Négociations commerciales : faute de temps, un millésime 2022 au goût d'inachevé

Les agriculteurs seront-ils, encore une fois, la dernière roue du carrosse de la chaîne alimentaire ? Adoptée en octobre, la loi Egalim 2 visant à « protéger la rémunération des agriculteurs » a instauré la sanctuarisation du coût de la matière première agricole dans les négociations commerciales entre industriels et distributeurs. À quelques jours de la fin des négociations le 1^er mars, la tension est à son comble. Le taux de signature de contrats est significativement inférieur à la normale : au 23 février, seulement 30 % des marques nationales et 75 % des PME avaient finalisé leurs accords avec la grande distribution. Des blocages que le ministère de l’Agriculture attribue plus « à l’inflation des coûts de la matière première agricole et industriels » qu’au nouveau contexte législatif. « Ceux qui reprochent à la loi Egalim 2 de créer de la complexité et d’empêcher les signatures ont tout faux », affirme le cabinet du ministre, expliquant que « la situation est encore plus tendue sur le non-alimentaire ». De l’avis des industriels, les deux facteurs – inflation et sanctuarisation de la matière première agricole – contribuent à enliser les discussions. À l’instar des organisations professionnelles agricoles, ils ne cessent d’exprimer leurs inquiétudes face à l’attitude de certains distributeurs qui refuseraient d’accepter les hausses de charges.

Des couacs en aval

Entrée en vigueur à la veille du début des négociations, la loi Egalim 2 a donné du fil à retordre aux industriels qui ont dû déterminer quel pourcentage représentait la part de la matière première agricole dans leurs tarifs finaux à présenter aux distributeurs. « Malheureusement, beaucoup de fournisseurs n’ont pas eu la possibilité d'isoler la part de la matière première agricole pour négocier la part non agricole. Il y a donc un flou sur la partie qui sera sanctuarisée », déplore le médiateur des négociations commerciales Thierry Dahan. « Dans la majorité des cas, l’esprit de la loi n’est pas respecté. Les acteurs n’étaient pas prêts. Ils négocient sur un prix global et l'acheteur se contente d'affirmer que l'évolution de la part de la matière première agricole sera sanctuarisée », complète-t-il.

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« Certains distributeurs ont fait des propositions qui ne couvrent pas le coût de la matière première agricole. Les hausses de matière première non agricole, elles, ne sont même pas prises en compte », dénonce le président de la Coopération agricole, Dominique Chargé. Les deux tiers des coopératives ont finalisé leurs contrats ou sont dans « une avancée favorable ». Mais le dernier tiers est « dans une zone à risque » et craint de ne pas signer ses contrats avant la date butoir, indique leur président. Autre péril souligné par de nombreux industriels : la réticence, voire le refus, de certains distributeurs de prendre en compte les hausses de charges de la transformation (emballages, énergie, transport, etc.). En réaction, l’Adepale (association d’entreprises alimentaire) demande « une loi Egalim 3 » pour « aller vers la non négociabilité de la totalité des coûts de production » y compris industriels ⁽¹⁾. La fragilisation des entreprises de transformation serait également dommageable pour les agriculteurs, alerte la présidente de la FNSEA Christiane Lambert : « Si les industries de l’aval ne s’en sortent pas, l’année prochaine c’est nous qui n’aurons plus de débouchés. Tous les maillons doivent s’en sortir. »

Une contractualisation pas tout à fait en place

Comme la première loi Egalim, Egalim 2 est conçue selon une logique de construction du prix de l’amont vers l’aval, sur la base de contrats proposés par les agriculteurs et les organisations de producteurs. La contractualisation a été rendue obligatoire au 1^er janvier 2023 entre les agriculteurs et leur premier acheteur, avec une entrée en vigueur anticipée pour la viande bovine, les porcs castrés et le lait. Avant l’entrée en application d’Egalim 2, la pratique des contrats était déjà répandue dans de nombreuses filières, comme dans le lait où elle est obligatoire depuis 2011. Mais beaucoup moins dans d’autres, comme la viande bovine où de nombreux contrats ne sont pas encore signés. Faute de suivi statistique de cette démarche individuelle, « on ne connaîtra jamais le nombre de contrats signés », assure le président de la FNB (éleveurs de bovins viande, FNSEA) Bruno Dufayet.

Les contrats antérieurs à la loi doivent éventuellement être révisés, pour inclure de nouvelles dispositions comme l’interdiction des clauses d’alignement concurrentiel et vérifier que la détermination du prix est conforme à la loi. Or, beaucoup de négociations entre industriels et organisations de producteurs sont en cours. Résultat : dans certains cas, le premier maillon de la chaîne n’est pas encore en place et les négociations de l’aval pourraient encore peser sur celles qui s’effectuent en amont. Des organisations de producteurs, notamment dans le lait, craignent que les industriels dictent leurs prix en fonction de ce qu’ils ont réussi à faire passer auprès des distributeurs. « L’articulation amont-aval va s'améliorer avec le temps, avec la mise en place progressive de la contractualisation amont », assure le médiateur Thierry Dahan.

