Pierre Martinet : " Nos nouveaux actionnaires nous aiderons à prendre des décisions"

En mars 2018 (1), Agra Alimentation se faisait l’écho de votre intention de céder environ 10 % de votre capital. Aujourd’hui, deux investisseurs, Sofiproteol et Agro Invest, arrivent effectivement aux côtés de votre famille, mais un an après cette annonce et à hauteur de 16 %. Les négociations ont-elles été difficiles ?

En mars dernier, nos discussions avec des investisseurs n’étaient pas encore très précises et ne concernaient pas des fonds spécialisés. À partir de mai 2018, nous avons commencé à échanger avec Sofiproteol et Agro Invest, qui eux en revanche, le sont. Nous avons conclu un accord fin 2018-début 2019. Nous nous sommes liés à ces deux fonds, qui souvent s’engagent ensemble, parce qu’ils connaissent très bien les marchés agroalimentaires. En nous permettant un benchmarking, nos nouveaux actionnaires nous aideront à prendre des décisions. Sofiproteol, par exemple, est très présent dans l’huile et peut nous apporter une meilleure connaissance de ce marché. Ils seront des investisseurs actifs, comme tous ceux qui ont un jour siégé au conseil d’administration.

Quant au passage de 10 % à 16 % pour cette part minoritaire de notre capital, il est le résultat d’un mouvement d’actionnaires : un investisseur qui était présent à hauteur de 10 % est sorti et se trouve remplacé par ces deux fonds, qui montent ensemble à 16 %. Moi-même et ma famille restons majoritaires avec 84 % du capital.

Vous avez déjà, par le passé, accueilli des investisseurs au tour de table, avant de racheter leurs parts. Concevez-vous ce nouvel actionnariat également comme provisoire ?

Il est effectivement prévu pour quelques années. L’apport de ces fonds va nous permettre de financer notre croissance interne, de renforcer la communication, d’approcher des cibles de croissance externe en France et en Europe, et de poursuivre le développement de nouveaux produits.

En matière de croissance interne, il s’agit d’un plan d’investissement de 19 millions d’euros sur deux ans – dont 5 millions d’euros dès cette année – pour l’extension de notre site de production de Saint-Quentin-Fallavier (lire l’encadré), qui sera accompagné de 20 à 30 créations de postes (2).

Quant à notre développement à l’étranger, nous n’avons pas de dossier en cours, mais c’est dans la péninsule ibérique que nous avons le plus la volonté d’accroître notre activité, par un partenariat industriel ou autre. Nous avons actuellement en Espagne une société commerciale, qui emploie sept personnes et c’est déjà là que nous réalisons le plus de volumes à l’export : nos ventes à l’étranger assurent actuellement 5 % de notre chiffre d’affaires, dont 70 % dans ce pays. C’est un marché neuf, avec un potentiel extraordinaire : le marché de la salade traiteur en hypermarchés et magasins de proximité y est de 15 000 t/an, contre 200 000 t en France. Un accord avec un partenaire espagnol interviendra très certainement en 2020. Ce qui ne nous empêchera pas de nous intéresser aux opportunités pouvant se présenter, en Allemagne, par exemple.

À 165 millions d’euros, votre chiffre d’affaires en 2018 est en hausse de 3,7 % par rapport à 2017. À quoi attribuez-vous principalement cette croissance ?

Nous avons connu des aléas certaines années et avons parfois plafonné autour de 100 millions d’euros. Mais depuis 2010, notre activité est en croissance régulière. Celle-ci est due à un élargissement de nos gammes, mais surtout à une réorientation vers des produits mieux valorisés. Fin 2017, nous avons abandonné les premiers prix et des produits de MDD, pour développer plutôt ceux à marque propre. La production de quelque 8000 t a ainsi été arrêtée fin 2017. Grâce à cela, notre rentabilité, sur laquelle je préfère rester discret, a bien progressé. Suffisamment, en tout cas pour nous permettre d’attirer de nouveaux partenaires.

Quelles sont ces gammes de produits mieux valorisés et constituent-elles votre unique axe de développement ?

Ces gammes, qui constituent le cœur de notre stratégie, concernent d’une part le bio, d’autre part celles à base de végétaux protéinés (quinoa, boulgour, etc.) et destinées aux flexitariens (lire l’encadré). C’est sur elles que nous mettons l’accent. Quand nous voyons d’une part les jeunes qui manifestent pour la protection de la planète, d’autre part les recommandations faites pour la santé de manger moins de viande, nous constatons que nous sommes dans le sens du vent.

Sur un autre segment comme le snacking, nous n’avons pas forcément fait ce qu’il fallait à un moment donné. Mais c’est un marché où quatre ou cinq entreprises se livrent une concurrence féroce pour 20 % du marché global. Les produits protéinés et le bio nous paraissent bien plus porteurs.

(1) Agra Alimentation n° 2463 du 29 mars 2018

(2) L’effectif total du groupe est de 700 personnes