Produits laitiers/Diversification Triballat veut doper son activité de « soja traiteur »

La laiterie Triballat de la famille Clanchin vient tout juste de déménager ses fabrications de steacks de soja dans une usine quasiment neuve, située à Châteaugiron en Ille-et-Vilaine.

Pour 2,5 millions d’euros, l’entreprise de Noyal-sur-Vilaine (Ille-et-Vilaine), forte d’une activité mi-laitière, mi-protéine végétale (chiffre d’affaires 2004 : 170 millions d’euros avec 900 salariés et 300 producteurs de lait et de soja sous contrat), avait fait l’acquisition d’un entrepôt de 3 000 mètres carrés qu’elle a entièrement réaménagé et doté de process dans le but de travailler uniquement le traiteur à base de soja. Le transfert a eu lieu le 16 février, a indiqué à Agra Alimentation le directeur général de Triballat, Olivier Clanchin. Il s’effectue en deux temps, en commençant d’abord par les steacks de soja, jusqu’ici plafonnés à 700 tonnes (5 références) dans un atelier accolé à la laiterie Triballat. Puis, dans l’année, les 300 tonnes correspondant à la seconde gamme de produits « traiteur », les assiettes végétales (4 références d’assiettes comprenant dés de tofu, légumes et céréales), seront également transférées. Environ 30 personnes, celles déjà affectées à cette activité, seront réunies sur le site de Châteaugiron.

Extension de gamme « traiteur » programmée

Ce déménagement marque la volonté de Triballat de se développer en traiteur. « Effectivement, confirme le directeur général, nous allons développer de nouveaux métiers traiteur sur ce site ». Lesquels ? nous n’en saurons pas plus. Nous ne connaîtrons pas davantage les volumes de fabrications envisagés à moyen terme. Mais, compte tenu des investissements consentis, les process mis en place permettent à Triballat d’envisager sereinement l’avenir à moyen terme.

Avec sa marque « Sojasun », qui s’étend désormais de l’ultra-frais au rayon traiteur en passant par les préparations culinaires, type crème de soja proposées aux côtés des crèmes fraîches, la laiterie Triballat possède une longueur d’avance dans le monde du soja. Ses parts de marché en traiteur représentent 75 % d’un marché de niche (1500 tonnes, selon Olivier Clanchin), les 25 % restants étant détenus par « Bjorg ». L’entreprise est entrée dans l’univers du soja par le dessert en 1988, et Jean Clanchin, père d’Olivier, a longtemps mangé son pain noir. La prime au premier arrivant sur le marché a largement bénéficié depuis à Triballat. Il a constitué une filière française garantie non-OGM en plein débat sur les importations sud-américaines de soja transgénique.

Il a progressivement diversifié son offre et propose aujourd’hui une gamme large, s’étendant des desserts aux plats cuisinés en passant par les boissons fraîches, lait de soja UHT et préparations cuisine. Il a noué un lien fort avec ses consommateurs au travers d’un club « Sojasun » qui compte 85 000 consommateurs auxquels Triballat adresse deux fois par an une lettre d’informations.

Pour maintenir une croissance annuelle de ventes de ses produits à base de soja comprise entre 15 et 20 % (18 000 tonnes de produits à base de soja au total), Triballat nourrit astucieusement son argumentaire commercial en mêlant avantages nutritionnels et gustatifs. Sur le segment du traiteur, « la clé d’entrée sur ce marché, c’est une logique de texture et de goût », souligne M. Clanchin. Triballat s’est rapproché récemment de grands cuisiniers, parmi lesquels Alain Passard ( L’Arpège à Paris) ou Marc Angelle (Bistrot Marc Angelle à Rennes), pour qu’ils le conseillent dans l’élaboration de ses recettes.

Leadership de « Vrai » en bio

Dans son métier d’origine, le lait, et malgré une petite collecte de 60 millions de litres de lait de vache, de 8 millions de litres de lait de chèvre, un peu de lait de brebis…, l’entreprise bretonne a développé une politique industrielle similaire au soja, basée sur le marketing de produits de niches. La laiterie Triballat possède aujourd’hui dix sites de transformation dont six en lait de vache, deux en chèvre et deux en brebis. Des moyens de production au service de marques telles « Petit Billy » en fromages de chèvre frais, « Merzer » en pâte pressée non cuite allégée et surtout « Vrai » en lait de vache bio. « Nous avons également des plus petites marques en fromages type livarot ou pérail après le rachat d’entreprises », ajoute M. Clanchin. Depuis 1975, dans le bio, à une époque où le marché se limitait aux magasins spécialisés, Triballat a connu des années de disette. Mais en bio comme dans le soja, la prime au premier sur le marché a été rendue au centuple.

Dans les années 1990, la laiterie bretonne a lancé sa marque « Vrai » au moment où le logo AB, signe de qualité et d’origine, sort l’agriculture biologique de l’anonymat des magasins de vente spécialisés et l’emmène jusqu’aux rayons de la grande distribution. Selon Olivier Clanchin, « Vrai » détient aujourd’hui entre 60 et 80 % de parts du marché des produits laitiers bio.

Aux côtés de la protéine végétale, c’est à dire le soja (50 % du chiffre d’affaires consolidé), le privé breton répartit ses activités en lait avec l’ultra-frais (20% du CA), les fromages (20 %) et le divers dans lequel il place les beurre, poudres et une activité de fabrication, de concentrés protéiques (Nutrisun) destinés aux magasins de sports, entre autres. Après l’investissement consacré au soja, la laiterie Triballat prévoit la construction d’une plate-forme logistique en Ille-et-Vilaine vers 2006 – l’investissement n’est pas encore arrêté, selon M. Clanchin –, puis de nouveau des extensions en soja devraient intervenir. Triballat a de l’appétit dans le végétal, car il en faut pour nourrir sa croissance.