Négociations commerciales 2015 Refonte des relations commerciales, l'urgence

Faire des affaires autrement, sans se cristalliser sur le prix. C'est ce que réclament toutes les organisations qui représentent les industries de l'agroalimentaire. La Feef travaille depuis plusieurs années déjà avec les enseignes pour favoriser un traitement distinct des PME. Coop de France a créé une section agroalimentaire qui revendique un traitement différencié pour les produits issus de la coopération agricole. Même l'Ania, qui commençait à réclamer une nouvelle loi l'an passé, a réorienté son discours vers la co-construction. « Tout le monde arrive à la conclusion que le système ne peut plus durer, explique Amaury Bessard, directeur de la communication de l'Ania. Il faut retrouver l'intérêt commun des filières et voir comment les plans d'affaires peuvent être bénéfiques à tous. Diminuer les prix c'est possible, mais à condition qu'il y ait des contreparties précises. La LME ne facilite pas cette démarche, mais le système est à bout de souffle et cela implique de repenser collectivement les relations commerciales. »

CHANGEMENT DE TON CHEZ LES DISTRIBUTEURS

Ce discours vertueux, des distributeurs comme Système U et Carrefour ont commencé à se l'approprier il y a déjà de nombreux mois. Les deux enseignes, qui ont, avec Auchan, choisi de désigner un médiateur interne sous l'égide du médiateur des relations commerciales agricoles (voir article suivant), reconnaissent que la guerre des prix emmène tout le monde dans le mur. Même Michel-Edouard Leclerc a revu son discours ces derniers mois. « Pas question d'allumer une nouvelle mèche pour une soi-disant guerre des prix », déclarait encore ce dernier aux Echos le 4 mars. « Mais E Leclerc réagira aux attaques de ses concurrents », prévient-il. Une précision qui atténue fortement la portée de l'engagement du héraut du pouvoir d'achat dans un contexte tendu pour la consommation des ménages… La FCD, qui répond habituellement aux critiques de l'Ania pendant les négociations commerciales, est cette année restée discrète. « De notre point de vue, les négociations se sont tenues dans un climat constructif et serein », nous a indiqué Fabienne Prouvost, directrice de la communication et des affaires publiques de la FCD. Notons au passage que les assignations de deux enseignes (on ignore encore lesquelles) suite aux contrôles de la DGCCRF auront peut-être contribuer à calmer le jeu.

LOI HAMON ET RAPPROCHEMENTS D'ENSEIGNES ONT BROUILLÉ LES CARTES CETTE ANNÉE

En attendant, les industriels évoquent des négociations commerciales 2015 difficiles. Même si les PME semblent avoir été un peu moins matraquées que les années précédentes (voir Agra Alimentation du 26 février 2015). Tant l'Ania que Coop de France constatent que des contrats ont été signés sans plan d'affaires, ce qui revient à dire que les négociations ne sont pas terminées. Les revendications abusives des distributeurs ont été nombreuses, déplorent-t-ils, citant des menaces de déréférencement, des demandes de déflation importantes, de compensation de marges ou encore la non-prise en compte des évolutions de coûts. Les regroupements d'enseignes (Auchan et Système U, Casino et Intermarché, Carrefour et Cora) ont aussi été source de difficultés. « Il semble que les enseignes regroupées se soient alignées sur le tarif le plus bas de l'année précédente. C'est interdit, mais elles l'ont bien fait comprendre à leurs fournisseurs », indique Amaury Bessard.

DE L'IMPORTANCE DE MAÎTRISER LE CADRE JURIDIQUE

Les changements introduits par la loi Hamon, précisés tardivement (certains décrets ne sont sortis qu'en octobre, et les notes de la DGCCRF en décembre) ont aussi contribué à détériorer le climat. « Maîtriser le cadre juridique permet de mieux argumenter, or il avait changé », explique Rachel Blumel, directrice du département chaîne alimentaire durable de Coop de France. « Contrairement à ce que l'on pourrait penser, les grandes entreprises ne sont pas toujours les plus efficaces dans ce domaine, complète Amaury Bessard. Tout dépend de la culture d'entreprise. Quand la culture commerciale prend le dessus, les aspects juridiques ne sont pas toujours suffisamment pris en compte. »

NOUVELLES ÉVOLUTIONS AVEC LA LOI MACRON ?

La législation pourrait encore évoluer cette année. Une petite dizaine de mesures touchant aux relations commerciales ont fait irruption dans la loi Macron, par voie d'amendements pour la plupart (voir article suivant). À la surprise de représentants des industriels et de la distribution, qui évaluent la portée de ces mesures pour tenter de rectifier le tir si besoin. Après le recours à l'article 49-3 et l'adoption du texte en première lecture à l'Assemblée nationale, l'examen en commission au Sénat doit commencer le 25 mars. « Au-delà de ces mesures particulières, cette approche par petites touches successives ne nous convient pas du tout, explique Rachel Blumel. Les dispositions insérées par voie d'amendement n'ont pas fait l'objet d'une étude d'impact, et rien ne garantit la cohérence globale du texte. » Un constat que partage entièrement la FCD. « Les premières négociations régies par la loi Hamon ne sont pas encore terminées, et l'Assemblée nationale modifie déjà les règles du jeu, critique Fabienne Prouvost. Cette instabilité législative est très préjudiciable. »

POUR RÉDUIRE LES PRIX, IL FAUT DES CONTREPARTIES

Plutôt qu'une nouvelle loi, les industriels demandent que les relations commerciales soient arbitrées sur la base des textes existants, à condition que leur interprétation soit précisée. « Nous demandons une application stricte de la loi Hamon qui doit être interprétée sans ambiguités », réclame Rachel Blumel. Dominique Amirault, président de la Feef, va un peu plus loin. « La LME est à l'origine de la guerre des prix. Il faut revoir les quelques articles qui posent problème pour sortir du flou juridique. La loi doit établir quelques principes forts avec clarté et l'Etat doit les faire respecter. Le reste doit ensuite être précisé par la voie de la relation contractuelle, plutôt que cet empilement législatif et cet excès de formalisme », juge-t-il. Sur le fond, comme l'Ania, Coop de France et la Feef plaident pour le respect des grilles de tarifs assorties d'un vrai plan d'affaires, avec des contreparties précises aux réductions de prix.