Numérisation Les nouveaux modèles économiques pour les industriels

Thomas Busuttil du cabinet Imagin’Able a passé au crible les raisons du succès des entreprises qui réussissent dans le numérique pour permettre à l’industrie agroalimentaire de transposer leurs modèles économiques. Jusqu’à aujourd’hui, les producteurs et distributeurs se focalisent sur la qualité et la disponibilité du produit. Ces entrepreneurs du numérique, quant à eux, sont partis de l’écoute des courants faibles de la société pour apporter une réponse simple et facile d’accès de services à de nouveaux groupes de consommateurs. « Si le réseau Hôtel Continental a mis soixante-cinq ans pour construire une offre de 700 000 chambres, il n’aura fallu que huit ans à Airbnb pour en proposer le double », rappelle Thomas Busuttil. Michelin garantit l’usage de ses produits pendant 50 000 km et la consommation de gasoil, ce qui permet aux entreprises de transformer des coûts variables en coûts fixes connus d’avance. Le manufacturier répond aux soucis du DAF ou du contrôleur de gestion de son client, pas seulement à celui du mécanicien.

Quid des IAA ?

Oui, mais comment transposer cette nouvelle approche à l’industrie agroalimentaire ? « En écoutant nos concitoyens, nous percevons des attentes autour de la sécurité des aliments, leurs qualités intrinsèques, leur naturel, le consommer local… ; reprend Thomas Busuttil. À partir de cela, ne partons pas d’une offre de produits mais de services. Weight Watchers ne propose plus des aliments qui permettent de maigrir mais un service livré à domicile adossé à un accompagnement personnalisé et de partage d’expérience en ligne avec un engagement sur le résultat ».

Par ses recoupements, le fondateur d’Imagin’Able remarque que ces nouveaux modèles économiques partagent une grande rapidité dans leur mise en place, une désintermédiation, une désectorisation, et une bonne e-reputation. Pour la désintermédiation, le producteur ou le distributeur ne maitrisent plus le canal de vente aujourd’hui numérique. Le magasin disparaît. C’est le cas des Amap ou de Le Ruche qui dit oui. Pour la désectorisation, l’offre peut recouper plusieurs besoins à la fois pour répondre à la demande, « Je veux manger dans un bel environnement et rencontrer des gens sympathiques », comme le propose le site VizEat dans 110 pays. La prestation couvre à la fois les secteurs de l’alimentation, de la restauration, du tourisme et des rencontres.

Contrat de confiance

Désormais, la construction de la confiance s’effectue sur les réseaux sociaux. Ce sont les internautes qui évaluent la qualité des entreprises et leur respect de l’éthique via leurs échanges de messages. Une bonne e-réputation est un actif pour l’entreprise quand une campagne de dénigrement peut lui être fatale. Pour redorer l’image d’un produit déprécié, le surimi, Fleury Michon a ouvert ses navires et ses usines à ses consommateurs, vidéo en ligne à l’appui, puis laissé le buzz sur les réseaux sociaux faire le reste. « Le lait “C’est qui le patron ?” répond à une demande sociétale d’éthique des consommateurs qui fixent le “juste” prix ». Thomas Busuttil remarque également de nouveaux comportements sociologiques où la satisfaction de l’usage remplace le désir de propriété et où les modes collaboratifs se développent. « Monpotager.com met en relation des consommateurs qui veulent consommer leurs produits en confiant le maraîchage à d’autres sur des terres qu’ils ne possèdent pas ». Les gens échangent entre eux des outils (Share voisins, WeFarmUp…).

De nouvelles méthodologies, notamment la méthode Canvas qui date des années 2000, et ses neuf familles de bonnes questions à se poser, apporte une bonne grille de lecture pour construire ses nouveaux modèles économiques avant de matérialiser un projet. Encore faut-il avoir capté les courants faibles.