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Même si les prix sont nettement moins bons qu’en 2007/2008, les collecteurs voient avancer la campagne de commercialisation avec une certaine sérénité. Les nouveaux contrats fondés sur le marché à terme leur permettent de gérer plus facilement la relation avec le client, et les agriculteurs ont souvent fait le choix de se tourner davantage vers le prix moyen. Reste que les stocks en ferme sont importants et que le marché de l’orge de brasserie s’avère saturé.
«En blé, il nous reste des prix à fixer, mais pas forcément de débouchés à trouver ». Responsable de la commercialisation chez Cohésis, coopérative de la Marne, Patrice Salomé se montre plutôt serein à propos de la campagne de commercialisation 2008/2009. Pour la récolte 2008, l’organisme collecteur a vu ses adhérents revenir à 75 % au prix moyen. « Ce qui nous a permis de bien gérer les ventes », observe-t-il. Et les contrats à prime ont fait le reste. « Ils ont démystifié la relation entre l’acheteur et le vendeur », estime Patrick Aps, responsable commercialisation chez Cap Seine. Le système permet à chacune des parties de contractualiser des volumes sans en fixer le prix, arrêté par chacun en fonction de ses intérêts sur le marché à terme. « Certains de nos lots de blé sont peut-être déjà transformés alors qu’ils ne sont pas encore vendus », résume Patrice Salomé. Pour finaliser ses ventes, le responsable surveille donc de près les exportations de la Russie et les variations du cours du maïs aux Etats-Unis, deux clés du marché mondial, donc du marché à terme.
Un prix qui ne dépend plus du client
« Le prix du blé sur Euronext est aujourd’hui d’environ 140 euros/t, analyse Patrice Salomé. Nous avons un potentiel de baisse de 15 à 20 euros/t et un potentiel à la hausse de 40 à 50 euros/t. » La gestion du prix ne dépend plus du client. Chez ValFrance, seuls 50 % des coopérateurs ont opté pour le prix moyen. Mais « depuis janvier/février, nous avons vendu tous ces volumes », indique Thibault Petit, en charge de la commercialisation. Globalement, « nous avons vraiment pu faire notre travail de mise en marché », constate-t-il. En blé, David Weiller, responsable de la commercialisation chez Nourcia, n’est pas non plus trop inquiet. « Nous avons un marché relativement orienté vers l’industrie et nous devons anticiper les choses, à cause des questions de fret notamment », commente-t-il. Cette année, la coop a acheté les deux-tiers de son blé en prix moyen.
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Marché saturé en orge de brasserie
En orge – tout particulièrement brassicole –, le marché est en revanche beaucoup plus lourd. « La récolte 2008 va approvisionner les malteurs jusqu’à septembre, voire début octobre », prévoit Patrice Salomé. De fait, « cela fait très longtemps qu’il n’y a plus de marché », remarque Patrick Aps. La crise financière fait sentir ses effets sur le marché de la bière : la consommation baisse, en Chine notamment, et les malteries doivent faire face à un sérieux ralentissement de leurs débouchés. « Les malteurs souhaitent reporter sur le second semestre des exécutions qui devaient avoir lieu avant juin », indique Benjamin Top, responsable de la collecte chez EMC2. Il va falloir faire avec. « Le marché doit gérer le report », estime David Weiller, chez Nouricia pour qui l’orge représente 25 % de la collecte. « Nous allons organiser des arrangements commerciaux », envisage Thibault Petit.
Le marché à terme de l’orge de brasserie en gestation
Certains ont plus de chance car ils n’ont plus un grain d’orge à vendre. C’est le cas de 110 Bourgogne. Aidée par une politique d’achat en culture rigoureuse – pas de mise en dépôt ni de stockage à la ferme –, la coop a contractualisé les volumes avant la moisson. « Heureusement que nous avons eu de la qualité », précise toutefois Mathieu Berlin, assistant à la valorisation chez 110 Bourgogne. Pour parvenir à mieux gérer cette culture, nombreux sont en tout cas les OS qui attendent avec impatience la naissance d’un marché à terme de l’orge de brasserie. « Nous continuons à travailler sur le dossier qui devrait avancer un peu plus rapidement », indique Lionel Porte, chez Euronext. Les clivages entre acheteurs et vendeurs sur le type de contrat à utiliser semblent à peu près résolus. Mais il reste encore beaucoup de points à clarifier : le choix des variétés, la place de cotation, Anvers ou Gand probablement, les taux de germination ou de protéines à prendre en compte. Euronext ne s’avance pas sur un calendrier. Difficile d’envisager un marché opérationnel avant la récolte 2010 toutefois.