Commerce extérieur Ubifrance, atout maître pour les exportations agroalimentaires

Une mission à laquelle, l’Agence pour le développement international des entreprises, est déjà prête, forte de ses 80 bureaux présents dans 67 pays. Elle bénéficie par ailleurs d’un savoir-faire éprouvé dans le domaine agroalimentaire et s’affirme comme un atout majeur, voire maître, dans la politique de conquête des marchés extérieurs par des PME aux côtés des grands groupes nationaux déjà traditionnellement exportateurs.
« Notre approche est différenciée en fonction de la maturité des marchés. Celle-ci peut même être très militaire pour évaluer les marchés les plus émergents ou les plus difficiles comme actuellement la Libye, le Kazakhstan ou le Ghana », explique, non sans humour, Benoît Tarche, chef du département agroalimentaire pour présenter la démarche du réseau Ubifrance-Agrotech. Pour ces marchés neufs, une enquête de terrain est réalisée par un chargé d’études du siège, appuyé localement par les bureaux d’Ubifrance du pays ou de la zone. L’objectif de cette action de repérage est d’apporter aux exportateurs les réponses aux questions essentielles qu’ils se posent avant d’engager une prospection sur une nouvelle destination. « Quels sont les comportements de la consommation (produits alimentaires), ou quels sont les besoins en équipements (agriculture et industries de transformation, quels sont les acteurs clés…et leur fiabilité ? Comment sont organisés les circuits d’importation et de distribution ? Quelles sont les modalités d’accès et les difficultés ? Ces missions d’investigation sur place font ensuite l’objet de restitution des éléments collectés auprès des entreprises françaises susceptibles d’être intéressées ou nous ayant missionnés ».

Un outil de veille à l’étranger

En amont de toute cette action, se réalise un travail permanent de collecte, d’analyse de l’information des marchés ainsi que de veille commerciale pour détecter les opportunités qui pourraient s’ouvrir pour les industriels français. L’agence a hérité de tout le savoir-faire en la matière du CFCE (Centre français du commerce extérieur) dont elle est issue après sa fusion avec l’Actim (Agence pour la coopération technique, industrielle et économique), et du CFME (Comité français des manifestations économiques à l’étranger). En matière de suivi statistique des échanges des produits alimentaires, Agrotech a développé et gère une base de données propre (Agrostat). Cette base unique en France est la référence des organisations professionnelles de l’agroalimentaire, des ministères de l’Agriculture et de l’Economie. Elle intègre et qualifie mensuellement les données des douanes sur les principaux marchés d’intérêt pour le commerce extérieur agroalimentaire français. Elle fournit aux exportateurs et à leurs organisations des informations d’aide à la décision ou des veilles personnalisées, à des périodicités adaptées aux besoins ou attentes du donneur d’ordre.
De la même façon, Agrotech assure pour des entreprises, des groupes coopératifs, des organisations professionnelles (interprofessions, fédérations) ou pour France AgriMer, parfois avec un cofinancement du ministère de l’Agriculture, des veilles concurrentielles, des études périodiques de marchés (vin, fruits et légumes, produits de la mer ; produits de spécialités, matériel et équipements pour l’agriculture, l’élevage, les IAA). Ces veilles peuvent donner lieu à des notes mensuelles de conjoncture ou des fiches de synthèse par pays. Cela peut aller jusqu’à des veilles de crise en cas d’événements majeurs, comme ce fut le cas pour la crise de la bactérie E-Coli. Avec le soutien du ministère de l’Agriculture, Ubifrance a mis en place un dispositif renforcé de suivi d’une vingtaine des principaux marchés export de la France. L’édition 2012 sera diffusée pour le Sial. À la demande de FranceAgriMer, Agrotech a également mis en place un « monitoring des enjeux commerciaux mondiaux » pour 49 produits dits sensibles, pour mesurer l’enjeu de tel produit dans un pays donné. « Celui-ci évalue les enjeux commerciaux permettant à l’Etat, aux organisations professionnelles et, in fine, aux entreprises d’allouer avec plus d’efficacité leurs ressources humaines et budgétaires », explique Benoît Tarche, comme de savoir s’il est judicieux d’investir commercialement pour vendre tel produit au Kazakhstan, par exemple ».

