L’enseigne de produits gourmands le Comptoir de Mathilde prend la parole pour l’ouverture de sa 100e boutique, située à Dijon. L’occasion pour cette enseigne créée en 2004 à Nyons (Drôme) par Richard Fournier de dévoiler son histoire, ses réalisations, la construction de son outil industriel mais aussi ses projets<0x2009>: à la fois l’extension du réseau de magasins en France et à l’étranger, le développement du portefeuille de produits, le lancement d’une deuxième marque et même l’acquisition d’entreprises agroalimentaires permettant de compléter les savoir-faire du Comptoir de Mathilde.
Le Comptoir de Mathilde ouvre en octobre son 100e point de vente, situé à Dijon. Quels sont vos projets en ce qui concerne l’extension du réseau des magasins ?
Le Comptoir de Mathilde compte aujourd’hui 100 magasins, dont 86 en franchise, répartis sur toute la France. Notre projet est de développer encore ce réseau, grâce à la franchise que nous privilégions aujourd’hui. L’idée est d’ouvrir à l’avenir quinze à vingt nouveaux points de vente chaque année, afin d’atteindre un réseau de 200 boutiques en France d’ici à cinq ans, idéalement dans des grandes villes, des villes moyennes d’au moins 80 000 habitants, des petites villes avec beaucoup de passage, ou des centres commerciaux importants. Et nous avons aussi des projets de développement à l’international.
Qui sont les candidats à la franchise ?
Le Covid-19 a un peu changé la donne avec un fort afflux de candidats voulant changer de carrière, d’entrepreneurs du commerce non-alimentaire, de franchisés qui veulent ouvrir un deuxième point de vente en profitant des opportunités sur des baux commerciaux désormais plus abordables. En fait, nous sommes très sollicités, si bien que nous ne participons plus au Salon de la franchise. Les candidatures entrantes nous suffisent.
Que leur proposez-vous ?
Nous leur proposons un concept différenciant et tendance pour un investissement de départ relativement limité. 90 000 euros sont nécessaires pour préparer et agencer une boutique de 50 m2, la taille minimum pour un point de vente, auxquels s’ajoutent 18 000 euros de droit d’entrée et 20 à 25 000 euros de stocks d’implantation. La marge brute dégagée pour le franchisé atteint 55 %.
Comment se différencie le concept de votre enseigne ?
Le Comptoir de Mathilde, c’est d’abord une enseigne de produits d’épicerie fine de qualité, gourmands, mais accessibles à tous, que ce soit pour un cadeau ou pour sa consommation personnelle. Nous mettons beaucoup l’accent sur la fabrication en France, qui est notre spécificité et qui correspond bien à ce que les clients cherchent aujourd’hui, et nous sommes précurseurs sur ce point depuis notre lancement en 2004. Au départ, en 2004, nous avons ouvert une boutique à Nyons, puis un atelier de fabrication en 2007, avant de déménager à Tulette, dans la Drôme, où nous avons créé un grand atelier de 4 000 m2. C’est à ce moment-là que des entrepreneurs sont venus nous voir pour franchiser le concept, ce qui nous avons fait depuis 2014. Et le succès a été au rendez-vous. Nos boutiques jouent la carte du vintage, avec une décoration à partir de matériaux recyclés, et des fresques peintes par des décorateurs et qui donnent une touche spéciale à chaque magasin.
Vous êtes commerçant mais aussi industriel. Que représente cette activité pour vous ?
Je suis moi-même chocolatier, fils et petit-fils de chocolatier, et je tiens énormément à ce que nous fabriquions les produits que nous vendons. On ne le sait pas forcément, mais nous fabriquons nous-mêmes nos chocolats de grignotage, nos pâtes à tartiner ou encore nos moutardes dans notre nouveau site de production de Camaret-sur-Aigues dans le Vaucluse, ouvert en août 2020 et représentant 24 000 m2, y compris le siège social. Grâce à ce site, nous produisons 82 % des références que nous vendons dans nos magasins, le reste étant fabriqué par des façonniers selon nos cahiers de charges. Nous avons acquis des savoir-faire pointus, si bien que des marques réputées nous confient la fabrication.
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Pourriez-vous aller plus loin dans la maîtrise des savoir-faire ?
Oui, c’est notre volonté. Nous voulons maîtriser la fabrication de davantage de produits, c’est pourquoi nous souhaitons acquérir des PME françaises de l’épicerie fine, dans le chocolat, la confiserie, la biscuiterie et la conserverie, réalisant un chiffre d’affaires annuel entre 5 et 15 millions d’euros. Ces nouvelles capacités de production nous permettront de développer notre deuxième marque.
Pouvez-vous nous en dire plus au sujet de cette nouvelle marque ?
Nous voulons lancer en 2022 une marque distincte du Comptoir de Mathilde, qui sera destinée à des circuits de distribution spécifiques comme les jardineries ou les concept stores, en France comme à l’étranger. Cela est possible grâce à notre outil de production qui n’est pas saturé, et les prochaines acquisitions permettront aussi de répondre à ces nouveaux volumes. Nous allons aussi nous positionner sur les appels d’offres des distributeurs qui recherchent des fabricants pour leurs marques de distributeurs sélectives.
Comment se sont passés ces derniers mois, particulièrement éprouvants pour le petit commerce ?
Nous avons passé la crise sans trop de difficultés : un seul magasin a fermé, et le chiffre d’affaires est resté stable à 19,7 millions d’euros en 2020 par rapport à 2019. Cette année, pour notre exercice qui sera arrêté le 30 septembre, nous allons atteindre 25 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous sommes parvenus à concrétiser huit ouvertures de magasins en 2021 en dépit de la situation difficile, des confinements et des fermetures de centres commerciaux.
Comment financez-vous votre développement ?
La société est très saine et permet de dégager assez de profits pour financer seule son développement organique. La société est familiale – je contrôle 76 % du capital – et nous sommes accompagnés par deux fonds entrés en tant que minoritaires en juin 2021, Capelia et Initiative & Finance, qui vont nous aider pour la croissance externe.
Quels sont vos objectifs pour les prochaines années ?
D’ici à cinq ans, en parallèle de l’ouverture de cent magasins en plus, nous allons doubler le chiffre d’affaires pour atteindre 50 millions d’euros, mettre l’accent sur les ventes digitales, et nous renforcer à l’international, en priorité en Europe. Nous avons commencé avec la Belgique, où notre partenaire a ouvert deux magasins et va en ouvrir davantage. Nous visons les trente points de vente en Europe d’ici à cinq ans. Nous avons déjà regardé comment nous développer plus loin que l’Europe, mais cela demande une adaptation du modèle, avec par exemple de la consommation sur place.