Tradysel en 2006 et 2009 avec Casino : retour d’expérience

En 1999, Gwenaël Rio et sept autres producteurs de sel de Guérande, créent Tradysel à Batz sur Mer (44). Ils commencent rapidement à travailler avec la grande distribution et entrent chez Casino. Le partenariat entre l’enseigne et la petite PME a reçu deux grés d’Or, en 2006 et 2009. « La première fois, on a eu le prix spécial du jury. C’était une façon de récompenser une poignée de producteurs qui avaient réussi à obtenir un référencement national. Ensuite, on a créé un sac en amidon de pomme de terre compostable et biodégradable. C’était un pari parce que le sac a une durée de vie moins longue que le sel, mais Casino nous a suivis et on a reçu un autre Gré d’Or pour ce projet en 2009 », se rappelle Gwenaël Rio.

Avec ces deux récompenses, Tradysel se fait connaître des autres enseignes, dont certaines sont désormais clientes. « Cela n’a pas forcément débouché tout de suite sur des contrats, mais cela nous a donné une vraie crédibilité », estime Gwenaël Rio. Autre atout des Grés d’Or, la proximité avec les cadres dirigeants des enseignes. « Au bout de huit ans de collaboration avec Casino, on a eu un souci et on a failli être déréférencé. J’ai appelé Alain Blond, le monsieur PME de Casino, et tout est rentré dans l’ordre. Heureusement car Casino est un client très important pour nous. C’est une des difficultés avec la distribution : les instances dirigeantes soutiennent des politiques vertueuses, mais sur le terrain, les acheteurs sont sous pression et les PME sont un peu démunies face à des décisions qui peuvent paraître arbitraires », estime Gwenaël Rio.

Depuis sa création, Tradysel a enregistré des progressions très fortes, le plus souvent à deux chiffres. L’entreprise, qui devrait réaliser 2 M EUR de chiffre d’affaires cette année (après 1,8 en 2011) commercialise 1 200 t de sel, achetées à 60 producteurs. Elle travaille à 60 % avec la GMS et 40 % avec la RHF. « De plus en plus, on glisse vers la marque distributeur parce qu’un entreprise comme la nôtre n’a pas les moyens de soutenir une marque. Mais on a réussi à se faire une place sur le marché du sel », se félicite Gwenaël Rio. Si Tradysel ne représente que 1 % du marché du sel en volume, en valeur, la part de marché dépasse 3 % grâce à la valorisation du sel de Guérande. « Dans les années 70, on nous disait qu’on était mort, que nos méthodes de travail étaient les mêmes depuis 1 000 ans. Mais c’est ce qui fait qu’on est encore là aujourd’hui, l’authenticité de notre produit ».