Export Pour l’Ania, l’union fait la force

« Trouver des relais de croissance efficaces porteurs de développement et de pérennité est devenu essentiel. Car si certains secteurs sont déjà très performants à l’export(les vins et spiritueux notamment, ndlr) , nous souffrons globalement d’une trop faible présence de nos entreprises à l’étranger. Moins de deux entreprises sur dix ont déjà franchi le pas. Nous devons, et nous pouvons, faire mieux ! », a déclaré Jean-René Buisson, président de l’Ania, lors de la seconde édition de la journée export de l’Association nationale de l’industrie alimentaire Pour aider les futurs exportateurs, l’Ania a créé un site Internet dédié à l’export (www.ania-export.fr).. Pour lui, « la recherche de synergies et de la mise en commun de forces entre plusieurs entreprises constitue l’une des meilleures stratégies gagnantes ».

En introduction du colloque, le ministre de l’Agriculture, Michel Barnier, a rejoint ce point de vue, soulignant que le poids économique des industries agroalimentaires à l’étranger est « un de ses meilleurs arguments pour défendre une grande Pac ». « Un tiers des produits agroalimentaires est exporté, ce qui représente un excédent commercial de 9 milliards d’euros, vous devez continuer », a-t-il déclaré, invitant les industriels à se joindre à ses voyages officiels, notamment celui organisé en 2008 en Ukraine. Le ministre a mis également en avant son souhait de lancer un bilan du PNDIAA lancé en 2005 par Nicolas Forissier. Son successeur en tant que délégué interministériel aux industries alimentaires et à l’agro-industrie, Philippe Rouault, avait d’ailleurs réaffirmé son intention de poursuivre ce Partenariat national de développement des IAA, dans une interview accordée à Agra alimentation en octobre dernier Cf Agra alimentation n°1989 du 04/10/2007 page 10. Rappelons également que différents organismes sont à la disposition des entreprises souhaitant se développer à l’étranger. La Sopexa, notamment, dont l’une des missions principales est de promouvoir les produits français à l’étranger, s’est vu accorder la délégation de service public sur cinq ans pour un montant de 75 millions d’euros. Michel Barnier a, par ailleurs, montré une « grande détermination » à renforcer les contrôles sanitaires, écologiques et sociaux à l’entrée des frontières européennes pour les produits importés. Les agents d’Ubifrance « sont déjà engagés dans cette démarche », a-t-il ajouté.

Si l’Etat a mis en place un certain nombre de mesures ou de soutiens pour faciliter ou tout du moins encourager les entreprises à s’aventurer à l’étranger (Comité interministériel d’appui aux stratégies d’export- ou procédure Case, Kit export, Cap Export), les PME doivent surtout compter sur leurs propres forces. Certes, l’export se prépare, nécessite d’obtenir des financements et d’avoir une position bien installée sur son marché domestique. Toutefois, quelques dispositifs peuvent les aider à passer le cap, notamment en s’adjoignant l’aide de la distribution ou de grands groupes.

La solution du portage

Grâce au soutien d’Evialis, Nactis va pouvoir s’implanter au Vietnam afin de développer et de produire une gamme d’arômes destinés aux marchés d’Asie du Sud-Est. « Dans un premier temps, nous avons recruté un VIE avec l’aide de l’Aria Ile-de-France. Nous avons pu nous appuyer sur le groupe Evialis et bénéficier de sa logistique ainsi que de son réseau de connaissance, ce qui a réduit nos coûts de structure. La création de notre filiale est en cours », explique Hervé Lecesne, p.-d.g. de Nactis. Il estime que sa collaboration avec Evialis lui a permis d’économiser une dizaine de milliers d’euros sur ses coûts de structure. Présent sur le secteur des arômes, des fragrances et des ingrédients, le groupe entend accentuer sa dimension internationale et réaliser 50 % de son chiffre d’affaires à l’étranger à compter de 2012, contre 25 % en 2007. Le groupe possède déjà deux autres implantations, une société commerciale à New-York, aux Etats-Unis, et une filiale commerciale et de production à Grombalia, en Tunisie. Après le Vietnam, le groupe projette de nouveau de recruter deux VIE pour les Etats-Unis et la Russie.

La distribution, souvent bien implantée dans de nombreux pays, peut aussi être force de soutien. Présent lors de la journée export de l’Ania, Carrefour s’est félicité de la réalisation de 1 200 actions de portage par an sur la période de 2000 à 2006. Plus de 800 entreprises auraient bénéficié de ces opérations. 520 entreprises ont un courant d’affaires export récurrent à travers le distributeur qui propose des voyages d’études, l’ouverture de carnets d’adresses, des opérations thématiques, des foires aux vins, et l’hébergement de VIE. Carrefour héberge entre 30 et 50 VIE par an.

