Relations commerciales : la tentation Egalim 3

Le 1^er novembre sonnera le top départ des négociations commerciales 2023 : les fournisseurs auront un mois pour envoyer leurs conditions générales de vente (CGV) à leurs clients de la grande distribution. Fait rare : les renégociations des tarifs de 2022 continuent de se poursuivre en parallèle, avec l’espoir pour les industriels de passer des hausses d’ici décembre, sans attendre le clap de fin des négociations annuelles.

La faute à la reprise économique d’après Covid, aux aléas climatiques et à la guerre en Ukraine, qui ont entraîné une inflation généralisée inédite depuis des décennies. Les coûts de production industriels ont augmenté en moyenne cette année de 26 % pour les emballages et de 29 % pour la matière première agricole, sans compter la flambée du coût de l’énergie (57 %), selon un baromètre réalisé par l’Ania.

Ce bouleversement a amené les entreprises à renégocier leurs tarifs avec la grande distribution tout au long de l’année, avec difficulté. La loi Egalim 2 a été adoptée il y a tout juste un an, et son objectif de rééquilibrer les négociations commerciales en faveur des agriculteurs a été mis à rude épreuve.

Ce contexte inattendu questionne le calendrier réglementaire, jusqu’au plus haut sommet de l’État. En septembre, le ministre de l’Agriculture Marc Fesneau a expliqué qu’il n’était pas « fermé » à des négociations commerciales plus régulières. Mais le gouvernement veut raison garder. « Laissons d’abord vivre deux exercices d’Egalim 2 », avait tempéré le ministre.

Faire « sauter » les négociations annuelles

C’est peu dire que le principe de la négociation commerciale annuelle, une spécificité française, ne fait pas l’unanimité. Le modèle allemand – sans rendez-vous annuel réglementaire – est souvent cité en exemple, tant par les industriels que par les distributeurs français, pour sa souplesse. Pour éviter le « psychodrame » qui se joue chaque année fin février, certains proposent tout simplement de supprimer ce rendez-vous annuel commun. Imposer à toutes les entreprises de suivre le même calendrier inciterait à faire traîner les signatures jusqu’au dernier moment, pour ne pas risquer de moins bien signer que son concurrent, c’est-à-dire obtenir un tarif désavantageux. « S’il y a une mesure à prendre, c’est de faire sauter cette date », affirme Philippe Goetzman, consultant en grande consommation et agroalimentaire. Selon cet ancien d’Auchan, laisser chaque binôme décider de son propre calendrier permettrait de fluidifier les négociations : « Chacun s’occupera de son business au lieu de s’occuper de la concurrence. »

L'idée de changer de timing n'est pas nouvelle. En pleine évaluation de la première loi Egalim, en 2018, le député Jean-Baptiste Moreau avait créé la surprise en déposant un amendement visant à exclure les produits agricoles et alimentaires des négociations commerciales annuelles. Son objectif était alors d’inciter les partenaires commerciaux à établir des relations de plus long terme. Le député s’était finalement résigné face aux réticences des organisations professionnelles agricoles et industrielles.

Auteur d’un rapport sur la loi Egalim, l’ex-président-directeur général de Système U, Serge Papin, est également favorable à la suppression du rendez-vous annuel. « La loi Egalim 2 n’est pas allée jusqu’au bout en imposant la contractualisation pluriannuelle seulement entre l’agriculteur et son premier acheteur, assure-t-il. Un accord de filière amènerait de la transparence et un contrat dans le temps long permettrait à chacun d’investir sereinement. » Les partisans de la fin des négociations annuelles s’accordent sur le fait que la durée et la fin du contrat doivent être décidées entre les deux parties et non selon un calendrier défini par la loi.

Un besoin de « visibilité » et de « stabilité »

Ces propositions, radicales, rencontrent peu d’écho chez les professionnels. La grande distribution reste attachée au rendez-vous annuel, d’autant plus dans le contexte actuel. « Le commerce a besoin de visibilité et de stabilité, ce qui est incompatible avec une situation de renégociation permanente, estime le président des Mousquetaires (Intermarché, Netto), Didier Duhaupand. Aujourd’hui, à l’orée de la nouvelle campagne annuelle, la loi prévoit un cadre et un calendrier définis. Il faut les respecter, pour laisser les opérateurs négocier et développer les courants d’affaires. » La grande distribution a tout intérêt à conserver un cadre annuel, commente-t-on côté industrie. « Les distributeurs ne veulent pas multiplier les négociations. Ça leur évite de revoir trois ou quatre fois les tarifs, surtout dans le sens de la hausse des prix », note Paul Rouche, directeur général du syndicat Culture Viande (abattage, découpe, transformation).

