Credoc : plutôt que vendre du produit, vendre avant tout des solutions

La production en tant que telle « n’est plus créatrice de valeur », a déclaré le 13 janvier Philippe Moati, directeur de recherche au Credoc (Centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie) à l’Événement fruits et légumes, salon de la mise en marché, adossé au Sival d’Angers. « Plutôt que vendre du produit, il faut vendre avant tout des solutions pour le client, il faut penser à l’effet utile pour lui ». Les metteurs en marché de fruits et légumes doivent, selon lui, se poser la question : « Qu’est-ce que le consommateur attend d’une pomme ? Goût ? Sécurité sanitaire ? ». Or, « rien dans les rayons des magasins n’indique ces qualités ».

Pour Philippe Moati, d’autres canaux que la grande distribution sont en passe de rendre les services attendus, comme le réapprovisionnement automatique des foyers en produits de consommation courante. Le meilleur exemple est Nespresso : « Cet industriel a su proposer une solution au consommateur autour du café fait à la maison (“home using”) ». Les paniers paysans, achetés pour l’instant surtout par une clientèle « bobo », en sont la version pour les produits alimentaires, notamment les fruits et légumes.

Autre enseignement du directeur du Crédoc : le prix bas n’est plus l’argument imparable. « L’auto la moins chère à l’achat n’est pas la moins chère à l’utilisation », illustre-t-il.