Groupement de PME à l’export

Pour Hervé Lecesne, « le benchmarking est fondamental. Il faut se comparer aux autres entreprises présentes dans les pays visés pour se rassurer. La connaissance des marchés manque aux PME ». Egalement président de l’Aria Ile-de-France, il a indiqué la création d’un « réseau d’accompagnement de PME agroalimentaires à l’export » avec le soutien de la région Ile-de-France, au début de l’année 2007. Neuf mois après sa mise en place, il regroupe 21 entreprises. L’année dernière, à la suite de sa première journée export, l’Ania a mis en place le Club des Exportateurs, présidé par Dominique Amirault, également président de l’entreprise Soléou. Aujourd’hui, l’association regroupe 50 entreprises telles que Lactalis ou Triballat Noyal. « L’exportation est un métier de routard. Les chefs d’entreprises ou les directeurs export présents font part de leur expérience. Il faut connaître ce métier pour se lancer », indique Dominique Amirault. Pour Feyel Artzner, spécialisée dans le foie gras, la solution résidait dans le travail en commun à l’export à travers des stands communs sur des salons à l’étranger, des missions collectives, l’identification de sociétés de taille voisine mais non concurrentes. Entre 1995 et 2006, la part du chiffre d’affaires de Feyel Artzner est passée de moins de 10% à près de 25%.

La mise en place d’un groupement de PME à l’export (Gepex) peut s’avérer un moyen de partager les coûts et les risques et d’entrer dans une dynamique collective. Alors que le secteur agroalimentaire s’est vu retirer récemment le bénéfice du dispositif de soutien aux groupements à l’export, principalement un crédit d’impôt, Michel Barnier a souhaité relancer ce dossier. C’est l’une des principales missions qui a été confiée à Jean Winckler, nommé conseiller technique chargé des relations avec les entreprises au sein du cabinet du ministre de l’Agriculture. « Le Gepex est le plus souvent un tremplin vers une solution plus stable. Sa durée de vie varie souvent entre 2 et 4 ans », indique-t-on chez Novalys, réseau européen spécialisé dans le développement international des entreprises. Pour les exportateurs confirmés, ce choix peut leur permettre d’atteindre des marchés plus lointains et faciliter le changement de stratégie sur un marché donné. Tout groupe d’entreprises remplissant les trois conditions suivantes peut se porter candidat pour bénéficier du label « Groupements de PME à l’export » : être constitué sous forme d’association ou de GIE, faire appel aux services d’un ou plusieurs « accompagnateurs » compétents à l’international, avoir formalisé un projet collectif de développement à l’international.

Un travail en commun sur le marché US

Créée en 1920, l’entreprise familiale Borde, se présentant comme le leader sur le marché des champignons sylvestres appertisés et déshydratés, s’est associée à l’IFM (Independant French Manufacturers) pour exporter aux Etats-Unis. Fondée en 1991, l’IFM est une association de 4 à 6 entreprises partageant une force de vente basée à New-York. Son budget annuel est d’environ 250 000 dollars. Les objectifs de l’IFM sont notamment de « s’assurer de l’adéquation entre l’offre des entreprises partenaires et la demande américaine, développer des synergies commerciales et logistiques ». Ayant identifié les Etats-Unis comme un marché en croissance, Borde a choisi de s’adosser à l’IFM pour y faciliter son implantation. « Les clients américains qui achètent des produits français aiment être en contact avec des Français. Partager la même langue et la même culture que sa force de vente reste un atout. Le coût financier important incite les partenaires à une implication forte et donc à une augmentation des chances de réussite », explique Alain Borde, à la tête de la société familiale. Il met également l’accent sur l’importance d’avoir des partenaires qui se ressemblent en terme de chiffre d’affaires, d’organisation et de cibles. Le marché nord-américain représente dé-sormais le premier marché export de la société. « Nous avons aujourd’hui une proximité réelle avec nos clients avec tous les avantages que cela suppose. La synergie avec les partenaires IFM va au-delà des frontières des Etats-Unis et du Canada », indique-t-il.

Et le capital développement ?

Les mutualisations entre différentes entreprises sont nombreuses : de la société commerciale commune externalisée à la création d’une filiale commune à l’étranger, en passant par l’alliance industrielle et le copacking, adopté par Marie Group Uniq, ou par la création d’une plate-forme logistique commune comme pour le groupe Oakland International. Les différents témoignages qui se sont succédés au cours de cette journée export ont mis en exergue un certain nombre de possibilités. Néanmoins, Dominique Amirault exprime le regret que le problème des capitaux propres n’ait pas été suffisamment mis en avant. « Les PME restent handicapées par leur taille et par l’insuffisance de financement. Il serait intéressant que des structures financières puissent apporter une aide en capital développement. Cet amorçage permettrait aux entreprises d’innover à l’international. Il y a peu d’initiatives de ce genre dans l’agroalimentaire. Je serais favorable à ce qu’on encourage cette voie-là. Les jeunes PME sont comme des adolescents, elles éprouvent des crises de croissance, notamment à cause du manque de fonds propres. L’Etat pourrait, par exemple, faciliter la vie de ces entreprises par des mécanismes financiers ou en allégeant l’environnement réglementaire », note-t-il.