Fruits et légumes Fruits bios, des liens solidaires du producteur au consommateur

Au moment où les députés apportaient leurs derniers amendements à la loi de modernisation de l’agriculture, renforçant la notion de contrat écrit, les professionnels des fruits et légumes bios montraient à la presse spécialisée, lors d’un voyage organisé en Aquitaine les 1er et 2 juillet, le fonctionnement des relations entre producteurs et distributeurs dans la filière des fruits biologiques. Cette opération de communication a été organisée par Interfel, l’interprofession des fruits et légumes non transformés, en collaboration avec la Sopexa, société pour l’expansion des exportations agricoles et agroalimentaires françaises, dans le cadre de la troisième année du programme de communication européen.

« Ce qui caractérise ce modèle de production et de consommation, c’est qu’il est construit autour d’une forte conviction agronomique et sociale », a résumé Henri de Pazzis, président de la commission bio d’Interfel et président fondateur de la société de négoce Pronatura, spécialisée dans le négoce de fruits et légumes biologiques.

La présentation de deux structures de première mise en marché, la Cabso, Coopérative des agriculteurs biologistes du Sud-Ouest, et Biogaronne, structure d’expédition au service d’une quinzaine de grossistes bios, a montré que le mécanisme qui sous-tend les relations commerciales entre producteurs et distributeurs est très différent de celui qui régit les filières conventionnelles. À commencer par la formation du prix.

La Cabso, qui fournit la plate-forme Sud-Ouest de Biocoop, pratique des prix formés autour d’une base de prix « producteurs ». « Les producteurs fixent un objectif de prix rémunérateurs pour eux. Puis nous nous mettons autour d’une table et en pratique, les prix correspondent à ce que demandent les producteurs », a expliqué Vincent Lestani, directeur de la Cabso. « Avec Biocoop, nous avons décidé de ne pas descendre au-dessous du prix de revient », car ce que souhaite la coopérative, « c’est développer le nombre de ses adhérents de proximité ». Le directeur de la coopérative a reconnu que des tensions ont forcément lieu dans les rapports commerciaux, car ce sont des intérêts antagonistes (« les grossistes ne jouent pas toujours le jeu des producteurs »), mais que « notre objectif est le développement de l’agriculture biologique ». Un objectif en train de se réaliser, puisque la Cabso a vu son chiffre d’affaires tripler depuis 2004, a indiqué Vincent Lestani. Ce chiffre d’affaires est d’environ trois millions d’euros actuellement.

Biogaronne, société d’expédition au service de 70 producteurs de fruits et légumes bios, basée à Port-Sainte-Marie dans le Lot-et-Garonne, illustre bien quant à elle les liens de proximité avec ses producteurs. « Nous sommes une Sarl, mais avec la philosophie d’une coopérative », a indiqué Jean-Luc Charbonneau, président de l’entreprise. Ici, pas de contractualisation. Les transactions se font oralement. « Nous travaillons en confiance », a expliqué Jean-Luc Charbonneau. Le seul contrat entre les producteurs et la société d’expédition est moral et informel. Il repose sur le consensus selon lequel plus la société vend cher ses produits, mieux elle paye ses producteurs. En retour, les producteurs font leur possible pour gérer les quantités et les qualités, afin que la Sarl valorise au mieux les produits.

Ainsi, chaque année, la société fixe un objectif de production à atteindre en tomates, courgettes, kiwis, etc., mais même si généralement les rendements réalisés ne correspondent pas exactement aux objectifs, la société garantit néanmoins l’écoulement de la production en cas de dépassement. « Il nous arrive de vendre à la Cabso pour les plates-formes de Biocoop. Il peut nous arriver d’acheter des compléments quand nous manquons de produits, mais dans ce cas nous achetons le plus possible à proximité, pratiquement jamais à l’étranger ». L’activité d’achat pour revendre n’est donc que marginale. Acheter « de la courgette espagnole pour la revendre au Danemark » est à l’antipode de la philosophie de la Sarl.

Ces liens informels quant à la façon d’ajuster l’offre à la demande n’empêchent pas une grande proximité entre la société et ses producteurs. « Je suis toujours accompagné d’un producteur quand je participe à un salon », a témoigné Jean-Luc Charbonneau.

Biogaronne, créée en mars 2002 avec 13 producteurs, en rassemble aujourd’hui 70, sans compter des producteurs non associés officiellement, et continue son expansion : « Nous allons doubler la partie réfrigérée ».

Si ces rapports étroits entre producteurs et distributeurs spécialisés restent l’apanage de la filière du bio, les relations entre l’agriculture biologique et la grande distribution classique se tissent chaque jour un peu plus. Benoît Escande, pépiniériste et obtenteur de variétés arboricoles à Saint Vite dans le Lot et Garonne, qui a lancé en 2001 une variété de pommiers baptisée « Juliet », et entièrement consacrée à la production biologique depuis 2004, vise « la masse critique, c’est-à-dire 10 000 tonnes », pour vendre à la grande distribution. « Auchan a joué le jeu : nous comprimons nos marges, l’enseigne s’est engagée à ne pas en profiter pour faire des marges supplémentaires ». La barquette de pommes Juliet est commercialisée deux euros le kilo départ station d’expédition, et elle est vendue 2,99 euros le kilo au détail. Le prix payé au producteur est 80 centimes le kilo, pour un prix de revient de 30 à 35 centimes. « Nous allons travailler avec Casino », a avancé Benoît Escande. Les pépinières Escande ont par ailleurs un projet de production de prunes bios, a-t-il annoncé. Actuellement, la variété Juliet couvre 200 hectares en France (contre 100 hectares en 2008) et l’objectif est d’atteindre 250 hectares.

La situation est loin d’être idyllique entre producteurs et distributeurs, comme l’a montré encore récemment la réaction de la Fnab (Fédération nationale de l’agriculture biologique), qui a mis en garde les enseignes sur les « conséquences destructrices » d’une guerre des prix entre elles sur le dos des producteurs. Mais l’intérêt des enseignes pour le bio et sa philosophie ne se dément pas. Non sans tiraillements…

Tel est le cas de Système U, qui a lancé en octobre 2008 une gamme de fruits et légumes bios, qui compte 10 à 15 références : à 80% des pommes, poires, carottes, tomates, pommes de terre et kiwis. « Quand nous avons lancé notre gamme de produits bios, nous sommes partis avec la volonté de répondre à toutes les demandes de nos clients », a indiqué Bertrand Morand, responsable du marketing des produits frais pour l’enseigne au niveau national. « Nous n’avons pas que des purs acheteurs de bio. Certains consommateurs achètent à n’importe quelle saison. Mais nous avons conscience que le bio ne doit pas être dévoyé. Il y a là un vrai dilemme », a-t-il poursuivi. Cette question s’est posée dans le magasin U de Gujan-Mestras, près du bassin d’Arcachon, à propos d’ail bio de Nouvelle-Zélande acheminée par avion. « Nous devons faire évoluer notre gamme vers plus de produits originaires de France, ou du moins d’Europe, si nous voulons coller à la logique du bio », a-t-il avancé.