La filière du blé soucieuse d’améliorer sa vision client

Le recul du blé français face à l’origine russe sur nos marchés traditionnels souligne « l’importance de la vision client », selon le président Jean-Pierre Langlois-Berthelot. Plusieurs témoignages d’acheteurs, proposés lors d’un colloque à Paris, ont mis en évidence les faiblesses qualitatives du blé français, notamment sur le taux de protéines. Le blé russe, jugé moins cher et correspondant aux besoins, effectue une percée.

Faiblesses qualitatives

Par exemple au Maroc, il passe de 3 % de parts de marché en 2015-2016 à 19 % l’année suivante, quand l’origine française a plongé de 66 % à 8 %, suite à une récolte catastrophique, et remonte péniblement à 35 % en 2017-2018. « Le blé français est homogène, plus propre », a indiqué Rachid Chamcham, directeur du développement de la FNM (fédération marocaine de la minoterie), mais affiche « une humidité élevée, moins de protéines, un W (force boulangère, ndlr) plus faible ». Des faiblesses que les meuniers locaux ont l’habitude de combler avec des blés améliorants, d’origine États-Unis et Russie. « Le blé russe offre plus de protéines, de force boulangère » (critère traduisant la qualité technologique d’un blé destiné à la panification), mais reste « hétérogène », avec aussi davantage de déchets, de consommation en énergie.

L’origine France doit reconquérir ses clients traditionnels, après le décrochage de la récolte 2016. Cette rupture est particulièrement nette en Afrique subsaharienne. « Avant 2016-2017, le mélange traditionnel était 80 % de blé français, 20 % de canadien » chez Olam au Sénégal, a indiqué le responsable régional Meunerie Imad Talil. « On a eu l’opportunité d’avoir du blé russe. Il répond parfaitement à notre cahier des charges. Les autres origines ont été éliminées » pour certaines maquettes de mouture.

Marketing inversé

En France, la filière souffre d’« un manque de considération des attentes du client », a lâché Pierre Duclos, directeur trading chez Lecureur et membre du Synacomex (commerce extérieur des céréales). « L’attitude commerciale (des collecteurs) est tournée vers le service aux agriculteurs plutôt qu’aux clients », selon lui, et la concurrence sur le terrain pousse le producteur à « un effort moindre en qualité du blé ».

Ce marketing inversé, visant la satisfaction des fournisseurs, conduit à « la banalisation des lots (qui) tire le standard qualitatif vers le bas », a-t-il poursuivi. Explication : l’opérateur accepte par exemple un poids spécifique de 75 kg/hl, sachant qu’après mélange avec du blé à 78 kg/hl, le résultat final est 76 kg/hl, soit la norme du contrat. « Cette moyenne qualitative ne correspond plus à la segmentation du marché », d’après le trader. Pierre Duclos a pointé une hétérogénéité du blé français dans les bateaux vers l’international. Une caractéristique aussi vraie d’une année sur l’autre. À ses yeux, le blé russe est plus régulier. La production française a en effet connu des hauts et des bas lors des quatre dernières campagnes, avec des insuffisances sur le temps de chute de Hagberg en 2014-2015, le taux de protéine en 2015-2016, le poids spécifique en 2016-2017.

Des efforts qualitatifs s’imposent d’autant plus que la concurrence est rude à l’international, avec une production russe en plein essor. « On s’attend à une croissance modérée de la production agricole en Russie », a déclaré Maria Mozgovaya, trader chez Louis Dreyfus, tablant sur une hausse de 10 à 15 Mt de grains lors des dix prochaines années, en blé, orge et surtout maïs.

« On a eu l’opportunité d’avoir du blé russe. Il répond parfaitement à notre cahier des charges. Les autres origines ont été éliminées »

Une attitude commerciale « tournée vers le service aux agriculteurs plutôt qu’aux clients »