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Au-delà des rendements, les agriculteurs doivent intégrer les débouchés potentiels dans leur stratégie d’entreprise s’ils veulent tenir dans un contexte de marché mondialisé, affirmaient, le 9 juin, les participants à une table ronde organisée par la Saf agr’iDées. Certaines filières ont déjà assimilé cet impératif, les autres subissent de plein fouet la concurrence.
Les agriculteurs « doivent se confronter aux marchés », même si « beaucoup estiment que tout ça, ce n’est pas leur métier » affirmait, le 9 juin, Didier Nédélec, directeur général d’ODA Groupe (société de conseil en commercialisation agricole) à l’occasion d’un débat de la Saf agr’iDées. Peut-être parce qu’elle a été la première à être exposée aux marchés, la filière viticole fait figure d’exemple. « Tous ceux qui existent encore ont compris qu’ils devaient s’adapter à l’ouverture des marchés. Les autres sont morts », a déclaré l’ancien président du CNIV (interprofession du vin) Jean-Louis Sales. « Aujourd’hui, le vin doit ressembler à l’acheteur qui va le consommer » poursuivait-il, expliquant que les viticulteurs ne vendent plus du vin, mais « une marque ou une IGP ».
Retour d’expérience en grandes cultures et maraîchage
Le discours du président de la coopérative de Boisseaux, Patrick Durand, était dans la même veine. Si la petite coopérative de grandes cultures (55 000 tonnes de collecte annuelle) ne vend pas une marque, elle a choisi de vendre de la qualité. C’est ainsi que ce « Petit Poucet » a pu survivre, à côté des coopératives mastodontes. Les 120 agriculteurs coopérateurs ont été associés à la démarche de spécialisation qualitative et ont rencontré les meuniers et brasseurs qui transforment leurs produits, afin de comprendre et même de devancer leurs attentes. Jean Sales, maraîcher et ancien président de Légumes de France, a fait le même choix. Face à la concurrence internationale, le producteur s’est spécialisé dans la production de mini-légumes. « Je voulais faire différent pour créer et capter de la valeur exagérément captée par l’aval », témoigne ce chef d’entreprise qui a su faire fructifier son idée.
La viande bovine mise sur le cœur de gamme
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« La filière (viande bovine, NDLR) est restée trop longtemps éloignée du marché, sans doute par confort », a reconnu Pierre Poullain, directeur adjoint de la Fédération nationale bovine (FNB). Elle travaille aujourd’hui, en « coconstruction avec la distribution » à l’identification d’un segment « cœur de gamme », différent de la viande de vache laitière de réforme. À en croire les témoignages des autres filières qui parlent d’excellence, pas sûr que cette stratégie soit la meilleure. Pour Jean Sales, le cœur de gamme n’existe plus : on est passé d’une structure de la demande « pyramidale » (demande faible en haut de gamme, moyenne en cœur de gamme et forte en premier prix) dans les années quatre-vingt, à une structure en toupie (forte demande en cœur de gamme) pour arriver aujourd’hui à une structure « en sablier » (forte demande en haut de gamme et premier prix) où le cœur de gamme n’a plus sa place.
Point mort dans la filière laitière
Pour la filière lait, Frédéric Chausson, directeur du développement coopératif chez Sodiaal, a admis qu’aucune stratégie n’est encore définie, l’exposition aux marchés étant toute récente. « Parler exigence et qualité aujourd’hui, c’est être à côté du sujet, a-t-il affirmé, car les agriculteurs se demandent juste s’ils vont finir l’année ». À moyen terme, il reste cependant convaincu que « le challenge » sera d’« évoluer et se différencier notamment grâce aux outils technologiques ». « Le boulot du transformateur sera d’expliquer au producteur la différenciation » dont il a besoin, en fonction du marché, a-t-il conclu.
La filière viande bovine « est restée trop longtemps éloignée du marché, sans doute par confort », selon Pierre Poullain (FNB)