Le spécialiste de la salade traiteur basé à Saint-Quentin-Fallavier (Isère) est actuellement en discussion avec des investisseurs pour céder une part minoritaire de son capital. Le moment choisi est opportun alors que les ventes ont été en forte hausse en 2017, et que la rentabilité est au rendez-vous. L’entreprise veut pousser son avantage hors des frontières, en se concentrant sur l’Espagne, un marché que Pierre Martinet connaît déjà de longue date et où il pourrait investir dans une usine. En France, l’innovation est le moteur de la croissance, en répondant aux attentes des clients pour les protéines végétales et le snacking.
Le spécialiste de la salade traiteur basé à Saint-Quentin-Fallavier (Isère) est actuellement en discussion avec des investisseurs pour céder une part minoritaire de son capital. Le moment choisi est opportun alors que les ventes ont été en forte hausse en 2017, et que la rentabilité est au rendez-vous. L’entreprise veut pousser son avantage hors des frontières, en se concentrant sur l’Espagne, un marché que Pierre Martinet connaît déjà de longue date et où il pourrait investir dans une usine. En France, l’innovation est le moteur de la croissance, en répondant aux attentes des clients pour les protéines végétales et le snacking.
Printemps rime avec changement en ce début 2018 chez Pierre Martinet. Tout d’abord en ce qui concerne le capital de l’entreprise. Pierre Martinet a pris la décision de faire entrer un actionnaire minoritaire. « Je pourrais céder une part minoritaire du capital, environ 10 %, et c’est pour cela que je discute actuellement avec plusieurs investisseurs potentiels », a expliqué le chef d’entreprise à l’occasion d’une présentation des nouveaux produits et de la stratégie du groupe à Paris le 22 mars. Ce n’est pas la première fois que Pierre Martinet aura un actionnaire minoritaire à son tour de table. Unigrains était monté à 12 %, puis il avait été remplacé par Banexi (devenu Kreaxi depuis sa fusion avec Rhône Alpe Création) et Naxicap, avant que Pierre Martinet ne décide de racheter leurs parts en 2005, afin de mener seul les destinées de l’entreprise. Interrogé sur l’éventualité d’un retour de certains de ses actionnaires au capital, Pierre Martinet n’a exclu aucune possibilité. Son souhait est que ce changement au tour de table puisse se faire au cours de l’année 2018.
Le moment est particulièrement opportun pour l’entreprise. Les résultats de l’année passée sont en effet spectaculaires. Les ventes de salades traiteur Pierre Martinet ont progressé en une année (source IRI, HM et SM au 18 mars 2018) de 13,8 % en volume et de 12,6 % en valeur, soit bien plus que le marché en croissance de 4,4 % en volume et de 7,8 % en valeur. Au total, le groupe Pierre Martinet affiche un chiffre d’affaires 2017 de 159 millions d’euros, et a réalisé l’essentiel de ses volumes avec les salades traiteurs dont il a commercialisé 72 000 tonnes. Ne souhaitant pas dévoiler la rentabilité du groupe, Pierre Martinet indique toutefois qu’elle est positive, mais pas au même niveau que la progression des ventes 2017.
Le chef d’entreprise autodidacte, qui aime rappeler ses origines paysannes et sa réussite alors qu’il avait arrêté l’école à 14 ans, vient aussi de prendre une décision importante pour préparer l’avenir. En attendant que la relève soit prise peut-être un jour par ses enfants encore étudiants, il vient de nommer un directeur général adjoint, « qui a vocation à devenir directeur général d’ici deux ans s’il donne satisfaction » selon le p.-d.g. Il s’agit d’Olivier Terme, ex-directeur marketing France pour les mobiles Sony. « Je l’ai chargé de développement international et d’autres missions », explique Pierre Martinet, sans plus de détails.
Cibler les véganes et les flexitariens
Pour expliquer ses bonnes performances en 2017, Pierre Martinet met en avant les investissements réguliers dans le matériel de production : 5 millions d’euros en 2017, et autant prévu en 2018. Les innovations sont une marque de fabrique de l’entreprise. « Nous lançons au moins 6 innovation chaque année, ce qui nous permet de répondre en permanence à ce que veulent les consommateurs », explique-t-il. « L’année 2017 a été marquée par un développement important de toutes nos recettes mais en particulier le taboulé oriental, avec plus de 5 000 tonnes et notre gamme végétale, dont la salade de quinoa sans gluten et le trio de lentilles, source de protéines », détaille Pierre Martinet.