Sans remettre en cause l’intérêt de se mettre une fois par an autour de la table pour fixer un tarif de base, les industriels souhaitent que les tarifs soient plus réactifs. « Il faut trouver d’autres moyens de faire vivre cette négociation au gré des hausses et des baisses sur les différents coûts des entreprises alimentaires », avançait le président de la Coopération agricole, Dominique Chargé, en septembre. À entendre les industriels, le problème tiendrait moins à l’annualité des négociations qu’au comportement des uns et des autres. « Dans le contexte français, il faut fixer des règles, mais c’est aussi une question de relations entre les acteurs », affirmait Jean-Philippe André, le président de l’Ania (association des industries alimentaires), en conférence de presse.

Si les industriels sont aussi peu allants pour une nouvelle réforme, c'est aussi parce qu'ils ne se sont pas entièrement saisis des nouveaux outils existants. « Rien ne nous interdit de renégocier dans l’année », rappelle le président de la Feef, Léonard Prunier, qui représente les PME-ETI. En plus de l’indexation automatique du coût de la matière première agricole, des clauses de renégociation doivent permettre de rouvrir les contrats en cas de variation significative du coût de l’énergie et des matières premières industrielles, comme les emballages. Cependant ces clauses n’ont pas été suffisamment bien formulées dans les conditions générales de vente (CGV) en 2022, ce qui a contraint le gouvernement à rouvrir les négociations commerciales en faisant signer une charte d’engagement aux organisations professionnelles. « Il y a fort à parier que cela se passe mieux pour 2023. Les acteurs pourront prévoir des clauses de renégociations mieux adaptées », estime Claire Chambolle, économiste à l’Inrae. Si les mécanismes d’Egalim 2 fonctionnent bien, nul besoin de revenir sur la périodicité des négociations donc.

Raccourcir la durée des négociations

Faute de supprimer le rendez-vous annuel, faut-il à tout le moins en changer les dates ? Le top départ des négociations commerciales, début novembre, correspond à la période où les entreprises construisent leur budget pour l’année suivante. Le clap de fin au 1^er mars colle avec le Salon de l’agriculture (SIA), soit le moment de l’année où l’attention médiatique et politique est focalisée sur les filières alimentaires et particulièrement les agriculteurs. Une temporalité plus ou moins avantageuse en fonction des filières et des maillons. Elle est cohérente pour les légumes : les volumes commandés par la grande distribution conditionnent les emblavements au printemps. Mais elle n’est pas idéale pour le porc, car le prix est souvent plus bas en fin d’année.

En fait, l'affaire a tout du serpent de mer. « Les différentes propositions d’évolution du calendrier n’ont jamais trouvé d’issue, explique Didier Duhaupand d’Intermarché. Nous avions proposé de les allonger et de les avancer du 1^er octobre au 1^er février, mais cela n’a pas été retenu ». L’objectif de la proposition portée par le distributeur était notamment de ne pas pousser jusqu’au SIA « instrumentalisé en bouquet final d’un psychodrame annuel ». Hors de question d’allonger la durée de la négociation, répond l’industrie, surtout dans le contexte actuel. Le président de l’Adepale (produits alimentaires élaborés) Jérôme Foucault estime qu’on pourrait même « gagner un mois » en avançant la date au 1^er février, sans toucher à la date de démarrage. Conclure vite et bien, voilà ce que demandent les entreprises. « Modifier les dates ne changera pas grand-chose, ce qui compte c’est le délai pendant lequel on négocie », insiste Léonard Prunier, le président de la Feef.

Pour la spécialiste des relations commerciales Claire Chambolle, il faudrait d'ailleurs faire preuve de prudence. « Ce n’est pas possible de repenser tous les mécanismes de négociation juste à la lumière de problèmes conjoncturels », assure la chercheuse. Elle estime que le système de négociations annuelles est toujours adapté, et que les difficultés de l'industrie ne relèvent pas toujours de questions de calendrier. En effet, la plus grande réactivité permise par Egalim 2 ne change pas le rapport de force entre l’industrie et la grande distribution, regroupée dans des centrales d’achat. « S’il y a un problème fondamental, structurel c’est ça, affirme Claire Chambolle. Les distributeurs ont un énorme pouvoir de marché. Il n’y a pas besoin d’aller le renforcer par des centrales d’achat qui renforcent la pression exercée sur les fournisseurs… »