Grandes cultures Meilleure commercialisation des pommes de terre grâce à l’exportation

«Les campagnes en pommes de terre, c’est un peu Jean qui rit, Jean qui pleure. Cette année c’est Jean qui rit » : les prix « sont bons », a déclaré Benoist Leforestier, président du CNIPT, dont l’assemblée générale s’est tenue le 15 décembre. Cette embellie est due à l’exportation, qui continue à progresser, et qui compense l’érosion du marché intérieur.

Après six ans de mandat, Benoist Leforestier a cédé la présidence. Sébastien Galland, directeur général de Touquet Savour, présenté par Fédépom, la fédération des négociants du secteur, a été élu président du CNIPT.

« Deux pommes de terre exportées sur trois produites », telle est la proportion attendue pour la campagne en cours, a évoqué Benoist Leforestier. En comparaison, durant la campagne 2009/10, l’exportation a représenté 43% de la production. Du 1er août au 31 octobre 2010, les exportations françaises de pommes de terre de conservation se sont élevées à 252 900 tonnes, contre 240 200 tonnes du 1^er août au 31 octobre 2009. Et ce avec un quasiment doublement de la valeur exportée : 61,6 millions d’euros, contre 34,9 millions. L’exportation de pommes de terre est sur une pente ascendante depuis plusieurs années : 1,7 million de tonnes (Mt) exportées en 2007/08, puis 1,9 Mt en 2008/09, puis 2,06 Mt la campagne dernière, et sans doute plus de trois millions de tonnes durant cette campagne. Les difficultés climatiques en Russie, Ukraine et Europe de l’Est « nous ont ouvert des marchés », a commenté le président de l’interprofession de la pomme de terre. Voilà de quoi relancer les débouchés de la pomme de terre, qui diminuent peu à peu sur le marché intérieur français et maintenant aussi dans les pays voisins, comme l’Espagne, un des principaux pays acheteurs à la France.

Les professionnels savent qu’ils ne peuvent se permettre de s’endormir sur leurs lauriers : « Soyons lucides, les pays voisins investissent eux aussi en moyens de stockage, de promotion, pour développer leurs productions et leur commerce. Je pense à l’Allemagne et à l’Espagne », a alerté Benoist Leforestier.

En France, « la consommation continue à baisser ». Les constats que l’interprofession a faits il y a trois ans lors de la réflexion avec le cabinet Adrien Stratégie « n’ont pas changés », a regretté Benoist Leforestier : baisse de la consommation, augmentation des promotions, baisse de la valeur ajoutée dégagée. « À mon grand regret, cette réflexion n’a pas été menée à son terme. Au cours de mon mandat, j’ai trop souvent regretté le manque d’engagement de la distribution », a-t-il fait observer. Reprenant la réflexion initiée, trois segments de marché devraient être développés, selon lui : un segment « terroir », qui met en avant l’authenticité et la proximité, un segment « modernité », qui joue sur la praticité, avec, entre autres, les emballages micro-ondables, et le segment « accessibilité », caractérisé par des premiers prix, mais stables, adaptés aux catégories socioprofessionnelles les moins aisées. Ce dernier segment, celui des premiers prix, que le hard discount « a compris depuis fort longtemps », est préférable aux « actions coup de poing » qui consistent à « massacrer les prix pendant quelques jours » à travers des promotions, qui finalement déstabilisent l’échelle des prix et désorientent les consommateurs.

Le CNIPT a commandé une campagne de promotion télévisée, qui passera sur le petit écran à partir de janvier, sur le thème du plaisir (« la pomme de terre, purée, qu’est-ce que c’est bon ! »).

Lors de cette assemblée générale du CNIPT, un débat a été organisé sur le sujet, d’actualité, de la contractualisation. La meilleure façon d’appliquer l’esprit de la loi, qui est faite pour sécuriser le revenu des producteurs et réguler le prix au consommateur, est la négociation collective des contrats, selon Bruno Néouze, avocat au cabinet Racine.

Or, la notion de contrat à laquelle renvoie la loi peut être interprétée de différentes manières, a indiqué Bruno Néouze. S’agit-il de contrats cadres ou de contrats de vente ? S’il s’agit de contrats de vente, ils doivent comporter « la chose et le prix ». Mais une telle solution ne couvre pas de nombreux aléas de marché qui peuvent se présenter : renversement de la conjoncture, changement de l’offre, ou disparition de la cotation. « Si l’on veut que le contrat évoqué par la LMA soit un contrat de vente, il faut que l’on y trouve les modalités fixes de détermination du prix », a-t-il résumé.

Si cet exercice se heurte à trop de variables, autant adopter des formules qui permettent de s’adapter aux réalités du marché tout en sécurisant le revenu des producteurs. « Si l’on veut rester dans l’optique de la stabilité du revenu, étant donné que l’on est dans l’ignorance de l’évolution du marché, il faut un encadrement interprofessionnel qui permette de stabiliser la relation entre le vendeur et l’acheteur. Mieux vaut une négociation collective qu’une négociation individuelle », a plaidé Bruno Néouze. Les contrats cadres ont été à l’origine de réussites comme l’expansion du kiwi en France, due à l’initiative d’un négociant de Rungis, qui a garanti un revenu aux producteurs en cas de succès, mais sans fixer à l’avance un prix. « Pour cela il faut que s’instaure une vraie relation de confiance entre les producteurs et les négociants », a conclu l’avocat.

Marc Morellato, directeur commercial de la société de négoce de pommes de terre Pom’Alliance, a indiqué que les contrats dans le secteur de la pomme de terre existent depuis longtemps, remontant, en amont, jusqu’au stade du plant mis en terre par les producteurs.