CONFISERIE/STRATÉGIE Calissons du Roy René compte doubler ses ventes d'ici 2020

Cédée par Maurice Farine à Olivier Baussan, créateur de l'Occitane, l'entreprise est managée depuis novembre 2014 par Laure Pierrisnard (AgraAlimentation du 26 juin 2014). La nouvelle directrice générale a travaillé au marketing international et en recherche et développement à l'Occitane pendant une quinzaine d'années, durant lesquelles le chiffre d'affaires de l'entreprise est passé de 80 millions à plus d'un milliard d'euros. Suivant cette même logique de développement, les ventes de Calissons du Roy René devraient faire un bond en avant de 11 millions aujourd'hui à 22 millions d'euros d'ici 2020.

CAP À L'INTERNATIONAL

Actuellement, cette confiserie, qui assure environ la moitié de la fabrication des calissons en France, concentre 90 % de son activité sur ce seul produit. L'export représente 5 % de son activité avec un seul et très discret client européen qui diffuse un produit aux ingrédients similaires sous une autre forme et à sa marque propre. Le reste concerne des PAI, crème de calissons pour des glaciers et des chocolatiers, crème de nougat noir et blanc et pépites de calisson.

Pour assurer le développement, Laure Pierrisnard mise d'abord sur l'international et vise 25 % des ventes à l'export d'ici cinq ans. L'entreprise est en pourparlers avancés avec un distributeur national aux Etats-Unis, a également prospecté en Grande Bretagne, à Hong Kong et à Dubaï, qui sont des marchés cibles pour le développement d'une confiserie haut de gamme à la française.

DISTRIBUTION EN PROPRE

Ensuite, Roy René veut élargir sa cible sur le marché national où 65 % de ses ventes s'effectuent aujourd'hui en grande distribution, 15 % en boutique et se concentrent à 85 % en Paca. Laure Pierrisnard s'attaque donc au commerce de détail. Un premier magasin dans le centre touristique d'Aix-en-Provence connaît une croissance de 50 % de ses ventes depuis son ouverture en février. Le point de vente de l'ancienne usine situé sur la zone commerciale de la Pioline à Aix-en-Provence innove, dans la foulée, avec un drive pour la clientèle locale. Ce 19 octobre, le siège de la route d'Avignon, labélisé Entreprise du Patrimoine Vivant, ouvre sur un nouvel espace qui attend 200 000 visiteurs avec son « musée du calisson » inauguré en mai. Depuis l'été, la confiserie a pignon sur rue dans le village touristique de Lourmarin dans le Luberon et prés du Vieux Port à Marseille. Et mi-novembre, l'entreprise aixoise ouvrira dans le 17e arrondissement de Paris, rue Lévis, « le flagship de l'enseigne, assure Laure Pierrisnard. En cas de succès, cette formule sera développée en propre et en concession ailleurs dans la capitale et les grandes villes de l'Hexagone ».

SÉCURISATION DE L'APPROVISIONNEMENT

Pour assurer ce développement, Olivier Baussan compte également relancer la filière française d'amandiers. La confiserie achète ses 200 tonnes en quasi-totalité en Espagne. Enfin, les Calissons du Roy René développent une gamme premium de calissons aux ingrédients prestigieux, clémentine corse, figues de Solliès (Var), chocolat Gianduja et noisettes, noix de Grenoble, disponibles en coffrets prestiges mais aussi en conditionnement par deux, très prisés par la clientèle touristique asiatique.

Avec ce développement, cette entreprise qui emploie aujourd'hui 70 permanents dont 7 au commercial et 30 à la production souhaite mieux lisser sa charge de travail aujourd'hui très concentrée sur les fêtes de fin d'année. Le leader du calisson a fait siennes les pratiques qui ont fait le succès international de l'Occitane.