Vins Le groupe Pfaffenheim cible la valeur ajoutée

Sauf accident de dernière minute, les vendanges qui débutent le 30 septembre sur l’essentiel des 15 000 ha du vignoble alsacien s’annoncent prometteuses, voire exceptionnelles. En 2004, le millésime associe l’équilibre de la matière première et le volume. Cette récolte servira à conforter la stratégie de recherche de valorisation du groupe Pfaffenheim formé par la coopérative qui lui a donné son nom et le négociant Dopff & Irion à Riquewihr, dans le Haut-Rhin. Les deux unités sont de taille voisine. Chaque année à elles deux, elles vinifient directement ou achètent la production d’environ 480 ha de vignes. Les adhérents exploitent notamment sept grands crus et livrent des raisins avec des degrés plus élevés que la moyenne. « La matière première est plus chère. La qualité est donc obligatoire depuis le produit jusqu’à la communication », fait remarquer Alex Heinrich, directeur général. « Il n’est pas question de se bagarrer sur les volumes. Mais de proposer aux clients un bon vin à un prix abordable ». Entre la gamme traditionnelle, les cuvées, les médaillés, les grands crus et les vendanges tardives, la fourchette des tarifs au client particulier varie entre 4,80 et 46 euros la bouteille.

Circuits de vente diversifiés

« Le moteur est très gourmand. Mais il fonctionne bien», répète Aimé Roesslé, président de la coopérative. Le vendangeoir mis en service en 2003 à Pfaffenheim a demandé un investissement de près de 4 millions d’euros, le prix payé pour des choix techniques qui respectent au maximum les raisins entiers. Le budget communication est doté de 152 000 euros par an. Les membres du personnel sont choisis selon leurs compétences pour procurer l’accueil, le conseil et le service qui doivent inciter à l’achat. De telles options s’accommodent mal des prix bataillés de la grande distribution. Dans le groupe, il n’y a que la coopérative qui s’y frotte avec 25 % de son activité seulement.

La majorité des vins du groupe est exportée (35 %). Un peu plus de 20 % emprunte le circuit des grossistes et 30 % sont vendus directement au client par cinq sommeliers ou par le canal de la vente par correspondance. « Vouloir toucher à tout, c’est plus difficile, plus coûteux. Mais ne miser que sur la grande distribution, c’est plus risqué», lance Alex Heinrich. En 2002 et en 2003, le prix moyen de vente a progressé de respectivement 6 et 7 % grâce au glissement des achats de la clientèle vers des vins plus chers. Le chiffre d’affaires a franchi le cap des 22 millions d’euros en 2003. L’objectif de 7,5 % de résultat d’exploitation net sur chiffre d’affaires est dépassé. Pareille rentabilité sert notamment à distribuer des dividendes et à rémunérer la qualité des apports.