Relations commerciales La médiation, pourquoi attendre ?

CONFIDENTIELLE, gratuite, rapide. Trois caractéristiques qui résument tout l'intérêt de la médiation pour régler un litige entre un fournisseur et son client. Et les réticences habituelles formulées à l'encontre de la médiation ne tiennent pas, assure Benoist Cirotteau, médiateur délégué en charge de la filière agroalimentaire à la médiation interentreprises (pour les explications sur les différents médiateurs, voir encadré pratique). « Il n'y a pas de risque d'être black-listé, assure-t-il. Quant à la crainte d'affaiblir sa position si le litige venait à être porté en justice, elle est infondée. La médiation est confidentielle et les éléments qui en ressortent ne peuvent pas être utilisés dans un procès. »

Francis Amand, médiateur des relations commerciales agricoles, précise aussi que « la médiation ne consiste en aucun cas à faire passer à l'aval les inefficacités de l'amont », gage indispensable de sa crédibilité auprès de distributeurs.

La médiation est un moyen rapide de trouver une solution à des litiges parfois dramatiques pour une PME. « Parfois la médiation peut durer une petite année mais dans certains cas, deux réunions peuvent suffire », indique Benoist Cirotteau. Un délai de toute façon plus court que celui induit par une action en justice.

GÉRER UNE RUPTURE ABUSIVE DE CONTRAT OU UN DÉSÉQUILIBRE SIGNIFICATIF

Dans le cas d'une rupture de contrat jugée abusive, la médiation peut permettre de trouver un terrain d'entente. « Nous ne remettons pas en cause la liberté de choisir ses fournisseurs mais quand un client représente 10 à 30 % du chiffre d'affaires d'un fournisseur depuis dix ou quinze ans, le contrat ne peut pas être rompu du jour au lendemain », analyse Benoist Cirotteau. Deux solutions pour sortir de l'ornière dans ce cas : une indemnisation ou un délai suffisant pour permettre au fournisseur de renforcer sa démarche commerciale afin de compenser le manque à gagner.

Autre cas de figure, un versement bloqué parce que le client considère que le service rendu ne correspond pas à ce qui était prévu. La médiation consiste alors à faire correspondre la somme retenue au préjudice subi.

UN DISPOSITIF VOLONTAIRE ET NON CONTRAIGNANT

Non contraignante, la médiation repose sur la bonne volonté des deux parties. « Quand nous sommes saisis, le premier travail consiste à convaincre l'autre partie de participer à une réunion en terrain neutre, explique Benoist Cirotteau. Souvent, nous sommes saisis un peu tard et des ressentiments personnels peuvent se surajouter au litige commercial ». De fait, l'intervention d'un tiers dépassionne les débats. «Accepter la médiation signifie que les deux parties continuent à se parler et c'est déjà un bon point de départ », ajoute Francis Amand. Concrètement, « nous rappelons quand c'est nécessaire, et toujours en suspension de séance, que la médiation est faite pour trouver une solution, pas pour régler ses comptes personnels », explique Benoist Cirotteau.

L'accord, rédigé par les deux parties, peut être relu par le médiateur si l'une des parties n'y retrouve pas ce sur quoi elle pensait s'être engagée.

« LE SEUL RISQUE, C'EST DE SE METTRE D'ACCORD »

« Le seul risque de la médiation, c'est de se mettre d'accord », résume malicieusement Francis Amand. « Dans huit cas sur dix, les deux parties repartent avec un accord signé et dans 70 % des cas, leur courant d'affaires reste égal ou augmente par la suite », indique Pierre Pelouzet, médiateur des relations inter-entreprises.

LE CAS PARTICULIER DE LA VOLATILITÉ DES MATIÈRES PREMIÈRES AGRICOLES

Elément crucial pour certaines filières, la volatilité des matières premières agricoles est devenue un sujet récurrent des relations commerciales. L'œuf, le saumon, ou en ce moment, le blé dur font partie de ces matières premières dont le coût peut exploser et mettre à mal des productions où la part d'un ingrédient dans le coût de revient est importante. « Le blé dur représente 75 % du prix de revient d'une pâte alimentaire premium », rappelle Christine Petit, secrétaire générale du Sifpaf (syndicat des industriels fabricants de pâtes alimentaires de France).

Or, son prix a augmenté de 50 % en quelques semaines, du fait notamment de mauvaises récoltes, et de gros problèmes de qualité compliquent encore les approvisionnements. Si des solutions collectives doivent émerger pour enrayer la baisse structurelle des surfaces de blé dur, la forte hausse de prix qu'affronte la filière nécessite aussi une augmentation des tarifs. « Le contexte est difficile. La non-répercussion pourrait être fatale pour certains », craint Christine Petit.

LA MÉDIATION COMPÉTENTE POUR LA CLAUSE DE REVOYURE

La loi Hamon a instauré une clause de renégociation en cas de forte volatilité des matières premières précisément pour gérer des cas comme celui-là. Les contrats en cours de négociation devront, pour une liste de produits définie par un décret, dont les pâtes alimentaires et le couscous, comporter cette clause de renégociation. Sa mise en œuvre s'appuie sur un ou plusieurs indices publics de prix pertinents laissés au choix des deux parties. Si de nombreux industriels sont dubitatifs sur cette clause, il convient de préciser qu'elle vaut à la hausse comme à la baisse. La négociation de son contenu est donc importante, sous peine de voir la distribution réclamer des baisses de tarif sur la base d'une indexation conçue en sa faveur. Les industriels qui souhaitent faire de cette clause de renégociation un véritable élément de la gestion du contrat dans le temps, et qui auraient des difficultés sur sa négociation, peuvent recourir à la médiation.