Interview de Jean-François Pierre (John Deere) : «Dans un marché 2005 en baisse, John Deere devrait se maintenir»

Comment voyez-vous le marché français du machinisme en 2005 ?

Il y a quelques semaines nous envisagions encore un marché relativement stable pour l’année 2005. Le Syndicat national des constructeurs de tracteurs et machines agricoles (Sygma) tablait sur une baisse de 4 % des ventes de tracteurs, mais sur une hausse de 4 % de ses ventes de moissonneuses-batteuses. Mais il semblerait que les prévisions soient nettement revues à la baisse, notamment sur les ventes de tracteurs. Une chute de 14 % des prises de commandes a d’ailleurs été enregistrée pour les trois premiers mois de 2005.

Comment expliquez-vous ce phénomène ? Comment John Deere évoluera dans ce contexte ?

2003 et 2004 avaient été, de façon assez étonnante, de très bonnes années pour le secteur. Plusieurs facteurs, notamment pour 2004, avaient permis de conserver une certaine croissance, comme le versement des aides liées à la sécheresse de 2003, l’amélioration des cours des viandes ou les aides à l’investissement. 2005 devrait être fortement influencée par la hausse des prix de l’acier qui se répercute sur les prix de ventes et par un certain attentisme des agriculteurs lié au flou et à la complexité de la réforme de la Pac. Cependant, nous pensons que John Deere maintiendra ses positions. Pour les moissonneuses-batteuses, les presses et les faucheuses, nous avons enregistré une hausse de nos volumes de ventes depuis le changement de campagne. Pour les tracteurs, nous devrions conserver le niveau de l’année dernière, ce qui augmenterait ainsi notre part de marché dans un contexte de récession.

10 % des concessionnaires français ont changé d’enseigne en 2004. Comment expliquez-vous ce chiffre important qui pourrait également être le même en 2005 ? Est-ce que John Deere a été affecté par ces changements ?

Avec la fusion il y a quelques années de Case avec New Holland, beaucoup de concessionnaires Case ont préféré quitter l’enseigne. Le rachat de Renault Agriculture par Claas, qui était déjà présent dans l’Hexagone sur les moissonneuses-batteuses, a entraîné également une certaine recomposition du paysage des concessionnaires français. Malgré une légère baisse, John Deere s’est maintenu depuis quelques années. Nous avons cependant quitté certains distributeurs, pas assez performants, pour nous lier avec d’autres qui correspondent mieux à notre stratégie. Aujourd’hui, nous pensons qu’il est plus important de miser sur nos forces de ventes (qualité des équipes humaines et des concessions) que sur le produit uniquement. L’époque où un constructeur pouvait avoir, durant plusieurs années, un avantage technique sur un autre constructeur est révolue. De nos jours, on retrouve très rapidement les mêmes innovations chez tous les constructeurs. La différenciation par le produit n’est plus suffisante. Nos 95 concessionnaires John Deere sur le territoire français ont donc été choisis dans cette optique.

Vous avez créé il y a quelques mois une « certification moissonneuses-batteuses » Voir Agra Presse Hebdo n°3001 du 4 avril 2005 pour les concessionnaires, qui leur permet, en répondant à plusieurs critères que vous avez définis, de recevoir ce label. Pourquoi avoir créé cette « auto-certification » et quels sont les bénéfices espérés ? Pensez-vous étendre ce concept à d’autres produits ?

Aujourd’hui, nous avons 24 concessionnaires qui ont reçu cette certification. Nous avons voulu, avec eux, élaborer cette stratégie commerciale pour redynamiser nos ventes de moissonneuses-batteuses. Les clients sont très fidèles à une marque et n’en changent que très rarement. Nous espérons que cette certification les fera venir davantage vers nous. En termes de crédibilité, nous souhaitons insister sur le fait qu’il n’y a aucune faiblesse commerciale de notre part quand on attribue le label aux concessionnaires. Nos critères sont stricts et précis. Il y a d’ailleurs deux distributeurs qui pourraient perdre leur certification en 2005. Nous réfléchissons à étendre ce concept aux ventes d’ensileuses automotrices en adaptant les critères. En revanche, nous n’envisageons pas de l’étendre aux tracteurs. Ils correspondent au métier de base de tous nos concessionnaires et doivent rester un produit généraliste.

Beaucoup d’agriculteurs regrettent le peu de volonté des constructeurs agricoles en termes d’utilisation de biocarburants dans les machines. Quelle est la position de John Deere sur ces carburants dits de demain ?

Depuis maintenant 10 ans, nous réalisons de nombreuses expérimentations, en France et aux Etats-Unis, sur l’utilisation des biocarburants. Aujourd’hui, nous sommes confrontés à des difficultés techniques. Les rampes d’injection utilisées sur les modèles actuels ne sont pas adaptées aux biocarburants. Leur utilisation provoque des dégâts, notamment de corrosion sur ces systèmes. Or, les accessoiristes ne travaillent pas vraiment à l’adaptation de leurs produits. Concernant les huiles végétales pures, nous émettons de sérieuses réserves. A long terme, elles provoquent de sérieux dysfonctionnements dans les moteurs. Il est faux de dire que les machines agricoles peuvent rouler avec ces huiles sans problème ! Aujourd’hui, les moteurs, tous très complexes, ne peuvent pas fonctionner avec ce type d’énergie. Nous croyons davantage à la biomasse (algues, taillis, branches…) pour réaliser un gazoil de synthèse, baptisé Sundiesel, et qui n’implique pas de modification des moteurs. Daimler-Chrysler et John Deere travaillent actuellement beaucoup dessus.

A l’heure où les machinistes se regroupent ou fusionnent de plus en plus, existe-t-il encore des cibles potentielles pour un constructeur comme John Deere ?

John Deere n’est pas ou peu présent sur plusieurs secteurs comme le travail du sol, du semis ou la viticulture. Nous réfléchissons périodiquement sur l’opportunité d’investir sur ces marchés. Nous réalisons régulièrement des acquisitions et il n’est pas donc impossible que nous puissions prochainement investir sur ces secteurs. Mais nous devons étudier les perspectives de croissance sur ces différents marchés, avant de choisir si nous privilégierons la croissance externe ou l’implantation directe.