Commercialisation des céréales Le prix moyen ne fait plus recette

A prix atypiques, campagne de commercialisation atypique. Compris entre 140 et 175 euros/tonne pour un blé standard, les prix d’acompte suivent la tendance du marché et dépassent largement les niveaux des dernières campagnes. Oubliés, les 80 à 90 euros/t versés à la récolte 2006. Pourtant, même s’il n’a jamais été aussi haut, le prix moyen ne séduit plus, tout particulièrement en blé, une culture devenue spéculative à l’image du colza en un an seulement. Chez Epis Centre, 55 à 65 % des adhérents devraient vendre en prix moyens, contre 75 % en 2006/2007. Chez Nouricia, la moitié de la collecte de blé seulement serait commercialisée en prix moyens, contre près de 80 % l’an passé. Idem dans une plus petite structure comme Synthéane. « Jusqu’à présent, les cours du blé variaient de 5 à 10 %, explique François Pignolet, en charge de la commercialisation chez Epis-Centre. Aujourd’hui, ils peuvent gagner ou perdre 100 euros sur la campagne ». Les variations au jour le jour sont énormes, et peuvent atteindre sans problème 20 euros. Conscients de ces changements, les producteurs revoient leur stratégie. « Une certaine frénésie s’est emparée très tôt des agriculteurs, qui se sont laissés embarquer par les marchés », estime Patrick Aps, en charge de la commercialisation chez Cap Seine. Pour le meilleur et pour le pire. « Ceux qui ont choisi le prix de marché ont vendu très tôt, avant la moisson, cristallisant 20 euros/tonne de hausse par rapport à 2006 », observe François Pignolet. Mais cette gestion de la commercialisation en « bon père de famille » ne leur permettra pas de profiter des augmentations survenues après la moisson. « Tout ce que nous avons proposé en prix d’acompte est supérieur aux prix fermes », observe Pascal Rossignol, chez Nourricia. En blé, la coopérative propose un acompte à 168 euros/tonne contre 93 euros/tonne en 2006. En orge, l’acompte est de 208 euros pour les variétés de printemps brassicoles, et de 158 euros pour les variétés d’hiver.

De plus en plus d’offres adossées au marché à terme

Les agriculteurs n’ont probablement pas encore trouvé la solution idéale. Les OS tentent en tout cas d’adapter leur offre à ces nouveaux besoins, histoire de ne pas perdre leurs fournisseurs. En plus des prix fermes, devenus assez classiques, ils offrent de plus en plus souvent des prix adossés au Matif. Pour ce faire, ils prennent en charge les frais financiers liés à l’ouverture d’un compte sur le marché à terme. Les offres sont plus ou moins sophistiquées. Cette année, Epis Centre et Cap Seine proposent par exemple à leurs adhérents un système d’options à la hausse à prendre sur le marché à terme. Payés au minimum au prix moyen, les agriculteurs peuvent souscrire une option, ce qui leur permet de bénéficier d’une hausse du marché à terme. Au pire, ce système leur coûte le prix de l’option, et au mieux, ils touchent une marge additionnelle. Même des structures qui se refusent à proposer des prix de marché, comme 110 Bourgogne, font des offres adossées au marché à terme. La coop estime que ces contrats devraient représenter 8 à 12 % de la collecte, sachant que les adhérents ont jusqu’au 30 septembre pour se décider. « Aujourd’hui, les agriculteurs qui le souhaitent peuvent se positionner dès maintenant sur la récolte 2008 », signale Eric Grimonpont, en charge de la commercialisation chez 110 Bourgogne.

Gérer le zapping des adhérents

Quoi qu’il en soit, le jeu n’est pas facile. « Certains jours, Euronext fait son chemin tout seul, indépendamment du physique et du marché à terme de Chicago, estime Patrice Salomé, chez Cohésis. Les fonds de pension sont présents sur le marché français ».

Les OS se préparent de nouveau à une campagne atypique pour 2008/2009. « Si les prix replongent, on retrouvera probablement quelque chose de plus conforme à ce que l’on a connu », prévoit Patrick Aps. En tout cas, pour le moment, la campagne perturbe beaucoup les coopératives. Entre les aléas climatiques et le comportement « zappeur » des agriculteurs, qui peuvent décider des conditions de leurs ventes au dernier moment, les volumes mis à leur disposition peuvent varier de 50 %, estiment certains d’entre eux. Pas de quoi favoriser la sérénité, malgré les prix élevés. Certains OS s’interrogent également sur la pérennité de leur offre de contractualisation. Pas facile d’accroître les exigences vis-à-vis de l’exploitant, pour une rémunération supplémentaire de quelques euros. Des négociations auront donc probablement lieu entre les coops et les industriels.