Expertise > Pour Bernard Fraïoli, président de l’Association des cédants et repreneurs d’affaires (CRA), trop d’entreprises disparaissent et avec elles des emplois et des savoir-faire, faute pour le dirigeant d’avoir bien anticipé et préparé sa succession, et donc la cession ou la transmission de son entreprise. Pourtant, le secteur de l’agroalimentaire est aussi demandé par les repreneurs que le luxe.
Depuis 35 ans, l’Association des cédants et repreneurs d’affaires (CRA), qui compte 220 délégués sur toute la France, aide des personnes à céder et à reprendre des entreprises, des TPE, des PME mais pas les commerces et veille ainsi à la pérennisation du tissu économique, des emplois et des savoir-faire.
Contrairement à la création et aux start-up, "le sujet des transmissions n’est pas à la mode, selon Bernard Fraïoli, président de l'association. Ce n’est que récemment que l’on parle de transmission et je pense que c’est à raison car c’est un enjeu national important pour l’économie française. En effet, beaucoup d’entreprises disparaissent faute de repreneurs et beaucoup aussi, qui sans disparaître vraiment, sont cédées trop tard et donc n’ont pas le développement qu’elles auraient dû avoir. Et, l’agroalimentaire, s’il est un sujet beaucoup moins stimulant que la high-tech, est plus juteux. Les faits sont pour nous. Au CRA en effet, nous constatons que les deux secteurs les plus demandés par les repreneurs sont le luxe et l’agroalimentaire, avec même une certaine difficulté à trouver des entreprises".
Pour mieux appuyer ses propos, Bernard Fraïoli a choisi de partager son retour d’expérience au travers de cinq thèmes propres à la transmission.
– L’homme invisible : Le cédant est l’homme invisible. C’est un problème et un paradoxe, même si on en comprend les raisons. Nous constatons que les cédants viennent trop tard chercher un repreneur. C’est là qu’est la difficulté, car pour qu’une transmission se passe bien, elle doit être préparée et pour cela accompagnée. Et le repérage des cédants qui devrait être possible, est assez compliqué.
– Savoir partir à temps : Ceci renvoie à deux considérations: l’âge du cédant et le temps de la préparation. Si l’on constate une évolution du marché avec l’apparition de repreneurs plus jeunes qu’avant, nombre de cédants ne savent pas partir à temps et ils sont relativement nombreux. Nous les voyons arriver à 70 ans, 75 ans, ce qui n’est pas une bonne chose pour l’entreprise. Il faut savoir dire à un dirigeant quand partir. C’est rendre service à tout le monde d’autant qu’il faut du temps pour se préparer et tout mettre en ordre au sein de l’entreprise au niveau comptable et juridique.
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– Le bon prix : la valorisation des petites entreprises est très compliquée, parce qu’il n’y a que des cas d’espèces et pas mal d’immatériels, avec un impact personnel du dirigeant important. Mais en règle générale, le prix est fixé de manière irrationnelle, et il est trop élevé par le dirigeant qui idéalise son entreprise. Et son expert-comptable n’ose pas le contredire. Tout cela concourt à des évaluations étonnantes parfois. Et si le bon prix est celui auquel l’entreprise se vend, là aussi, on peut avoir des surprises, sachant que tout dépend de qui achète. Mais à la fin, le juge de paix, c’est bien le banquier. Celui qui demande : "l’affaire est-elle finançable ?" Nous recommandons souvent à nos cédants d’utiliser la méthode d'évaluation de l’ex Oséo qui a fait ses preuves, celle des 3 sept : 70 % de l’investissement financé, un remboursement sur 7 ans et des charges de remboursement qui ne dépassent pas 70 % du cash-flow.
– Le choix du repreneur : Il s’agit avant tout d’une rencontre et non uniquement d’intérêts réciproques. Au CRA, nous constatons que les affaires ne se concluent pas forcément avec le mieux-disant. Il y a autre chose que le prix. Cela se joue au niveau presque affectif et il ne faut pas retirer la part d’instinct dans ce type d’affaire.
Il est important pour le cédant de choisir quelqu’un qui va poursuivre son œuvre et permettre à son entreprise de grandir.
– L’accompagnement : Le repreneur et le vendeur doivent être accompagnés pour bien franchir tous les obstacles. Et pour le repreneur, comme je dis souvent : vite et bien, un peu mais pas trop. Cela peut être négocié dès le départ et cela peut aussi dépendre du feeling avec le cédant. Il est important en tous les cas de rompre la solitude du cédant et du repreneur.