Entretien avec Olivier Clanchin, président de Triballat Noyal Triballat Noyal ou la stratégie des océans bleus

Quelles sont les actualités les plus marquantes de Triballat Noyal ?

L’Italie est notre deuxième marché après la France et nous y avons acquis un site en 2009. Nous y élaborons une offre traiteur végétal, avec des produits à base de tofu et de seitan. Notre site était localisé dans des bâtiments loués et nous venons de le transférer vers un bâtiment que nous avons acheté à côté de Parme. Nous en avons profité pour mécaniser certains postes et rationaliser la production, de façon à nous rapprocher des critères de production que nous respectons en France. C’est un investissement de 4 millions d’euros. Le développement de l’activité traiteur végétal à l’international est une de nos réussites de ces dernières années. Après avoir lancé des recettes françaises en Italie, nous lançons d’ailleurs en France trois références à base de seitan et de tofu fabriquées en Italie.

L’international représente-t-il une part importante de votre activité ? Est-ce un levier de développement stratégique ?

Triballat Noyal réalise près de 25 % de son chiffre d’affaires à l’international, dont plus de 50 % en Italie et en Espagne. Nous voulons faire passer cette part à 50 % d’ici à dix ans. Nous avons donc ce nouveau site en Italie, ainsi qu’un site de yaourt de chèvre bio en Espagne, que nous avons acquis en 2012. Cela nous permet d’être présents directement sur ces marchés même si ces sites sont de taille modeste. Et même si l’Europe du Sud est durement touchée par la crise, nous sommes en croissance à deux chiffres sur les projets végétaux en Italie et l’activité est stable en Espagne.

Avez-vous des projets d’implantation dans d’autres pays ?

Nous n’avons pas d’autre projet d’implantation pour l’heure. Nous voulons aussi exporter des produits fabriqués en France. Nous avons une belle carte à jouer avec nos produits fabriqués en France. C’est un gage de qualité, de traçabilité et de sécurité alimentaire reconnu. Nous exportons déjà des produits ultrafrais végétaux, ainsi que des produits bio, principalement à base de lait de chèvre et de brebis. Nous avons aussi une gamme de boissons et des crèmes dessert UHT. Nous allons étoffer cette offre de produits ambiants pour nous développer au grand export. Nous lançons ainsi une gamme de substituts de repas en poudre en Chine.

Vous investissez aussi beaucoup en France. Est-ce un problème de trouver des financements ?

Nous finançons nos projets par l’emprunt et nos capacités d’autofinancement. À partir du moment où un projet est bien compris, on arrive à trouver les financements.
Nous avons investi 15 millions d’euros par an sur les trois dernières années. Outre l’Italie, nous avons transféré notre site de Lozère sur un nouveau site il y a un an et construit un nouvel outil à Pornic (44) pour le fromage Curé Nantais. Dans les trois prochaines années, l’enveloppe va passer à 20 millions d’euros par an. Nous venons de faire construire un nouveau site d’ultrafrais à Noyal sur Vilaine pour nous permettre de poursuivre notre développement, et d’y transférer progressivement notre atelier historique localisé dans le centre bourg. Le bâtiment a été fini et la première ligne installée cet été. Elle produit du fromage blanc bio au lait de vache. Le programme d’investissement inclut le transfert de toutes les lignes sur trois ans. L’activité fromage et la réception de lait conventionnel restent sur le site du centre bourg. Nous avons également un projet de chaudière bois sur 2014/2015 pour le site Sojasun de Châteaubourg.

Vous avez pris une participation minoritaire dans Nutrialys dans le secteur de la nutrition médicale en 2012. Cela traduit-il un axe stratégique important ?

Nous produisons des compléments alimentaires et des substituts de repas. La nutrition santé est marginale dans notre chiffre d’affaires, mais stratégique. Nous avons vocation à rester minoritaire chez Nutrialys, cet investissement procède de la même logique de regarder ce qui se passe, d’avoir un outil de veille et de développement. Nous avons récemment travaillé sur la mission de l’entreprise et nous l’avons définie ainsi : nourrir sainement de la terre à l’assiette.

