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Arkose, cabinet de conseil spécialisé dans la gestion de la relation commerciale entre industriels et distribution (*), dresse ici un bilan des négociations 2010 qui devaient aboutir légalement à des contrats signés le 28 février dernier. En fait, dans bien des cas, ces négociations semblent plutôt avoir démarré à cette date. Là où la loi promettait un retour au droit contractuel, on observe plutôt un simulacre avec des contrats vidés de leur contenu.
2008 a enregistré pour la première fois depuis 30 ans, un recul des ventes en volume en grande distribution de 1,8% (source Iri), et cette tendance s’est poursuivie en 2009. C’est donc dans ce contexte économique difficile qu’ont été menées les discussions annuelles industriels/distributeurs.
Des comportements qui se durcissent
Si les demandes des distributeurs sont globalement restées alignées sur celles des années précédentes, les comportements se sont durcis. Bien sûr pas de hausse de prix consentie aux industriels, certains parlent même de déflation, et on a également pu constater souvent une baisse des contreparties acceptées par les distributeurs en échange des remises accordées.
Le terrain du négociable s’élargit
On est loin du temps où les négociations portaient uniquement sur les prix. Aujourd’hui, le spectre est bien plus large et s’étend à tout sujet donnant l’occasion pour le distributeur de diminuer ses charges d’exploitation en les re-transférant sur le fournisseur (domaines aussi variés que la logistique, le packaging, les prestations bancaires, les statistiques…).
Les contrats 2010, une coquille vide ?
Pour Olivier Lauriol, fondateur d’Arkose : « Certes les contrats devaient être signés par les deux parties à fin février. Mais en y regardant de plus près, on observe que beaucoup d’entre eux laissent la porte ouverte à un champ immense de négociations complémentaires. En effet, la distribution va essayer tout au long de l’année de créer de nouvelles occasions d’optimisation de son compte de résultat. »
On peut citer par exemple des anniversaires multiples auxquels il est demandé aux industriels de contribuer, la mise en place de nouveaux systèmes de statistiques sortie de caisse auxquels il est « de bon ton » d’adhérer…
Par ailleurs, les distributeurs tendent également à déstructurer les négociations en introduisant par exemple dans le processus, des prestataires de services extérieurs mandatés pour offrir des services annexes… et onéreux (structures de type bancaire pour gérer les factures et leur recouvrement, par exemple).
Autre exemple, un distributeur fait signer un accord portant sur la logistique en complément des conditions générales d’achat, en dehors du contrat annuel...
De cela découle pour le fournisseur à la fois un brouillage du coût réel de la négociation et du coût réel de l’exploitation de telle ou telle enseigne cliente.
Au vu de ces différents éléments, Arkose en vient à se demander si les vraies négociations n’ont pas commencé en fait après le 28 février et si on ne doit pas s’interroger sur le caractère pragmatique de la loi elle-même…
(*) Fondé en 1997 par Olivier Lauriol, ancien acheteur dans les enseignes Auchan, Promodès et Intermarché, le cabinet Arkose accompagne de façon personnalisée les fournisseurs dans leurs relations avec les distributeurs, pour leur permettre de construire et négocier un courant d’affaires équilibré et à haute valeur ajoutée. Structuré par métiers, le cabinet réunit l’expertise conjointe d’acheteurs de la grande distribution, de cadres de l’industrie ainsi que du cabinet d’avocats en droit des affaires Toison Villey Broud.
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