Vin Les Vignerons Indépendants cherchent à affirmer leur marque collective

« Plus notre marque collective sera présente sur les bouteilles, plus notre voix sera entendue sur les marchés, mais aussi sur le plan syndical », a déclaré Thomas Montagne, président de la Confédération des vignerons indépendants. Cette marque n'a pas pour objet de supplanter la marque de chaque vigneron, mais de la compléter, et de « la rendre visible ». La première journée du réseau des Vignerons indépendants de France (Vif) a montré à quel point les questions de commercialisation prennent aujourd'hui du temps aux producteurs. « Mon père ne donnait qu'un coup de téléphone par an à un client et passait son temps à la vigne, alors que mon époux passe une grande partie de son temps en contacts pour la commercialisation », a témoigné Anne Cavalié, vigneronne près de Cahors.

Huit différents canaux de commercialisation

Les vignerons indépendants ont le souci de diversifier leurs canaux. Claudine Colon, chargée des études économiques à la Confédération des Vif, distingue huit différents canaux de distribution : quatre en vente directe aux particuliers et quatre en vente à des professionnels. La vente directe aux particuliers s'effectue à la propriété, sur des salons, foires et marchés, par correspondance et sur internet. La vente aux professionnels vise les cafés, hôtels, restaurants (CHR), les cavistes et autres magasins spécialisés, les négociants, grossistes, et groupements de producteurs, et enfin les supermarchés et hypermarchés.

La vente en grandes surfaces fait parfois peur aux vignerons. Tel est le cas de Philippe Lejeune, vigneron installé depuis 2007, et précédemment informaticien. « En 2010 j'ai vendu 40 000 bouteilles à une centre Leclerc, elles se sont très bien vendues, mais la politique des grandes surfaces consiste à offrir toujours du nouveau d'une année sur l'autre au consommateur : on a fait un coup, mais on n'a plus besoin de vous l'année d'après ». Une nuance, a précisé l'ancien informaticien : le contact est plus facile avec les grandes et moyennes surfaces (GMS) locales qu'avec les autres magasins.

Quand le drive profite au vin

La confédération a donné la parole à un vigneron de l'Entre-Deux-Mers (Gironde), Pierre-Étienne Garzano, qui a une expérience réussie avec les GMS. « Oui, les magasins comprennent que j'augmente mes tarifs parce que sinon je vends au-dessous de mon prix de revient », a-t-il témoigné, précisant qu'il a affaire à un magasin Casino « qui a toujours été d'esprit familial ». « Le prix est moins rémunérateur qu'en vente aux particuliers (50 % de son chiffre d'affaires, 20 % des volumes) mais c'est toujours mieux qu'en vrac ». Et malgré une marge plus faible, « on se rattrape sur les volumes ».

Olivier Dauvers, journaliste et éditeur, animateur du débat, a expliqué que le marché du vin a des perspectives dans la grande distribution, par contrecoup du développement du drive : « Le drive est une opportunité pour vous, bien que le vin soit absent de ce circuit. Pourquoi ? Parce que parallèlement à l'essor du drive, les distributeurs soignent les “rayons d'aspérité” que sont les rayons des produits frais, de la parfumerie et du vin ».

Trouver les accointances avec les acheteurs des pays lointains

« Il faut savoir jouer plusieurs instruments de musique », a résumé Olivier Antoine, de la société bordelaise AOC Conseil, réseau d'accompagnement dédié au monde du vin.

Ainsi, un vigneron alsacien a vanté la stratégie de la vente en vrac au négociant : « Ce qui intéresse le négoce, c'est la qualité de votre outil de production. Le vigneron invite parfois le négociant à mettre en place des cuvées et à élaborer une marque ».

L'exportation est aussi un canal d'écoulement. « Encore faut-il distinguer l'export vers une grande enseigne anglaise et l'export vers un caviste allemand », a fait remarquer Emmanuelle Rouzet, d'ERF Conseil. Dans un des ateliers du congrès lors de la première journée, un vigneron tahitien, Jean-Michel Swartvagher, installé près de Cahors avec son épouse Anne Cavalié, a témoigné de ses premiers pas à l'export. « Nous avons la chance de produire du vin de cépage Malbec, cépage bien connu des Argentins, connu également aux États-Unis grâce aux Argentins qui y vivent ». « Nous accroissons peu à peu nos ventes vers les États-Unis et la Chine », a-t-il précisé. Jean-Michel Swartvagher commence à rencontrer du succès aussi à Tahiti, avec des vins alcoolisés. La taille du vignoble du couple franco-tahitien est passée en moins de dix ans de 44 hectares à 50.