Vous portez de nombreuses marques et un portefeuille varié assez large. N’est-ce pas difficile à gérer pour une PME ?

Aujourd’hui c’est plutôt une force d’avoir plusieurs métiers et plusieurs marques. Pour aborder l’international par exemple, nous avons ainsi plusieurs cordes à notre arc. Ceci vient de notre approche stratégique dite des « océans bleus ».
Plutôt que d’être en concurrence directe sur un marché, nous choisissons d’être force de proposition. On réfléchit aux non-consommateurs du produit pour voir ce qu’on peut leur apporter et on sort ainsi de la logique de prise de marché avec une concurrence sur les prix. C’est ainsi qu’on s’est lancés sur le bio, le végétal, qu’on a lancé le Merzer dans l’allégé ou encore un fromage de chèvre frais très doux avec le Petit Billy.
Aujourd’hui, la répartition de nos différents métiers est équilibrée. 50 % de nos produits sont d’origine animale, 50 % d’origine végétale. Nous travaillons à 50 % en bio et 50 % en conventionnel. Et comme je le disais précédemment, d’ici une dizaine d’années, nous visons 50 % de chiffre d’affaires à l’international, contre 25 % actuellement. Nous travaillons à 60 % avec la GMS, mais très peu en MDD. Nous sommes aussi présents sur le réseau bio, en CHD, à l’international et depuis peu sur les PAI.

Comment passe-t-on des produits de grande consommation aux PAI ?

Nous avons beaucoup travaillé sur l’économie circulaire pour apporter de la valeur à des coproduits et des sous-produits. C’est ainsi que nous avons développé des PAI. Pendant longtemps la fibre de soja qui reste après l’extraction de jus de soja a été dirigée vers l’alimentation animale, aujourd’hui, nous séchons ce produit et travaillons avec des industriels pour en faire un ingrédient nutritionnel pour la fabrication de biscuits et de snackings.
Nous appliquons cette même démarche sur nos déchets : les boues de station d’épuration sont ainsi recyclées et valorisées en compost.

Comment se portent vos différents marchés actuellement ?

Les produits bio et végétaux progressent. Le relookage de Sojasun, accompagné d’un travail de reformulation, a permis de retrouver une bonne dynamique après une stagnation de 2008 à 2011. Dans les produits laitiers, le chèvre et le brebis se développent. L’activité Petit Billy a connu quelques turbulences et est stabilisée aujourd’hui. Mais nous sommes en tension forte sur les produits à base de lait de vache conventionnel, sur lesquels nous avons un problème de perte de volume et de performance économique.

Le marché du bio, après des années de forte croissance, a vu celle-ci ralentir. Les performances de Triballat Noyal s’en ressentent-elles ?

Pour l’activité consolidée de Triballat Noyal, nous étions en croissance proche des deux chiffres avant 2008. Depuis, nous sommes autour de +3 % et devrions finir l’année 2013 sur +5 %.
Avec la crise de 2008, nous avons observé une stagnation, voire une régression des ventes au niveau national, couplée à une forte inflation des matières premières et à des négociations très dures avec la grande distribution. La pression était déjà forte avant, mais nous développions l’activité et les marges progressaient en valeur absolue, même si elles régressaient en pourcentage. Depuis 2008, le développement de l’activité n’est plus au rendez vous et les marges baissent à la fois en pourcentage et en valeur absolue. Ce qui est dramatique pour les entreprises.
Ce bras de fer permanent avec la distribution est destructeur de valeur. A l’avenir, plus qu’une simple négociation à l’achat, nous voudrions parler de développement d’activité. Il faut faire évoluer nos relations avec la grande distribution.

La révision de la LME en cours d’examen au Parlement vous semble-t-elle satisfaisante de ce point de vue ?

La révision de la LME ne va pas aussi loin qu’on le souhaitait mais il y a une prise de conscience de la distribution. Son modèle s’essouffle et elle envisage de travailler différemment. J’espère qu’on aura un dialogue plus constructif avec les distributeurs au travers de la dynamique que porte l’Ania.