Tomates : pour l’industriel Mutti, la qualité passe par le prix

Choisir les tomates cultivées sur les meilleures terres de la région Émilie-Romagne, et parmi ces tomates, sélectionner les meilleures d’entre elles : c’est le parti pris de l’industriel de la tomate premium italien Mutti. Un pari qui porte ses fruits. La marque, née en 1899, est leader sur son marché italien et poursuit sa progression sur les marchés français et scandinave. Mutti vise désormais l’Allemagne. Mais l’industriel italien veut rester raisonnable sur les volumes exportés car il tient à ce que 100 % de ses conserves soient issues de tomates italiennes sélectionnées avec précision.

Un cahier des charges strict

Mutti s’approvisionne auprès de 450 exploitations – et 80 % des récoltes proviennent de 250 exploitations – situées à une distance moyenne de 150 km de l’usine de transformation localisée à Parme. « Dans les années quatre-vingt-dix, nous sélectionnions les meilleurs agriculteurs et prenions 100 % de leur production. Aujourd’hui nous prenons en moyenne 30 % de la production, la meilleure part, des agriculteurs avec qui nous travaillons », explique Francesco Mutti, p.-d.g. de l’entreprise éponyme. Un moyen pour l’industriel de s’assurer de recevoir la meilleure qualité possible. Pour être fournisseur de Mutti, les agriculteurs italiens doivent répondre à un cahier des charges très strict, tant sur les qualités organoleptiques des tomates que sur les techniques de production (rotations culturales, usage raisonné des produits phyto et de l’eau…). Dans chacun des camions de livraison qui arrive à l’usine, un échantillon de 15 kg est prélevé et analysé. Les résultats permettent d’accepter ou refuser la livraison, et de déterminer le prix qui sera payé au producteur selon un barème établi par contrat. Estimant que la qualité a un prix, Mutti paie les producteurs « 10 % de plus que le marché global », rapporte Ugo Peruch, directeur du département agricole chez Mutti.

Prime à la qualité

Pour encourager plus encore les agriculteurs à viser la perfection, les 40 meilleurs agriculteurs sont récompensés financièrement à la fin de la saison. Le classement est établi en fonction de points attribués à l’occasion de l’analyse de chacun des camions. Le meilleur reçoit alors la « pomodorino d’oro » ou « tomate d’or » qui lui permet de gagner 8 € supplémentaires par tonne livrée. Les 39 lauréats suivants obtiennent également une valorisation à la tonne, pour une valeur totale de 150 000 €, explique Ugo Peruch.

De la conserve… extra-fraîche

La proximité des exploitations et de l’usine de transformation permet une transformation extrêmement rapide. « Entre la récolte des tomates et la mise en conserve, il se passe en moyenne 10 h 30 », explique Francesco Mutti. Dans ces conditions, la marque, qui n’utilise que des tomates cultivées en pleine terre, voit son activité industrielle concentrée sur 70 jours par an en moyenne, avec un plein régime pendant 55 jours. « Cette année, les récoltes ont commencé tôt, le 17 juillet. Elles devraient se terminer fin septembre », selon Francesco Mutti qui dit attendre une récolte de 310 000 tonnes pour 2017, contre 280 000 tonnes en 2016. Les camions de tomates se succèdent 24h/24 et 7j/7 pendant la période estivale. Environ 500 salariés, soit 10 fois plus que le reste de l’année, travaillent alors dans l’usine pour transformer chaque jour entre 5 100 et 5 500 tonnes de tomates fraîches en pulpe, purée et autres concentrés.

Essor en France

L’exigence de Mutti quant à la qualité des tomates et à la fraîcheur semble reconnue par les consommateurs. En Italie, Mutti est le leader de la tomate industrielle. En France, la marque a fait son chemin. Le précédent p.-d.g., Marcello Mutti avait, il y a une cinquantaine d’années, commencé par démarcher des grossistes dans le sud de la France. Les produits Mutti s’étaient alors, au fil du temps, bâtis une bonne réputation chez les professionnels de la RHF. Depuis, Mutti s’est installée en GMS et depuis 2013, la marque a décidé de créer son unique filiale… en France. Les parts de marché de la marque progressent rapidement même si une boîte de pulpe de tomate Mutti coûte en moyenne 40 % plus cher qu’une boîte MDD. Mutti est aujourd’hui la deuxième marque en France après Panzani sur la tomate en conserve, avec une part de marché d’environ 11,2 % (13 % pour Panzani, Chiffres IRI – YTD P6 2017).

En 2016, Mutti a réalisé un chiffre d’affaires de 25 M€ en France (et un CA global de 262 M€). « Nous visons un chiffre d’affaires en France de 35 à 40 M€ d’ici 2020 », confie Filippo Corsello, directeur export. Dans cette optique, l’équipe française étudie les attentes des consommateurs français afin de leur proposer des produits adaptés à leurs besoins. Le segment bio marche déjà très bien dans l’hexagone. D’autres produits pourraient arriver sur le marché, mais il faut savoir qu’« entre le lancement d’un projet et l’arrivée du produit sur le marché, il se passe en moyenne 3 ans », selon Francesco Mutti.

Pas de délocalisation de la production

« Nous marchons très bien en France et dans les pays scandinaves. Nous exportons aussi en Australie et au Japon. Notre prochaine cible, c’est l’Allemagne », annonce Filippo Corsello. Lorsque l’on leur demande si, pour exporter la marque, Mutti envisage d’implanter des usines de production à l’étranger, Filippo Corsello et Francesco Mutti répondent par la négative. « C’est la production italienne qui doit fournir l’Europe », estime Filippo Corsello.

Quant à l’hypothèse d’acheter des tomates en Chine pour les transformer en Italie, l’équipe de Mutti balaie cette idée d’un revers de la main. « Nous ne pouvons déjà pas accepter toutes les tomates que voudraient nous livrer nos producteurs italiens, et notre usine fonctionne déjà à plein régime ! » fait remarquer Francesco Mutti. Si la marque décidait de produire davantage, une chose est sûre, elle resterait fidèle à ses tomates italiennes.

Mutti paie les producteurs 10 % de plus que le marché global