Prospective/Nutrition médicale La nutrition médicale, opportunité pour les agro-industries ?

Avec des perspectives de croissance alléchantes, le marché de la nutrition médicale, dont les ventes pour 2011 ont été estimées à 9 Md€, ne laisse pas insensibles les entreprises pharmaceutiques et agroalimentaires. Les premières cherchent à compenser le chiffre d’affaires perdu au profit des médicaments génériques. Les secondes veulent y trouver des voies de diversification générant des marges plus élevées pour effacer l’érosion de celles de leurs produits historiques. Les produits de nutrition médicale créent une nouvelle interface entre l’agroalimentaire et la santé. « Ils se distinguent cependant des aliments fonctionnels, pour la perte de poids par exemple, ou des compléments alimentaires car ils sont formulés spécifiquement pour la prise en charge nutritionnelle de maladies, troubles ou conditions médicales spécifiques », précise Vanessa Hanifa, manager au sein du secteur agroalimentaire chez Alcimed. En cela, ils ont leur propre réglementation, ne nécessitent pas d’autorisation de mise sur le marché (AMM) mais ne peuvent être achetés que sur prescription médicale, pouvant même donner lieu à remboursement. Ils doivent clairement indiquer sur l’emballage qu’il ne s’agit que d’un produit d’accompagnement pour le traitement de certaines pathologies ou affections. Ainsi Nutricia, la division nutrition médicale de Danone, a mis sur le marché Souvenaid, destiné à des fins médicales spéciales pour la prise en charge nutritionnelle du stade précoce de la maladie d'Alzheimer. De même, Nestlé Health Science a racheté l’an dernier la société américaine Accera, fabricant d'aliments médicaux pour les patients atteints de la maladie d'Alzheimer avant que de racheter en février de cette année Pamlab, fabricant américain de produits de nutrition médicale pour des patients souffrant de neuropathie diabétique périphérique, de démence ou de dépression et dans les cas de grossesses à risque.

 

Les groupes pharmaceutiques, historiquement les premiers sur ce marché par la fourniture de poches de nutrition dans les hôpitaux, regardent avec circonspection l’arrivée des firmes alimentaires sur ce segment. Ils sont également prudents pour eux, car se positionner sur ce marché pourrait être un aveu d’échec des médicaments qu’ils proposaient jusqu’alors. En outre, s’ils ont également une bonne connaissance de l’approche marketing pour la vente des médicaments en conseillant les médecins via les visiteurs médicaux, ils n’ont pas l’expérience de la vente B to C. Les industriels alimentaires n’ont pas ce handicap, selon Alcymed. « Ainsi, Nutricia a opté pour une stratégie mixte : proximité avec les leaders d’opinion médicaux, tout en ayant une communication orientée patients et aidants, tant leurs attentes sont grandes. » Les industriels de l’alimentation doivent cependant relever un défi d’ordre scientifique et technologique pour assoir leur légitimité. Ainsi, Nestlé a recruté pour son centre de recherche de Lausanne entre 200 et 300 personnes qui viennent du monde de la pharmacie.

 

Reste aussi l’écueil du positionnement prix qui se pose tant pour les agro-industries que pour les industries pharmaceutiques. « L’équilibre est délicat à trouver, d’autant plus que le produit comme Souvenaid coûte environ 1 300 £ par an (au Royaume-Uni) sans être encore remboursé », commente Vanessa Hanifa. La mise au point de ces produits nécessite de lourds investissements, notamment pour mener des essais cliniques qui sont souvent hétérogènes entre les patients, car les liens entre nutrition et santé sont complexes et encore largement méconnus. « Dès lors, en Europe ce sont principalement de grands noms de la pharmacie, des ingrédients ou de l’agroalimentaire qui se positionnent, estime Yann Ferisse. Aux États Unis, beaucoup de petits acteurs se lancent sur ce segment de niche ». Il n’exclut pas qu’il puisse y avoir des alliances entre les professionnels de ces secteurs, chacun profitant des savoir-faire de l’autre. Quant à savoir si les industriels de l’agroalimentaire quitteront leur marché traditionnel, Yann Ferisse ne veut pas se risquer à y répondre. Tout au plus, concède-t-il qu’il peut y avoir des synergies entre leurs produits historiques et la nutrition médicale. Cette dernière activité aura également un impact favorable en termes d’image sur l’ensemble de leur portefeuille, notamment pour l’alimentation infantile.