui apparaît à hauteur de 30 % de son CA.

Elle opère peu, en revanche, sur la RHD. La présence de la coopérative en grande distribution ne date, en fait, que du milieu des années 1980. Auparavant, elle opérait principalement en « traditionnel ».

De bonnes performances à l’exportation

A l’exportation, les performances commerciales de la coopérative atteignent pas moins de 35 % du chiffre d’affaires actuellement. En Europe, Belgique, Allemagne, et Angleterre constituent les premiers clients. « Ils ont les mêmes habitudes de consommation que les Français du Nord», précise le directeur général adjoint.

Hors de l’Union européenne, Isigny Sainte-Mère vend ses produits laitiers au travers de la coopérative Yostuba, située au nord du Japon, à qui elle livre ses secrets de fabrication depuis 1991.

Un contrat lie les deux coopératives. La japonaise a construit une usine de production de camemberts avec la technologie « Isigny ». En échange de quoi elle met sur le marché nippon les produits fabriqués en Normandie. « Nous vendons aussi beaucoup sur Hong Kong, Singapour et Taïwan, mais uniquement dans les grands restaurants. »

Par ailleurs, elle prospecte depuis quatre à cinq ans le marché nord-américain avec des camemberts pasteurisés. Le moteur à l’exportation, ce sont les poudres de lait infantiles qui représentent le gros des volumes exportés. « Nous en vendons partout dans le monde, sauf sur le continent américain. » Depuis le doublement des capacités de l’usine, les ventes de la coopérative progressent de l’ordre de 20 % par an.

Revers de la médaille, la coopérative Isigny Sainte-Mère, entièrement tournée vers les cahiers des charges de signes de qualité, n’a que peu de marge de manœuvre pour faire de l’innovation produits. « Nous avons lancé il y a quatre ans un camembert affiné au calvados, et l’année dernière un petit « pont » (pont-l’évêque NDLR) au cidre et aux 5 baies », répond Claude Granjon.

Pour le reste, c’est vrai que les principales innovations portent plus sur le packaging, comme cette bourriche de beurre au carton parrafiné, ou ces petits beurriers en restauration commerciale. Claude Granjon rappelle que c’est Isigny qui a inventé en 1968 la bombe à chantilly, ou mis au point quelques innovations de process, tel ce robot à camemberts fabriqués à la louche.