S’engager sur l’efficacité des actions et leur impact

« On nous demande également de coller à la demande des exportateurs et de nous engager encore un peu plus à leurs côtés, dans l’efficacité et l’impact de nos actions ». Depuis le 1^er janvier, Ubifrance fait évaluer l’impact de ses actions B to B par un prestataire extérieur, l’institut Ipsos. Pour cela, l’institut interroge systématiquement tous les clients d’Ubifrance deux ans après la prestation réalisée, pour leur demander si un nouveau contrat a été signé. Les résultats sont plutôt flatteurs. Parmi les entreprises accompagnées par Agrotech au 1^er semestre 2011, 8 sur 10 ont identifié un contact à potentiel après une action Ubifrance-Agrotech (9 sur 10 dans le secteur des vins et spiritueux), 4 sur 10 ont développé au moins un courant d’affaires dans les six mois suivant l’action d’Ubifrance et 2 sur 3 ont conclu un courant d’affaires ou prévoient de le formaliser.
L’offre d’Ubifrance ne s’adresse pas uniquement à des grands groupes multinationaux comme Lactalis ou Danone ou à de grandes fédérations nationales, comme l’Ania, mais également aux PME ou coopératives, comme La chanvrière de l’Aube ou Unicoque ou les tonnelleries Seguin Moreau, dans les équipementiers. Si nécessaire, Agrotech n’hésite pas à « fabriquer la prestation ou la séquence d’actions adaptées pour répondre aux besoins les plus spécifiques de ses clients. Il nous faut être flexibles et réactifs à toutes les demandes », justifie Benoît Tarche. Afin de cerner au mieux les besoins en région, pour être au plus près des entreprises, Agrotech s’appuie sur 25 collaborateurs de l’Agence basés en régions, regroupés en 6 directions interrégionales (DIR) et réalise annuellement plus de 150 interventions et journées « Pays agroalimentaires », impliquant ses collaborateurs du siège ou des bureaux. Cette orientation régionale se trouvera renforcée avec la création de la BPI qui ambitionne de s’appuyer sur les régions qui connaissent au mieux leur tissu économique et leurs entreprises.

Accompagnement et promotion

Le rôle d’Agrotech ne se limite pas à tout de qui concourt à la mise en contact B to B entre une entreprise française et un acheteur étranger. Son offre de service intègre également des actions de suivi des contacts individuels à l’étranger, de formation des réseaux d’importation ou de distribution, via des « masterclass » et des actions de communication. De même, cela peut inclure des opérations de relations presse distinctes des événements collectifs Ubifrance pour promouvoir les produits et les savoir-faire individuels ou collectifs. 86 opérations de ce type ont eu lieu en 2011.
Agrotech peut également fournir des informations très opérationnelles à une grande communauté d’entreprises, en construisant des modules « sur mesure ». C’est ainsi qu’elle fournit au CIVB (Conseil interprofessionnel du vin de Bordeaux) des informations réglementaires ou juridiques (modalités d’accès aux marchés) ou concurrentielles (profils d’opérateurs) sur les marchés où ses adhérents interviennent ou souhaitent se faire une place.
Une autre expérience originale a été l’élaboration, en relation avec les opérateurs de la filière fruits et légumes, d’un répertoire multilingue « French suppliers directory », présentant sur les grands salons internationaux l’offre française des exportateurs français. Les techniques modernes sont également utilisées ou analysées. Ainsi, Agrotech a mis en place une offre complète de prestations mobilisant les media sociaux, le marketing digital avec des vitrines/salons virtuels (avec catalogues, videos de présentation et de témoignages) permettant aux entreprises de démutiplier leur prospection et leur promotion et proposant des rencontres sur le web.
Pour mieux utiliser ces nouveaux supports sur le marché emblématique du vin aux USA, Agrotech a réalisé, à la demande d’une interprofession viticole, une étude détaillée sur l’influence et l’utilisation des medias sociaux chez les professionnels du vin sur ce marché. Enfin Ubifrance peut mettre à la disposition des entreprises le Volontariat international en entreprises (VIE), qui permet de confier à un jeune, homme ou femme, jusqu’à 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger durant une période de 6 à 24 mois, renouvelable une fois dans cette limite. « Une mesure largement sous-employée dans le secteur agroalimentaire », déplore Benoît Tarche. Le secteur avec 468 VIE n’a recours qu’à 7% des postes disponibles, en progression toutefois, car le chiffre était seulement de 3%, il y a peu. Ce dispositif très flexible pour s’adapter aux spécificités de chaque entreprise n’est pas réservé aux seuls grands groupes. Des formules de mutualisation sont possibles entre différentes PME. De fait, 72% des entreprises clientes du secteur utilisant cette opportunité sont des PME et 52% des VIE du secteur travaillent pour des PME.