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Vendre en Chine, c'est s'exposer à la copie. Ce qui fait d'ailleurs peur à certains. Pourtant, sans ce marché, certaines entreprises françaises présentes sur le Sial Shanghai ne seraient peut-être pas aussi développées aujourd'hui.
Habituellement, les entreprises n'étalent pas leurs accidents de parcours devant les journalistes. Celles qui exportent en Chine, sans s'étendre sur les difficultés qu'elles peuvent y rencontrer, présentent toutes un parcours émaillé de contretemps. « Quand on travaille en Chine, on sait qu'on se fera copier », résume Bruno Delannoy, président du producteur de cognac Vinet-Delpech. Dans les années 80, face aux difficultés du marché du cognac en France, il prend sa valise pour sillonner les salons asiatiques. En 2014, avec ses 25 salariés, il a réalisé 10 millions d'euros de chiffre d'affaires, dont 80 % à l'export, en Chine pour les deux tiers. « Quand on n'a pas de marque forte, il faut écouter ce que veulent les clients et leur fournir un produit de qualité et reproductible », commente Bruno Delannoy, qui travaille à façon pour des distributeurs chinois.
DES COPIES EN CHINE… MAIS AUSSI EN FRANCE
« La plupart du temps, quand on réalise que l'on est copié, c'est que l'un de nos clients a “multiplié” les conteneurs. La seule solution dans ce cas, c'est d'arrêter de travailler avec lui. Se défendre est plus facile quand la copie vient de France ». Avec les copies, c'est la question de la qualité, et donc de l'image et de la valeur de la marque qui se pose. Le marché de la truffe de chocolat a ainsi beaucoup souffert. « Un gros producteur a commencé à baisser la qualité pour baisser les prix, et ainsi de suite. Ajoutez à cela tous les débats sur les acides gras trans, et le marché de la truffe souffre en Chine, alors que certains producteurs continuent de vendre des produits de qualité », regrette un industriel du secteur, qui souhaite garder l'anonymat. Sans que l'on sache très bien si le producteur en question a délibérément joué avec le feu, ou s'il s'est fait « doubler » par son intermédiaire en Chine. Une chose est sûre, ces entreprises qui travaillent déjà largement en Chine y consacrent des moyens réels. « J'ai passé trois ans à faire des salons, comme exposant ou visiteur, avant de décrocher mon premier marché en Chine. Et j'ai vite compris que l'anglais n'était pas suffisant, se rappelle Bruno Delannoy. Aujourd'hui, je passe la moitié de l'année à l'étranger. »
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LE RELAIS SUR PLACE, VITE INDISPENSABLE
Dans le secteur des truffes, des entreprises comme Cémoi (qui vend des truffes en Chine, notamment sous la marque Jacquot) ou Chocmod (spécialiste de la truffe) ont un représentant en Chine. Quant à la société Alaüs Mathez, autre spé-cialiste de la truffe, elle travaille à 80 % à l'export, essentiellement en Asie, un ciblage gage d'efficacité commerciale. « Au dernier moment, certaines entreprises n'ont pas voulu venir, ou n'ont pas voulu envoyer leurs produits, de peur d'être copiées », se désole Nathalie Courrèges, directrice générale de l'Aria Poitou-Charentes, l'une des deux régions, avec la Bourgogne, a avoir envoyé des délégations d'entreprises sur le Sial Chine. Le risque de copie est réel, c'est vrai. Mais sans la Chine, combien de personnes emploierait aujourd'hui Bruno Delannoy ?