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Marc Herrbach, responsable marketing, et Jean-Pierre Genay, chef de division achats épicerie et liquides, chez le distributeur régional Coop d’Alsace, voient dans les PME agroalimentaires des partenaires industriels dynamiques mais dont les ambitions commerciales doivent encore s’affirmer.
Quelle impression offrent les entreprises régionales quand on travaille avec elles au quotidien ?
Avec 700 millions d’euros de chiffre d’affaires, soit 0,4 % de part de marché France, nous sommes un petit poucet de la distribution. Notre stratégie est de jouer à fond la carte des intervenants régionaux pour nous différencier le plus possible des autres enseignes. Il n’y a pas un industriel agroalimentaire alsacien qui ne travaille pas avec nous. Les entreprises nous réservent souvent la primeur de leurs innovations parce que nous les référençons plus vite. Une quinzaine de jours suffit. En retour, elles doivent faire preuve de souplesse dans le conditionnement. Notre réseau de 220 points de vente fait se côtoyer l’hypermarché de 10 000 mètres carrés et le magasin de proximité de 34 mètres carrés.
La même offre est déclinée partout. Ces entreprises savent se montrer réactives. Globalement, elles représentent de 20 à 25 % du chiffre d’affaires alimentaire du groupe.
Ces entreprises sont-elles innovantes ?
Ni plus, ni moins que les autres acteurs de l’agroalimentaire. Nous sommes inondés de produits nouveaux dont 60 % disparaissent à nouveau rapidement des rayons. Le souci n’est pas l’innovation en tant que telle, la qualité ou la traçabilité des produits, mais le manque de moyens réservés à la communication.
A l’une ou l’autre exception près, c’est le point faible des entreprises de taille régionale.
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Il leur faut avoir une vision commerciale avec une animation qui crée une dynamique de vente. Mais comme il y a peu de budget pour la promotion, la diffusion numérique en distribution ne suit pas. On tourne en rond. Ce handicap touche en premier les PME. C’est un frein à leur développement.
N’y a-t-il donc pour ces entreprises aucun autre moyen de rebondir ?
Les PME partagent toutes un point fort. L’identité de leurs produits. C’est un capital. Car le consommateur est fidèle à des produits régionaux qui présentent un rapport qualité-prix convenable.
Les entreprises qui se développent le font via les MDD.
Cette évolution est plus courante dans certains secteurs, comme la bière ou les pâtes, par exemple, qu’ailleurs. Très peu d’industriels n’en produisent pas, car ces marchés conclus pour deux ans en moyenne permettent d’amortir les outils en faisant du volume pour un ou plusieurs clients. Ils vendent une qualité et un prix. Le point d’interrogation concerne l’élargissement de l’Union européenne. Avec l’arrivée de nouveaux pays, les distributeurs ne vont-ils pas être tentés d’aller faire fabriquer ailleurs ?