Le contre-exemple des Biscuits Fossier

Ancien de Gringoire et de LU, Charles de Fougeroux se démarque nettement, avec sa société rémoise Biscuits Fossier dans une profession dominée par les standards de la grande distribution. Spécialisée dans le « biscuit rose », une recette traditionnelle à Reims (depuis 1691), l’entreprise a réussi un formidable rebond par rapport aux années 90 quand il l’a reprise avec 1 million de francs de pertes alors que son chiffre d’affaires n’était que de 5 millions. Aujourd’hui, il frise les 10 millions d’euros et dégage des résultats régulièrement positifs.
L’explication de ce « miracle » donnée par le dirigeant la semaine passée devant un parterre de professionnels réunis en marge de la Foire de Châlons-en-Champagne : dans ce secteur à l’origine à forte main d’œuvre, les leaders ont cherché la compétitivité, dans les années 80, dans la construction de grands ensembles du type de Générale Biscuit ou d’United Biscuits en vue de bâtir des marques fortes. Dans ce contexte, une PME comme Fossier apparaît atypique : elle n’a pu peser quelque chose en grande distribution et y développer sa marque que grâce à un produit de tradition très typé et festif dont Charles de Fougeroux rappelle qu’il est emballé à la main. Et elle vend aujourd’hui trois fois plus de biscuits roses que n’en vendait LU les meilleures années avec infiniment plus de commerciaux. Elargissant sa gamme, Fossier a ressuscité aussi la recette du pain d’épice de Reims (datant du XVIè siècle) et offre des sablés aux œufs et « au vrai beurre », le tout pouvant être vendu à des prix relativement élevés en grandes surfaces. Toutefois, la clé de la rentabilité, le patron de Fossier pense la trouver davantage en ouvrant ses propres magasins : il en a déjà quatre à Reims, un à Epernay et bientôt un à Châlons, mais ce n’est qu’un début (un tiers des ventes) car, avoue-t-il, sa marge est supérieure, sur un sachet de biscuits roses vendu 2,40 euros, à ce que lui rapporte le même paquet vendu en GMS au niveau national à 4,40 euros ! « La marge brute sur un kilo de mes biscuits “sablé et chocolat” est de 4 euros pour un prix de vente de 9 euros dans mes magasins, et de 2 euros seulement pour un prix GMS de 16 euros !! ». Et de plaider pour la création, « avec des agriculteurs et des PME alimentaires, de coopératives de vente qui permettent de proposer aux consommateurs de bons produits à bas prix avec plus de marge pour les producteurs ».