Coop de France métiers du grain Les coopératives doivent gérer des incertitudes de volumes plus importantes

A nouveau contexte, nouveau comportement. D’après une enquête réalisée en septembre par Coop de France métiers du grain auprès de 84 entreprises représentant 55 % de la collecte, 43 % de la récolte 2007 ont été vendus par les producteurs en prix ferme contre 28 % seulement en 2006. « Même si ce pourcentage est attendu en baisse en 2008-2009, il reste quand même autour de 40 % », a souligné Anne-Laure Paumier, analyste de marché chez Coop de France métiers du grain, qui a présenté les résultats de l’enquête le 12 novembre à Paris lors du congrès de Coop de France. Les coopératives cherchent visiblement à adapter leur offre de prix. « Notre tâche est de trouver d’autres instruments pour nos adhérents », a témoigné par vidéo Ewald Glaser, directeur général de la coopérative allemande ZG Raiffeisen, lors du débat organisé pendant le congrès. Chez Maïsadour, les prix fermes ont fait leur entrée au début des années 2000. « Ils étaient employés par nos concurrents comme un outil de prospection, a expliqué Michel Montet, directeur agrofournitures et céréales du groupe. Nous avons introduit une offre vers nos adhérents dès 2002 ».

56 % des coops demandent un engagement avant récolte

De fait, selon l’enquête de Coop de France métiers du grain, 89 % des coops proposent à leurs adhérents des prix fermes, contre 51 % seulement avant 2001. Sauf que « ne pas savoir combien nous pouvons engager représente pour nous un risque énorme », a remarqué Philippe Florentin, directeur général adjoint de Noriap. En maïs, la mise en dépôt-vente d’un nombre massif de lots a clairement perturbé la stratégie de commercialisation des coops du Sud-ouest. Pour pallier l’incertitude sur les volumes, 56 % des coopératives demandent aujourd’hui un engagement avant récolte. 66 % d’entre elles imposent également une date limite pour l’engagement au prix moyen, demandée à 46 % avant la récolte ou à la moisson. A chacun ensuite de définir sa propre stratégie vis-à-vis de ses adhérents. Maïsadour demande par exemple à ses coopérateurs de choisir clairement entre prix moyen ou prix ferme. « Il n’y a pas trop de passerelles entre les deux », a expliqué Michel Montet, précisant que la marge de la coopérative sur l’une ou l’autre des options ne doit pas être différente.

Déconnecter le volume du prix

De son côté, Noriap propose des contrats d’engagement partenarial. Objectif : avoir une connaissance précoce des volumes disponibles pour l’annoncer le plus tôt possible aux clients de la coop, tout en rémunérant la fidélité dans le temps des adhérents. Cette démarche s’inscrit « dans cette idée de déconnecter le volume du prix », a précisé Philippe Florentin. Deux types de contrats leur permettant à chaque fois de toucher des primes sont donc proposés aux adhérents. Dans le premier cas, l’agriculteur vend 100 % de sa récolte à la coop. Il s’engage sur des surfaces et non sur des volumes, compte tenu des aléas climatiques qui peuvent survenir en cours de campagne. Dans le second cas, il ne s’engage que partiellement avec la coop, qui établit le contrat sur un tonnage, cette fois. Toujours pour mieux répondre aux désirs de leurs adhérents, les coops se sont également mises au marché à terme. Elles sont 83 % à y avoir recours en direct ou via une union de commercialisation, et surtout, 58 % l’utilisent avec leurs adhérents. S’y ajoutent 13 % qui ont un projet en préparation. Et les offres des coops n’ont probablement pas fini d’évoluer.