Deux nouveautés arrivent dans ce cadre en avril : pour répondre à l’émergence du flexitarisme, une salade de perles de blé (avec lentilles, pois chiche et maïs) portant le label européen végane est proposée. Quant à l’attente pour le « sans gluten » Pierre Martinet y répond avec un taboulé à base de semoule de maïs-riz et de quinoa. Le snacking est aussi un créneau sur lequel Pierre Martinet tente de s’installer de plus en plus. En avril, il lance deux nouvelles références de salades en portion individuelle (180 gr) avec fourchette. « Pour les années à venir, 2019 et 2020, nous travaillons actuellement sur de nouveaux concepts de recettes » a déclaré Pierre Martinet.
Les innovations sont aussi une façon de résister à la guerre des prix. « A l’occasion des négociations commerciales qui viennent de se terminer, nous avons été obligés de signer des tarifs en déflation par rapport à 2017 », a expliqué Pierre Martinet. Ces dernières années, l’entrepreneur a exploré de nombreux segments, sans toujours arriver à percer, comme dans le halal, avec la gamme « les recettes de Nurdan », arrêtée depuis. Les tentatives de production au Canada et au Brésil n’ont pas pu s’inscrire sur le long terme.
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L’Espagne, terre de conquête
Pourtant, Pierre Martinet espère beaucoup de son développement hors des frontières, en priorité en Espagne. Un bureau commercial a été ouvert en 2007, Martinet Ibérica, qui emploie 8 salariés. « Nous avons d’excellentes positions en Espagne où le marché de la salade traiteur a beaucoup de potentiel », explique Pierre Martinet. Sur ce marché, estimé à 15 000 tonnes (source Alimarket), l’industriel commercialise 3 000 tonnes à lui tout seul, avec des références déjà existantes sur le marché français. « Les négociations avec les distributeurs se passent beaucoup mieux qu’en France et nous vendons tous nos volumes à notre marque », poursuit-il.
Le développement en Espagne pourrait passer par une augmentation des exportations, mais aussi par un investissement dans la production, « en reprenant, par exemple, un site agroalimentaire que nous pourrions adapter pour les salades traiteur », explique l’industriel, qui n’exclut pas de s’allier à un partenaire pour concrétiser cette future usine. « Ce qui permettrait aussi de répondre à la demande des Espagnols pour des produits fabriqués dans leur pays ». L’export représente aujourd’hui 5 % du chiffre d’affaires, mais le p.-d.g. ambitionne d’arriver à 10 % dans les cinq prochaines années.
En 2018, la valorisation de la marque fait partie des priorités de l’entreprise. Pierre Martinet a déjà pris des mesures pour 2018 : « Nous avons supprimé pour l’équivalent de 7 000 tonnes de produits premier prix et MDD, que nous allons combler par les volumes que nous vendrons sous notre marque et à l’export » est convaincu l’entrepreneur. Un nouveau défi pour Pierre Martinet qui s’est fixé pour objectif de réaliser la majorité de son chiffre d’affaires avec sa marque, et de réduire peu à peu la part des MDD.
Carottes râpées, taboulé et boissons
Deux produits représentent une grande part de l’activité de Pierre Martinet. L’entreprise a ainsi commercialisé, en 2017, 25 000 t de taboulé et 23 000 t de carottes râpées sous sa marque et sous MDD. Le taboulé oriental est présenté comme un succès avec plus de 5 000 t écoulées l’année dernière. Le groupe a produit 72 000 t de salade traiteur, sur un marché évalué à 129 000 t. Pierre Martinet s’est diversifié aussi dans les boissons depuis 2011. En 2018, sa gamme de gazpachos rénove sa présentation et s’enrichit d’une soupe froide de concombre, qui complète les smoothies de légumes. Et depuis mars, l’entreprise a lancé une nouvelle marque, Mart & Co, pour proposer du thé vert glacé aux superfruits porteurs d’une promesse "détox", afin de viser la clientèle du snacking (240 ml).
Pierre Martinet, charcutier avant tout
Pierre Martinet a commencé sa carrière professionnelle en 1968 avec l’ouverture d’une boucherie charcuterie, après avoir débuté comme apprenti à 14 ans. Il ouvre son premier atelier de fabrication industrielle à Villeurbanne en 1976, puis lance la première gamme de salade traiteur à la coupe en 1986, puis en libre-service en 1990. En 1997, il rachète la société Randy, qui lui permet de mettre un pied dans la pâtisserie charcutière, une spécialité de la région lyonnaise, position qu’il occupe toujours au niveau régional. Depuis 2010, le groupe est aussi présent dans le traiteur de la mer avec la Belle Henriette, qui compte deux sites en Vendée. Au total le groupe compte 6 sites industriels sur le territoire national. Le groupe compte notamment une entreprise de chaudronnerie qui conçoit et fabrique les machines destinées exclusivement aux sociétés du groupe.