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Il existe un lien entre la taille de l’exploitation viticole et le circuit de commercialisation choisi par le viticulteur, selon une enquête Viniflhor de fin 2006 portant sur 439 caves particulières et 13 caves coopératives réparties dans 6 vignobles.
Que l’on soit cave particulière ou coopérative, il existe un lien entre les circuits de ventes et la surface de l’exploitation. Les ventes en GMS grandes et moyennes surfaces concernent surtout les exploitations de plus de 30 ha et pas du tout les petites exploitations (- de 2 ha). L’exportation réussit surtout aux structures de 10 à 15 ha ainsi qu’à celles dépassant les 30 ha. La restauration est le circuit privilégié des structures de moins de 5 ha. La vente en magasins spécialisés est utilisée par toutes les structures.
La superficie influence également les divers modes de commercialisation en direct (aux particuliers). Plus la surface est importante, plus le viticulteur utilise la vente au domaine. La vente en foires et salons est surtout le fait des exploitations de moins de 2 ha. La vente sur internet (4 % des viticulteurs) concerne toutes les tailles mais reste peu développée. La vente par correspondance concerne également toutes les exploitations avec une prépondérance pour les plus de 10 ha. La vente par groupements de producteurs n’est utilisée que par les structures de plus de 5 ha.
L’équipement joue un rôle important dans le succès de la vente directe. Disposer d’un caveau, avec une bonne signalétique, tenu par un salarié à plein temps, et disposant d’horaires d’ouverture réguliers, semble la meilleure recette pour accroître les ventes.
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Selon l’enquête, les objectifs des viticulteurs sont surtout de développer la vente au domaine (66 % d’entre eux), bien avant la vente par internet (31,5 %), sur les foires et salons (26,9 %) ou par correspondance (26,7 %). La vente par groupements de producteurs, souvent décrite comme une solution d’avenir, arrive en dernière position (14,6 %).
La vente directe aux particuliers dans le secteur vinicole représente en moyenne 9 % des volumes commercialisés chez les vignerons indépendants et 3 % pour les coopératives. Ces dernières ont recours aux services du négoce pour 51% de leurs volumes.