Filière viticole Un peu plus de bio, beaucoup plus de marques maison dans les foires aux vins

Les foires aux vins, dont les dates diffèrent selon les enseignes, permettent parfois aux producteurs de se défaire de leurs stocks avant les vendanges. Pour les distributeurs, elles représentent un chiffre d’affaires « d’environ 350 millions d’euros, soit 10% des ventes annuelles du rayon » en seulement une dizaine de jours, indique Laurent Thoumine, consultant à Kurt Salmon.

« En province, une grosse partie de notre clientèle part avec un ou deux chariots pour remplir sa cave », témoigne Pascal Roché, le « monsieur vin » de Leclerc. En ville, où les gens ont moins de place, les supermarchés proposent plutôt des bouteilles pour une consommation immédiate. Monoprix veut ainsi se positionner comme une alternative aux cavistes, explique Jean-François Rovire, responsable des achats vin.

C’est aussi l’occasion pour les distributeurs d’attirer une clientèle plus masculine. « Des maris qui ne mettent jamais les pieds dans le magasin viennent exceptionnellement », relate Christophe Coppolani, œnologue à Intermarché.

Dans cette mécanique bien huilée depuis les années 1980, quelques nouvelles tendances se dessinent, comme une présence croissante du bio. Franprix lui consacre un cinquième de son offre avec 18 références. Chez Intermarché (sept références bio sur 756 vins), « le critère de sélection, c’est d’abord la qualité des vins », indique Ludovic Paternotte, responsable vins.

Beaucoup mettent en avant une offre aux couleurs de l’enseigne : Les incroyables (Leclerc), Monoprix Gourmet, Reflets de France (Carrefour) Les partenaires (Système U) ou Club des sommeliers grandes réserves (Casino).

Des applications foire aux vins pour iPhone sont disponibles chez Carrefour, Franprix et Leclerc. Les clients pourront dialoguer avec les œnologues d’Intermarché sur Facebook ou avec les acheteurs vin d’Auchan par e-mail. Mais le bon vieux catalogue papier reste l’outil-roi de communication, avec 17 millions d’exemplaires pour Carrefour, tandis que la presse magazine multiplie les numéros spéciaux pour guider le consommateur.

Côté conditionnement, Leclerc parie sur les capsules vissables. « Cela marche dans beaucoup d’autres pays », mais le consommateur français n’est pas encore prêt, reconnaît Corinne Henry Munoz, directrice des vins chez Carrefour. De manière générale, « il y a vraiment des bonnes affaires, un travail de fond qui est fait pour dénicher des crus particulièrement attractifs en rapport qualité-prix », estime M. Thoumine.