Stratégie Les coopératives repensent la relation avec leurs adhérents

Indéniablement, les prix volatils poussent les agriculteurs à l’infidélité. Ils ont parfois bien du mal à résister aux sirènes des courtiers ou à celles d’acheteurs en mal de marchandises. Pour conserver leur approvisionnement, les coopératives doivent donc renforcer la relation qu’elles entretiennent avec leurs adhérents. Comment ? La réponse n’est pas unique. Elle dépend du contexte. Dans le Sud-Ouest, pays du maïs et du blé dur, Oxalliance cherche surtout à amener de la transparence dans son offre. Pour la récolte 2008, la coopérative propose donc des prix de campagne plus visiblement liés aux fluctuations du marché. Pour chaque quart de sa récolte, l’agriculteur qui le souhaite va bénéficier d’un prix moyen trimestriel. Mais Guillaume Duboin, directeur d’Oxalliance, préfère ne pas se faire d’illusion. « Les 400 euros/tonne que certains ont gagné avec le blé dur qu’ils ont mis en dépôt restent encore dans les têtes, estime-t-il. Je pense que nous n’achèterons en prix moyen que 30 % de notre collecte de maïs et de blé dur ».

Miser sur le conseil technique

Chez Nouricia, le pari est différent. La coopérative, qui collecte essentiellement blé tendre et orge, dispose déjà d’une « batterie d’offre allant du moins risqué au plus risqué », signale Christophe Brasset, son directeur. Mais « ce serait dommage que l’agriculteur soit uniquement commerçant alors qu’il est également agronome », explique-t-il. Gagner la fidélité de ses adhérents revient aujourd’hui pour Nouricia à miser sur un conseil technique générateur de productivité et d’économie. Depuis quelques mois, la coop met l’accent sur une « agriculture alternative » plus durable. Objectif : répondre positivement aux demandes de la société en produisant « plus propre » tout en préservant les marges de l’exploitation, grâce à une réduction des intrants, notamment. Un programme tentant. La démarche commence seulement à être affichée, mais elle n’est pas née d’hier. Nouricia s’est par exemple investi dans l’Institut d’agriculture durable créé voici deux ans et réfléchit depuis un certain temps avec des organismes de recherche comme AgroParisTech. Elle a par ailleurs monté un petit réseau d’agriculteurs afin de travailler sur le semis direct, les techniques de couverture ou le captage de l’azote avec les légumineuses. « Nous voulons dépenser 50 l de fioul par hectare, pas plus », illustre Christian Rousseau, président de Nouricia, en précisant qu’ « il est hors de question de produire moins ». A 140 dollars le baril de pétrole, le message commence à passer.

Réfléchir le risque au niveau de l’exploitation

Cohésis a de son côté conçu un produit pour « gérer l’optimisation de la valeur ajoutée au niveau de l’exploitation agricole », explique Jean-Pierre Cochet, son directeur. Depuis trois mois, les conseillers de la coopérative font donc passer des tests aux adhérents pour mieux cerner leur profil : sont-ils plutôt joueurs ou « bon père de famille » ? Préfèrent-ils anticiper les achats d’intrants ou gérer au plus juste en achetant au dernier moment ? Veulent-ils ou non un conseil agronomique poussé ? En fonction des résultats, les conseillers déterminent un produit permettant la « recherche de l’optimum ». Il peut mélanger plusieurs méthodes de commercialisation, sur le modèle d’un plan épargne action. Ce nouvel outil marketing a pour objectif de faire réfléchir l’agriculteur avec son technicien… Et de redonner au conseil une place majeure dans la relation commerciale.

Des filières peut-être en péril

Une fois les liens resserrés avec les adhérents, reste à consolider l’adéquation entre les besoins qualitatifs des clients et l’intérêt économique des agriculteurs. Dans le Sud-Ouest, certains s’interrogent par exemple sur les possibilités de survie de la filière maïs waxy, sachant que les fluctuations du marché risquent de dépasser largement les primes liées à la qualité. Pour la Scara, une coopérative de l’Aube qui collecte en moyenne 230 000 tonnes par an et vend 79 % de ses volumes à la meunerie et à la malterie, la qualité reste en tout cas un élément essentiel du marché. « Le client doit prendre conscience que la pérennité de la filière dépend de la création de valeur ajoutée,explique Agnès Duwer, sa directrice. Celle-ci doit se trouver des deux côtés, à l’aval comme à l’amont ».

Convaincre les adhérents de faire de la qualité

La mise en œuvre de cette politique demande du temps et un gros travail de terrain auprès des adhérents. « Avec les cours de cette année, la matière première se banalise », reconnaît la directrice. D’autres sont moins déterminés. Chez Agralys, Philippe Milochau l’avoue sans détour : « Nous avons diminué les volumes de blé de qualité contractualisés avant récolte », signale-t-il, indiquant que la coop « adapte ses débouchés aux réalités du terrain ». L’apogée de ces contrats remonte à 2005. Depuis les volumes régressent. Egalement parce que les meuniers ont du mal à valoriser ces produits.