Indicateurs bloqués en viande bovine

Dans le secteur de la viande bovine, cette mise en conformité concerne « les anciens contrats JB (jeunes bovins, NDLR) », explique le président d'Elvéa (réseau d'OP) Philippe Auger. « En attendant qu'ils soient révisés, j'ai des [négociants] privés qui me disent qu'ils règlent les animaux au prix du marché. » Soit entre 4,68 €/kg et 4,85 €/kg (semaine 7), alors que ces contrats avaient été conclus « il y a un an à 3,8 ou 4 €/kg ». Dans cette période de prix élevés (mais toujours en deçà des coûts de production), « c'est le moment d'entrer en négociation avec les opérateurs », insiste M. Auger.

Autre difficulté à la contractualisation en amont : certains indicateurs servant à déterminer le prix payé aux producteurs ont tardé à être publiés. C'est le cas en viande bovine, où les distributeurs bloquent leur diffusion par l'interprofession Interbev, après avoir pourtant approuvé leur méthode de calcul. Une position qui pourrait leur permettre de « gagner un an avant d'appliquer la loi » en arguant d'une sortie trop proche de la fin des négociations commerciales, avance un responsable de l'amont. Chacune de leur côté, la FNB (éleveurs de bovins viande, FNSEA) et la Confédération paysanne ont donc saisi l'Idele (Institut de l'élevage) le 18 février pour obtenir cette publication. La loi Egalim 2 dispose que les interprofessions doivent publier ces indicateurs « dans les quatre mois » après sa promulgation, qui avait eu lieu le 18 octobre 2021. À défaut, les instituts techniques (l'Idele dans le cas de la viande bovine) doivent les diffuser « dans les deux mois suivant la réception d'une telle demande formulée par un membre de l'organisation interprofessionnelle ». L'Idele a mis en ligne une page pour présenter ces indicateurs, qui ne demande plus qu'à être remplie.

Ne pas fixer des seuils trop haut ou trop bas

Contrairement à ce qui a pu être compris, les producteurs n’auront pas la garantie que leurs coûts de production seront couverts par les prix qui leur seront payés. La loi prévoit que « la proposition de contrat ou d’accord-cadre constitue le socle de la négociation entre les parties » et que celle-ci « prend en compte » au moins un indicateur de coût de production, auquel peuvent s’ajouter d’autres indicateurs (marché, qualité, quantité, origine...). La rémunération des agriculteurs dépendra donc du poids donné à chaque indicateur dans le calcul du prix déterminé dans les contrats commerciaux, exprimé sous forme d’une formule (lire l'encadré). Le législateur ne pouvait pas pu aller plus loin, car la réglementation européenne interdit les prix planchers, autrement dit de fixer un prix minimal d’achat.

En revanche, ce que garantit la loi, c’est une répercussion de ces variations tout au long de la chaîne, avec la détermination dans les contrats d’une formule de révision automatique du prix, à la hausse ou à la baisse. En amont comme en aval, cette formule est « librement déterminée par les parties ». La loi ne précise pas de périodicité de révision. Les parties prenantes doivent se mettre d’accord sur un calendrier. Au regard des signatures actées, elles optent plutôt pour des rendez-vous trimestriels ou semestriels, en cohérence avec la publication des indicateurs par les interprofessions. A priori, les variations de prix ne se feront pas au centime près, mais plutôt si la hausse ou la baisse dépasse un certain seuil déterminé dans les contrats. Fixer des seuils trop élevés ou trop bas, « annihileraient complètement » les effets de la loi, prévient cependant le ministère de l’Agriculture. Il dénonce, en aval, le « comportement inacceptable » de « certaines enseignes qui mettent des seuils de déclenchement des clauses de révision automatique à plus ou moins 30 % de variation du coût de la matière première agricole. Ce qui fait qu’elles ne s’appliqueront jamais. »

Un « risque » pour le prix coopératif

Les coopératives – dont les statuts ont valeur de contrat – doivent y intégrer des dispositions aux « effets similaires » à ce que prévoit la loi en matière de contractualisation. Cependant, la spécificité du paiement des agriculteurs coopérateurs, avec un prix à la livraison puis le versement de « ristournes » à la fin de l’année, est difficilement compatible avec l’élaboration d’une formule de prix. « La loi ne nous oblige pas à faire une formule de prix, mais à indiquer la pondération des indicateurs », explique la directrice des affaires juridiques et fiscales de la Coopération agricole, Marine Nossereau. Pourtant, certaines coopératives sont allées plus loin que leurs obligations et ont adopté des formules, à l’instar des industriels « privés ». « Il y a des pressions politiques et syndicales pour mettre en œuvre la loi Egalim 2, non seulement comme elle est écrite, mais aussi ce que certains appellent l’esprit de la loi », assure Marine Nossereau. « Le risque est de traiter le prix coopératif comme un prix ferme pratiqué entre un fournisseur et un industriel non coopératif », alerte-t-elle. Autre conséquence redoutée par la Coopération : que la sanctuarisation du coût de la matière première agricole en aval ne porte que sur l’acompte versé à la livraison, et non sur les autres compléments de prix et ristournes provenant de l’affectation du résultat annuel.

Les regards des industriels se tournent désormais vers les négociations commerciales pour les marques distributeurs, qui reposent sur des appels d’offres. « Et ce sont souvent les offres les plus basses qui l’emportent », redoute Carole Humbert, la directrice de la Coopération laitière. « À la fin c’est le résultat de la coopérative qui est affecté, et donc la rémunération des adhérents… »