Imposer le tarif fournisseur aux acheteurs, la solution de la Feef pour répartir la valeur

Imposer les tarifs fournisseurs à la distribution lors des négociations commerciales. Cette « idée de bon sens » n’a pas su frayer son chemin dans le projet de loi Agriculture et Alimentation, regrette la Feef (fournisseurs PME de la distribution). C’est pourtant ce qu'elle continue de défendre malgré l’adoption définitive de la loi. Une position affichée de longue date, que ne partagent pas intégralement Coop de France et l’Ania pour qui la négociation doit être possible mais en échange de contreparties.

« Il y a un dogme de la négociation tarifaire en France », témoigne Dominique Amirault, président de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef). Or, pour ce « facilitateur de business », « le positionnement stratégique d’une entreprise n’est pas négociable. Et le tarif en est une expression. Rendre obligatoire le tarif fournisseur, c’est respecter les différences de chacun. ». La négociation avec l’acheteur porte alors sur autre chose, comme les efforts pour mettre en avant nos produits.

Cette logique s’applique de l’amont à l’aval, incluant les relations commerciales entre les agriculteurs et leurs premiers acheteurs. « En relevant simplement le seuil de revente à perte, l’argent n’ira pas par ruissellement vers les agriculteurs. Nous devons pouvoir imposer notre tarif par la voie contractuelle, estime Dominique Amirault. Faire appliquer le tarif fournisseur auprès des distributeurs est en cohérence avec l’inversion de la construction des prix voulue par le président de la République ».

Négocier, oui, mais avec des contreparties

Du côté des coopératives, la position sur ce sujet est plus nuancée. D'abord, elles estiment qu'actuellement, le tarif peut être négocié mais uniquement en échange de contreparties accordées par le distributeur à son fournisseur. « Il y a une différente interprétation de la Loi de modernisation de l’économie, et les distributeurs estiment que le tarif est négociable, alors qu’il ne l’est pas sans contrepartie », explique Dominique Chargé, président de Coop de France Agroalimentaire. « Les distributeurs font pression pour que les fournisseurs acceptent une baisse de prix sans contrepartie. Cela conduit les industriels à resserrer leurs marges », regrette-t-il. Les dommages collatéraux sont les investissements, la politique de recherche et développement, les salaires et les achats de produits agricoles.

Un constat partagé par l’Ania qui témoigne de négociations commerciales parfois « violentes ». Mais les industriels privés ne portent pas la position de la Feef. Pour eux, pouvoir différencier ses clients et négocier le tarif, qui ne sera pas le même pour tous les acheteurs est essentiel. Dans ce cadre, chaque baisse de tarif accordé à un distributeur n’est automatiquement accordée à un autre.

L’Ania rejoint les positions des coopératives sur le besoin de contreparties. Elles portent sur le plan d’affaires négocié entre les deux parties, tels que la mise en avant du produit sur un prospectus, des actions de promotions, etc. « Ces contreparties doivent être réelles et proportionnelles », explique Dominique Chargé. Et « vérifiables », ajoute Valérie Weil-Lancry, directrice juridique de l’Ania. La négociation à la baisse des tarifs reflète alors le prix des avantages et services rendus par le distributeur à son fournisseur.

Une ordonnance pour clarifier les règles du jeu

La loi Agriculture et Alimentation prévoit une ordonnance dite de simplification du code du commerce. Mais l’habilitation à légiférer reste floue sur les tarifs même s’il est prévu que cela soit traité dans l’ordonnance, analyse Valérie Weil-Lancry. Dans le cadre de sa rédaction, Coop de France travaille avec Bercy pour « faire en sorte que la loi ne soit plus interprétable ».

Une autre disposition de cette ordonnance doit renforcer le poids des industriels : l’obligation, pour les distributeurs, de motiver le refus des conditions générales de vente (incluant le tarif) et de le formaliser par écrit. « Si l’acheteur refuse le tarif, explique la juriste, il devra maintenant expliquer pourquoi. »

« Il y a un dogme de la négociation tarifaire en France »